リード獲得とは｜重要性と獲得方法・施策の一覧を紹介【2024年最新版】

将来的に自社の顧客になり得るリード（見込み客）の獲得は、営業部門にとって非常に重要な要素です。しかし、中には「リード獲得とはよく聞くものの、詳しくはわからない」という方もいるのではないでしょうか。
そこでこの記事では、リード獲得の重要性や代表的な手法、成功のポイントなどを解説していきます。売り上げの向上を目指す経営者、営業担当者の方はぜひ参考にしてください。

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リードは「きっかけ、手がかり」という意味を持つ言葉で、ビジネスにおいては将来的に顧客となる「見込み客」を指すものとして使用されています。具体的には「商品・サービスの資料請求をした人」や「Webサイト経由で問い合わせをした人」などがリードに該当し、そうした人々を見つけ出すのが「リード獲得」です。
リードはすでに自社の商品・サービスに対する興味関心を抱いているため、育成することで優良顧客へと変化していく可能性があります。

通常は商品・サービスのターゲット層は、営業活動を始める段階では自社の商品・サービスを知らないことが前提です。そのため、まずは不特定多数を対象としたマーケティング施策を行い、その中からリードに該当する相手を見つけ出していきます。リードを獲得したら相手の購買意欲が高まるようなアプローチを進め、「購入（契約）してくれるかもしれない」というタイミングで営業担当者へエスカレーションすることで、商談を成立させやすくなるのです。
相手の関心度がわからない中でやみくもに営業活動を行うのと比較すると、リード獲得・育成は非常に効率的な手段であることから、新規顧客獲得の重要な施策としてリード獲得に取り組む会社も多いとされています。

より効率的にリード獲得を進めていくためには、どんな施策に取り組むべきなのでしょうか。ここからは、代表的な施策である「電話（テレマーケティング）」や「DM（ダイレクトメール）」「コンテンツSEO」「リスティング広告」などについて詳しく解説していきます。

電話によるテレマーケティングは、見込み客のリストをもとに1件ずつ架電してアプローチをする方法です。古典的な方法ではありますが、今なおリード獲得に効果的な方法として広く活用されています。1対1のコミュニケーションで柔軟に商品・サービスを案内できるのがメリットで、相手のニーズを聞き出しながらそれに合わせた提案が可能です。しかし、見込み客リストが膨大な場合やリソースが足りない場合はスムーズに進めるのが難しいというのも事実。「社内のリソースでは対応が難しい」という際には、営業代行会社を利用するというのも手段と言えます。

DM（ダイレクトメール）は、商品・サービスのカタログやパンフレット、セール情報などをターゲットへ郵送する方法です。テレマーケティングと並ぶ代表的なリード獲得手法で、特にBtoB領域で効果を発揮します。商品・サービスに関する詳しい情報が掲載されたものを手元へ届けられるだけでなく、受け取った人々のタイミングで開封・閲覧できるため迷惑がられることもありません。
相手が思わず読みたくなるようなキャッチコピーを盛り込み、さらに問い合わせ先の電話番号やメールアドレス、WebサイトのURLを記載しておけばリード獲得につながりやすくなるでしょう。

メールマーケティングとは、文字どおりメールを用いたマーケティング施策全般を指すものです。中でも一般的なのはメルマガではないでしょうか。メルマガは商品・サービスの仕様や成功事例など、リードの「興味のありそうな情報」や「課題解決につながる情報」を配信することで、受信者との関係値を構築していけるというメリットがあります。
特別なツールを使用しない場合はコストも発生しないため、導入の障壁が低いのも魅力的なポイントの1つ。セグメント別に、相手に合わせた情報を提供れば、より大きな成果が得られるでしょう。

コンテンツSEOは、リードが興味を抱きそうなコンテンツの制作・公開を通じて、検索エンジン経由でのリード獲得を図る方法です。サービスサイトやオウンドメディアで成功事例や新サービスに関する情報を継続的に発信していく必要があり、時間も労力もかかりますが、検索上位を獲得できれば安定した流入が見込めるため、リード獲得におすすめの方法だと言えます。
近年ではインターネットを情報収集に活用することが広く浸透してきていることから、潜在顧客の発掘にも適しているとされています。

リスティング広告はGoogleやYahoo!JAPANの検索結果ページ上部に表示される広告で、リンクからランディングページへの訪問・問い合わせを促すというリード獲得方法です。予算さえ確保できれば商品・サービスと関連性の高いキーワードで検索された際に高確率で広告が表示されるため、即効性に優れているというメリットがあります。短期間でリード獲得を進めたいという場合には、特におすすめの方法と言えるでしょう。

