株式会社スーパーソフトウェア 東京オフィス営業マネージャー 高橋晃一 氏
――まずは、ビジネスモデルについて簡単に教えてください
高橋様
メインは技術派遣で、SESがメインとなります。そのほかにシステムインテグレーションを行っています。
――Salesforceを既に導入されているなかで、Account Engagementを追加される背景と課題を教えてください
高橋様
今までお客様とたくさん名刺交換はしていましたが、Salesforceにデータを入れて満足した状態で終わっていたのが現状でした。そこで機会損失することがもったいないと思い、データ入力後も着実に運用していくために今回のツールの導入を決めました。
人的リソースをつかえば営業部隊がSalesforceに入れた名刺情報をもとに連絡するなど、そのあたりをカバーする戦略もあります。ですが、他の業務との兼ね合いでそこにリソースを割くのは厳しく、手付かずのままとなっているのが現状です。
そこで今回導入するAccount Engagementと、インサイドセールスを掛け合わせることで、商談化のキッカケを自動化でつくれるよう構築したいと考えています。
そうすることで、今まで名刺交換をした方々とも継続的に交流を持ち続けることができますし、そこから現在お客様が何を求めているかを把握できれば、適切なアプローチからアポイントの創出から商談化にも繋がると考えています。
そうすれば弊社としても顧客獲得になりますし、お客様へも今求めていることを適切に提供できるようになります。そのような状態をつくることが理想です。
まだまだ構築段階ではありますが、これから具体的に要件を詰めてシナリオをつくり、いち早く実現させることでSalesforceでこういう活用ができるという足掛かりをつくれたらとも思っています。
――今回ORIT.に依頼していただいたきっかけと選定理由を教えてください
高橋様
今までお話したような構築の実現が弊社では難しいという背景もあり、外部に委託しようと考えておりました。
その際にSalesforceの担当の方がORIT.社が1番良いと推薦していただいたので、今回依頼させていただきました。
――PJの進め方に改善のフィードバックがあれば教えてください
高橋様
全体的には問題なく進行していただき、満足しています。
今後はさらにコンテンツ作成なども強化していかなくてはいけないと考えているのでそこは第二ステップとして相談していきたいと考えております。
――更にその先の展望として、ここから先、どうしていきたいとかはありますか？
高橋様
最近は人材の採用もなかなか難しくなっているので、人的リソースの確保は大事だと思っています。そのなかでAIの力を借りてSalesforce上で作業を自動化をすることで、効率よく業務ができるような仕組みづくりや設計をしたいです。
そうすることで、わたしたちは人にしかできない作業に集中できるような環境も同時につくれたらと思っております。そのため、今回の導入でさらに効率的に作業ができるようになると想定しています。
また、既にお伝えしましたが今後はコンテンツ部分の強化が必要となってきます。
それによってより多くのお客様にWEB上から弊社を知っていただき、案件紹介などに繋がれたらと思っております。
そのためにもナーチャリングコンテンツの流れは早く整えたいですね。
このあたりの流れがSalesforce内でうまく回るようになったら、より商談化への道筋が見えてくると思うので今はその構築を早く進めたいです。
今回新たにシステムを導入したことで、案件の創出をするきっかけにもなればと考えています。
現在は案件をつくるために、昔からご縁のある企業にご紹介いただいたり、外部のプラットフォームをつかったり、テレアポなどのアウトバウンドをしております。
今行っていることは継続しつつ、さらに案件を獲得していくためにこのあたりの流れを自動化できないかと思っています。
例えば今回導入するシステムでコンテンツを作成することで、名刺情報からマーケティングやインサイドセールスができるようになれば、今までアナログではアプローチできていなかった部分にもアポイントが取れるようになります。
このように様々な部分にアンテナを張ることでSalesforceではたくさんのシステムを構築することができると思います。可能な限りはAIによる自動化で作業を効率化させていき、その分人的リソースを確保して適切な場面で活用していけるようにしていきたいです。
まだ実装できていないことが多いですが、今までお話したことを実現することによってさらなる案件の提供や創出ができるような企業にしたいと思っています。
――最後に、どんな企業にORIT.をオススメしたいですか？
高橋様
Salesforceのシステムを導入したい全企業です。
今回弊社で新たにシステムを追加したように、Salesforceでは出来ることが多い分それぞれの企業の展望に合わせて使いこなすことができます。代表は元Salesforce出身なのでSalesforceを導入した先でどのように活用すべきかの知見も多く持っております。
ORIT.社では、現状のヒアリングからどうシステムを構築していくかまでを丁寧に対応していただけるので、これから導入してみたい方やSalesforceがよくわからない方も相談しやすいと思います。
これからAI化が進むなかで効率よく業務を進め、案件や顧客獲得の機会を増やしたい企業にはオススメです。