DM営業で効果を出すポイントは？注意点も【2024年最新版】

DM（ダイレクトメール）は、個人や企業などに郵送される営業用の印刷物で、うまく活用することでさまざまな効果が期待できます。そこでこの記事では、営業・バックオフィスなど、さまざまな分野の発注先を比較検討できる「アイミツ」が、DM営業で効果を出すポイントをご紹介！メリットや注意点も詳しく解説していきます。

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DMは紙のセールスマンとも呼ばれており、効果的に活用できれば、訪問営業以上の成果にも期待できます。DMは訪問営業のようにアポイントを取る必要がない上、人を訪問させるよりもコストが安い点が特徴です。営業員が1日に訪問できる家・会社の数はわずかですが、DMなら数日で1,000～1万件にアプローチすることもできます。
また、口頭で情報を伝える場合、内容に食い違いが発生することもありますが、DMなら文字で正確な情報が伝えられる点もメリット。必要な情報をうまく盛り込むことができれば、商品・サービスの魅力をまんべんなく伝えられるでしょう。

新規開拓DMは、見込み客へ送付される営業用の印刷物で、マーケティングの手法として活用されています。飛び込み営業やテレアポには抵抗感や不快感を示す人もいますが、DMなら警戒されません。また、メールよりも開封率が高く、訪問営業が苦手な人にも受け入れられやすいことから新規開拓に適した方法だと言えるでしょう。
誕生日に合わせたクーポンを添付するなど、パーソナライズされたDMであれば特別感を演出できるため、より開封率を高めることも可能です。特別感があれば、DMの内容にもしっかり目を通すようになるため、資料請求や問い合わせなどのアクションも起こしてもらいやすくなります。

DMで営業する場合にはどのようなメリットがあるでしょうか？ここからは、DM営業のメリットを大きく3つに分けてご紹介します。

訪問営業やテレアポの場合は営業に使える時間に限りがあり、商品・サービスの魅力を伝え切ることは簡単ではありません。また、メールも長文になると最後まで読んでもらえる可能性が低くなります。
一方でDMはパンフレットや冊子などを同封できるほか、レイアウト次第で多くの情報を伝えることも可能です。また印刷物であるため、口頭で伝えるよりも正確な情報が伝えられます。

前述したように、テレアポや飛び込み営業は警戒されやすく、あまり話を聞いてもらえません。しかしテレアポや飛び込み営業を行う前にDMを送ると、事前に会社名やサービス名を見ているため「以前DMをお送りしたのですが」と伝えることで警戒心が薄れる可能性もあります。
このように、テレアポの獲得率や飛び込み営業での接触率が上がることから、DMとテレアポ・飛び込み営業はセットで行うことが重要です。

法人では訪問営業を断ることも多いですが、DMの場合は「自社にとって利益のある情報がほしい」という気持ちから開封する習慣がある会社も少なくありません。
また既存顧客なら、以前に取引を行っていたものの連絡が途絶えてしまった場合でも、DMを活用して再度アプローチを行うことが可能です。あいさつも兼ねてキャンペーン情報などを送れば、取引を復活させられるきっかけになるでしょう。

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実際にDM営業を行うにはどのような点に気をつければよいのでしょうか？次に、DM営業の効果を上げるポイントを3つに分けてご紹介します。

DM営業を行う場合、新規顧客であれ、既存顧客であれ、しっかりとターゲットを絞り込むことが重要です。絞り込む方法としては、ペルソナの設定がおすすめ。
ペルソナとは実在する人物のような詳細なユーザー像のことで、年齢や性別のほか居住地や職業、年収、家族構成（会社であれば地域や業種、企業規模）などを設定していきます。このペルソナに沿った条件でリストから抽出された宛先にDMを送付すれば、高い効果が期待できるでしょう。既存顧客に共通する条件などをもとに送付先を抽出するのもおすすめです。

DMは到着したタイミングによって開封率が変動するため、送付する時期は慎重に検討しましょう。個人であれば、給料日の直後やボーナスの時期など資金が潤沢にあるタイミング、会社の場合は閑散期や連休明けがよいとされており、月末月初の数日はどこも忙しくなるため避けるのが無難です。
また、業種や商材も含めて時期を検討することが重要。たとえば不動産や引越し業者などは依頼が増える前の1～3月、塾など教育関連の会社であれば進学・進級のある4月や夏休み前など、繁忙期の少し前に送るよう気遣いましょう。

前述したように、DM営業とテレアポは組み合わせることで効果を上げることができます。そのため、DMを送付する前後にはフォローの電話を入れるようにしましょう。
送付前であれば「○○についてのお手紙を送りたいのですが、よろしいでしょうか？」などと許可を取る電話を入れることで、誠実さが伝わります。またこの際に「あて先はどなた様のお名前にすればよろしいでしょうか？」など担当者の名前を聞けば、確実に担当者へDMが届けられる上、届いた際に「あの連絡のものか」と認知されるため開封率も上がります。

DM営業を活用する場合は、書き出しの挨拶・常套句を避け、過度に売り込み感を出さないように注意しましょう。DMではよく「突然のお便り失礼致します」などの常套句が使われますが、これは堅苦しい印象を与え、相手に警戒心を持たせてしまう可能性があります。「拝啓」などからはじまる挨拶文も同様の理由から使用はおすすめできません。
DMでは礼儀正しさよりも相手に興味を持ってもらうことが重要であるため、本題から書き始めましょう。また、DMの目的は商品・サービスを売り出すことにありますが、それが全面に出てしまうと、信頼関係が構築されていない見込み客の購買意欲を削いでしまうため、注意が必要です。DMでは好印象を与えられるよう、売り込み感を薄めるよう気をつけてください。

本記事ではDM営業で効果を出すポイントや注意点について詳しくご紹介しました。DM営業は効果的に実施できれば、訪問営業やテレアポよりも高い成果を得られる可能性があります。ポイントを踏まえた上でしっかり取り組みましょう。

なお、アイミツではDM発送会社に関する情報を多数保有しており、無料で一括見積もりも承っております。DM発送会社への依頼でお困りごとやお悩みのある方は、ぜひ「アイミツ」へお問い合わせください。

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