営業職の種類一覧｜仕事内容・必要スキル・向いている人の特徴とは【2024年最新版】

営業職は種類が多く分類方法によってもいろいろな分け方ができます。営業職の採用を考えている方の中には、仕事内容の違いやスキルの有無、どのような人が向いているのかなどで悩んでいる方もいるでしょう。この記事では、分類別の営業職の種類や仕事内容、向いている人の特徴についてご紹介します。

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営業職は、企業や個人の顧客に対して自社の商品やサービスを提案し、購入を促すのが主な仕事です。営業が契約を取って商品やサービスを顧客に購入してもらうことで売り上げが発生するため、営業職は大切な役割です。自社の商品やサービスを売り込むだけではなく、新規顧客の開拓、ニーズや課題のヒアリング、販売後には保守やアフターサービスなどさまざまな仕事を行います。営業職は対象となる顧客や、業務形態、ターゲット、営業手法によって業務内容が変わることが特徴です。

営業職の種類は、分類の仕方によってさまざまなケースに分けられます。営業の対象となる顧客が法人の場合と、個人の場合では営業方法も違うのです。ここでは営業先の違いによる分類で、法人営業、個人営業の2種類をご紹介します。

法人営業は、企業を対象として営業を行うことでBtoB営業ともいわれます。顧客は中小企業や大企業などさまざまです。企業が顧客なので商品の金額が大きくなり、決裁にいたるまでには顧客側の多くの立場の人と商談を行う場合もあります。具体的な商品として、有形商材では自動車や、機械商社のロボットなどです。無形商材ではIT業界のITツールやシステム、人材業界の広告掲載や求人情報などが一例です。法人営業は1件ごとの金額や規模が大きいため、関わる顧客の人数が多くなる傾向があります。それぞれの立場の人に対して要求を満たしていることを、論理的に説明できるスキルが必要です。個人営業に比べるとさまざまな関係者を納得させなければならないため、仕事の難易度は高いといえます。

個人営業は一般の消費者を対象として営業を行うことで、BtoC営業ともいわれます。法人営業と違い、実際に話を聞いてもらう相手が決裁者であることがほとんどであるため、信頼関係を築くことで契約や購入につなげやすくなります。具体的な商品の例としては、自動車や保険、ウォーターサーバー、ネット回線、不動産などです。商品やサービスの魅力をうまく伝えられるプレゼンスキルはもちろん必要ですが、コミュニケーションスキルや人柄の良さも大きく影響するのが個人営業の特徴です。「あなたの説明が良かったから商品を購入します」といった感情だけで購入決定にいたる場合もあります。意思決定者一人だけに商品の良さをわかってもらえればよいため、法人営業に比べると仕事の難易度は低いといえます。

営業する側の形態別の分類は3種類に分けられます。自社で製造した商品を売り込むメーカー営業、仕入れた商品を営業販売する商社営業、代理店の開拓やサポートする代理店営業です。それぞれに詳しく紹介します。

メーカー営業とは、自社の商品やサービスを顧客に販売する営業です。納入済み機器の保守・メンテナンスや、顧客の要望を聞いて企画部門や開発部門に伝えるなどの仕事内容があります。個人向けの商品・サービス、企業向けの商品・サービスなど、多くの営業方法があるため、営業先は個人と法人の両方となり、新規開拓とルート営業のどちらも行います。

商社営業とは、商品やサービスを仕入れて顧客に販売する営業です。取り扱うのは食料や機械類、衣類、各種サービスなど幅広いため、それぞれの商品知識よりは柔軟に商談できるスキルが必要となります。個人向けの商品・サービス、企業向けの商品・サービスどちらも扱うため、営業先は個人と法人の両方です。営業方法としては、新規開拓とルート営業のどちらも行います。

代理店営業とは、自社の商品やサービスを販売してくれる代理店の開拓やサポートを行う営業です。代理店を増やして、商品が売れるようにサポートするのが代理店営業の仕事で、新規代理店の獲得や商品・サービスの説明、売り上げを伸ばすためのコンサルティングなどの仕事を行います。また、法人や企業への営業に同行する場合もあります。

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営業職は、顧客の関心度によって4種類に分類できます。
・新規開拓営業
関心度は低く商品やサービスに対して興味関心がない状態
・飛び込み営業
新規開拓営業と同じように、関心度が低く商品やサービスに対して興味関心がない状態
・ルート営業
すでに取引を行っている顧客のため、商品やサービスへの興味関心が高い状態
・反響営業
広告やメディアなどを見て、自ら資料請求や問い合わせをしているため、商品やサービスに対する興味関心が高く購入を検討している状態