LINE公式アカウントの開設・運用も、リード獲得に効果を発揮する施策です。メッセージ配信やチャット、リッチメッセージなど豊富な機能を備えており、柔軟に使用することができます。LINEの国内利用者数は9,000万人以上と圧倒的な規模を誇り、メルマガよりも開封されやすいという特性があるため、効率よくリードを獲得していきたいという方にもぴったりでしょう。
新製品やキャンペーン、セールなどの情報をタイムリーに伝えられるのはもちろん、クーポンの発行も可能となっているため新規顧客をリピーターへ育成するのにも最適です。

TwitterやInstagram、FacebookといったSNS広告の活用もリード獲得におすすめの手法です。商品・サービスの特性やターゲット層などに合わせて使用するSNSを見極めることで、大きな効果につながるでしょう。
中でもTwitterは拡散性が高く、多くの人々の目に触れやすいというのが大きな特徴です。アカウントを運用すればフォロワーに対して情報発信も行えるため、関係値の構築にも適しています。ターゲティングの制度にも優れており、無駄な費用を抑えられるというのも魅力でしょう。

セミナー開催は、オンラインとオフラインの双方でリード獲得を行える施策です。近年ではウェビナー（Web上で行われるセミナー）が注目を集めており、時間と場所の制約がなく海外からでも気軽に参加できることから実施する企業が増加傾向にあります。オフラインでのセミナーと比較すると、1度でより多くの人にアプローチができるため、効果を得やすいのではないでしょうか。
ウェビナーはリアルタイム配信（ライブ配信）はもちろん、あらかじめ制作した動画の配信も可能なので、柔軟に活用してみましょう。

イベントへの参加もリード獲得に用いられている方法の1つです。展示会にブースを出展し、商品・サービスに関心を抱いた相手と名刺交換やアンケート回収を行えば、リード獲得から育成へとスムーズに進められます。イベントや展示会や特定のテーマに絞って開催されることが多く、テーマに対する関心のある人々が集まるため、リードを獲得しやすいのではないでしょうか。
近年はWeb上でのイベントも拡大しており、専用プラットフォームによるオンライン展示会も行われています。

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リード獲得を効率的に進めるには、商品・サービスの特徴やターゲット層に合った施策を推進することが大切です。しかし、実際にリード獲得を進めていく際は、どのようなポイントに気をつけるべきなのでしょうか。以下から詳しく解説していきます。

リード獲得を行う際は、まず目的とターゲットを明確にしましょう。ただ「リードを獲得する」のではなく、「どんなリードを獲得したいのか」をしっかりと検討することで、行うべき施策がおのずと見えてくると考えられます。「ターゲットがあいまいだから」と万人受けするコンテンツを作成・配信するケースもあるようですが、成果につながらないことも多いので注意が必要です。
ターゲットを決定する際は「どんな悩みを抱えているのか」「どんな情報を求めているのか」「どうすれば課題解決できるか」といった部分にまで考慮することが重要となるため、コンテンツを作成する前にかならずこの工程を踏んでください。

リード獲得においては、PDCAサイクルを回していくことが大切です。効果検証のためのKGI・KPIといった目標数値を設定した上で、目的を達成するための改善を繰り返し行います。KGIは「Key Goal Indicator」の略称で、重要目標達成指標を指すものです。一方KPIは「Key Performance Indicator」の略称で、重要業績評価指標という意味を持つことから中間的な指標として用いられています。
まずは最終目標であるKGIを設定し、その次にKPIを検討するのがおすすめです。コンテンツSEOやリスティング広告、ウェビナーといったオンラインでの施策は効果を検証しやすいため、必ず改善サイクルを回していきましょう。改善を重ねることで効果的な施策も見えてくるため、効率化にもつながります。

リードは「獲得したら終わり」ではなく、優良顧客へ育成するにはその後の対応が重要です。獲得したリードに対するフォローのタイミングや、リードの振り分けについては事前に決定しておくことをおすすめします。
①ナーチャリング
ナーチャリングとは、獲得したリードを育成していく取り組みを指すものです。高単価の製品や長期利用を前提とする商品・サービスの販売に適しているとされています。商品・サービスに関心のある人々のニーズに合った情報を継続して提供することで、購買意欲だけでなくサービスに対する愛着の醸成も期待できるでしょう。
②クオリフィケーション
クオリフィケーションとは、育成しているリードを選別することです。メールの開封率や資料請求などの情報をもとにリードをスコアリングしてより購買意欲の高いリードを洗い出し、優先的にアプローチを行います。効率的に営業活動を進めるためにも重要な工程です。

この記事では、リード獲得の重要性や代表的な手法、リード獲得を成功させるためのポイントなどを解説していきました。リードを獲得して優良顧客へと育成することができれば、将来的な売り上げの向上が期待できます。まずは商品・サービスの特性やターゲット層に合わせた施策を検討し、効率的なリード獲得を進めていきましょう。
しかし、リスティング広告やコンテンツSEO、セミナー開催などには経験や知識が求められる場面も多く「自力での施策は難しいかもしれない」という方もいるのではないでしょうか。
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