新規開拓営業とは、これまで一度も取引のなかった個人や企業に顧客となってもらえるように営業活動を行う手法です。はじめに信頼関係を築くところからスタートするため、既存の顧客に営業活動を行う場合と比べて、契約成立にいたるまでの仕事の難易度が高いといえます。顧客側は、信頼できるか、課題解決に役立つかなど、同業他社と比較して評価します。まったく知られていない状態から、自社の商品やサービスに興味関心を持ってもらい、契約につなげなければならないため、相手のニーズに合わせた提案が大切です。新規開拓営業では、これから安心して取引を行ってもらうためにも、商品やサービスについてわかりやすく説明できる営業トークスキルが必要です。

飛び込み営業とは、事前の約束などなく企業や個人宅を訪問し、新規の顧客を獲得する営業手法です。相手の都合を考えず突然訪問するため、迷惑に感じられる場合も少なくありません。大きな企業やセキュリティが厳しい企業は、中に入ることもできないため不向きな手法です。小さな企業や個人宅では「わざわざ来たのだから」と話を聞いてもらえる場合や、決裁者が話を聞いてくれる可能性もあるため、清潔感や常識ある態度、礼儀が大切となります。すぐに商品やサービスの説明を始めるのは逆効果なので、天気やニュースなどの雑談で打ち解けてから営業トークをスタートさせます。短い時間で興味関心を持ってもらえるような、会話スキルやコミュニケーションスキルが必要です。

ルート営業とは、すでに取引を行っている企業や個人の顧客を相手に行う営業活動です。既存の顧客を訪問し、ヒアリングを行い商品やサービスの新たな提案を行う仕事内容です。すでに取引していて、信頼関係もできているため、顧客も好意的な印象を持っているといえます。ルート営業は、すでに購入してもらった商品やサービスのアフターフォローも行います。訪問時の会話から困っていることや、課題をヒアリングできると、適切に新たな商品やサービスの提案ができるでしょう。ルート営業は担当している顧客の元に何度も足を運ぶことが多いため、顧客側としてはよくわかってくれているからと期待しています。ただ売り込みを行うだけではなく、顧客満足度を向上させるスキルが必要です。

反響営業とは、広告や自社メディアへの資料請求、問い合わせに対応して営業を行う方法です。問い合わせてきた方の疑問や希望条件などをヒアリングして提案します。すでに興味がある見込み客に対して営業するため、ほかの営業手法に比べると成約につながりやすいのが反響営業の特徴です。さまざまな業界で行われている手法ですが、広告費がかかるため、比較的高額な契約となる不動産業界や自動車業界で多く行われます。商品やサービスの説明だけではなく広告の企画も担当することがほとんどです。そのため市場調査や広告宣伝などにも詳しいマーケティングスキルが必要です。また質問や要望などを正確に理解して、商品やサービスの提案するためのヒアリングスキルも必須となります。

営業手法による分類としては4種類に分けられます。顧客先を訪問する基本的な訪問営業、会う約束を取り付けるテレアポ営業、企画や提案を含めた企画営業、電話だけで受注まで行うテレコール営業です。それぞれについて紹介します。

訪問営業は、顧客先を訪問して営業を行うスタンダードな営業手法です。直接顔を合わせて話ができるため、信頼関係を構築しやすいといえます。具体的な仕事内容は、商品やサービスの提案、要望や困っていることのヒアリング、情報提供などです。単純接触効果という、繰り返し接すると、印象や好感度が高まり心を開きやすくなる効果があるため、訪問回数が結果につながることもあります。季節の挨拶や担当者変更の場合も訪問し、何度も顔を合わせて関係性を築いていく営業方法なので、商品やサービスの契約を獲得できたときは、やりがいを感じるでしょう。訪問営業では、顧客と親しくなるコミュニケーションスキルや、情報を聞き出すヒアリングのスキルが必要です。

テレアポ営業は、まず顧客に電話をかけて商談アポイントメントを取り付けます。その後、顧客と直接会って話をする営業手法です。具体的な仕事内容は、見込みのある顧客リストをもとに電話をかけていきます。テレアポ営業の最初の段階は、顧客と会う約束を取り付けることなので、電話では商品の詳しい説明や提案、売り込みなどは行いません。テレアポ営業は迷惑にとらえられる場合も多く、思うようにアポイントメントが取れないこともあります。そのため、実際に顧客と会って契約に至ったときはやりがいを感じられるでしょう。落ち着いたトーンで話したり、簡潔に説明したりできるトークスキルや、実際に会って詳しく話が聞きたいと思ってもらえるような、交渉スキルが必要です。

企画営業とは、自社の商品やサービスを販売するだけではなく、商品やサービスを利用することで発生する付加価値についても同時に提案する営業手法です。自社の商品やサービスの内容を熟知していることはもちろん、クライアントや市場のニーズ調査や分析が必要です。クライアントにヒアリングを実施して要望や課題を聞き取り、その内容をもとに考えた企画を提案します。ほかの営業職に比べると、マーケティング要素が多い仕事内容といえるでしょう。自分の企画が通り、契約となった場合は仕事のやりがいを感じられます。コミュニケーションスキルは必須となり、そのほかに企画提案を行うためのアイデアを生み出す発想力やリサーチしたことをもとに分析するスキルが必要です。

テレコール営業とは、営業担当者が顧客に電話をかけて、商品やサービスの説明や販売を行う営業です。間違いやすいものにテレアポ（テレフォンアポインター）の仕事があります。テレアポの仕事は、顧客に電話をかけ、営業のための訪問や商談などのアポイントメントを取るまでが仕事です。テレコール営業は、電話のやり取りのみで受注まで行う仕事で、電話勧誘営業と呼ばれる場合もあります。訪問営業とは違い、直接顔を合わせて話をできないことが不利な点です。営業効果を高めるために、話す内容や順番などをあらかじめ決めたトークスクリプト（マニュアル）の準備が大切となります。電話だけで商品やサービスの良さをわかりやすく説明できる商品知識やプレゼンテーションスキルが必要です。

営業職に求められるスキルで、最も重要なのはコミュニケーションスキルです。初対面の人と話すことも多いため、場を和ませる手段であるアイスブレイクの知識も必要です。ヒアリングスキルも求められるスキルで、相手が話やすい雰囲気を作り課題や情報を聞きます。ヒアリングスキルがあれば、顧客も気づいていないような課題を引き出し、提案につなげることも可能です。聞き出した課題をもとに、解決するための仮説を考える場合は分析スキルも重要であるほか、営業内容によって求められるスキルは変わってきます。たとえば企画営業では、企画提案を行うため収集したデータを分析するなどのプレゼンテーションスキルも求められます。飛び込み営業では迷惑がられる場合も多いため、ストレス耐性能力も必要です。

営業職に向いている人の特徴はコミュニケーション力が高い人です。人当たりがよく初対面の人とでもすぐに打ち解けやすい人は向いているといえます。飛び込み営業では、商品やサービスがよくても、営業担当が気に入られないと話を聞いてもらえないでしょう。営業職の業務は、商談、資料作成、請求業務など多岐にわたるため時間管理が上手なことも大切です。顧客の立場で物事を考えられる人も向いているといえます。顧客の要望や課題解決のために最も適切な商品やサービスを提供するためには、相手の目線で考えることが必要です。一方で営業職に向いていない人として、話すことに苦手意識がある人や、時間を守れない、忘れ物が多い人などは営業に向いていないといえます。

営業職を採用する時のポイントは、自社の営業スタイルと合ったスキルがあるかどうかが重要です。一口に営業といっても手法やターゲットによりさまざまな種類があるため、前職での実績だけを重要視して採用すると、営業スタイルが合わずに結果が出ないこともあり得ます。採用基準を決めるときには、自社の営業スタイルに合う人物像を定義することが大切です。自社で活躍している営業職の社員達を分析するとよいでしょう。人柄や価値観をはじめ、営業活動の方法、顧客からの評価などを分析します。活躍している社員にヒアリングを実施するのも参考になるでしょう。どのような特徴があるか分析すると採用時に求める人物像がはっきりします。営業未経験者の採用時のポイントは、未経験からのスタートでも本人に意欲があるのか、営業職として活躍できるポテンシャルがあるかということです。営業職に特に重要なコミュニケーションスキル、説明力、質問力などを面接で見極めます。

営業職の採用手法のひとつに求人広告を利用する方法があります。就職・転職活動中の人に広く情報を見てもらえる方法です。しかし、営業職の適性がない人からの応募や、たくさんの応募者から見極めるのが難しい場合もあります。また人材の採用までいたらない場合でも広告費が必要です。採用にかかる手間やコストを軽減できる、ノウハウのある人材紹介会社の利用も検討するとよいでしょう。自社が希望する人材を紹介してもらえるため、適性がある人材を採用しやすくなります。

この記事では、さまざまな分類分けによる営業職や仕事内容、向いている人の特徴についてご紹介しました。営業職にはさまざまな種類があり仕事内容も異なります。営業内容や自社のスタイルにマッチした人材を採用するためには、人材紹介会社を利用するのがおすすめです。採用業務にかかる担当者の負担やコストの削減にもつながるでしょう。

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