コンサルティング営業とは？仕事内容やほかの営業との違いを解説【2024年最新版】

コンサルティング営業とは、近年のさまざまな市場で注目されている新たな営業スタイル。より顧客との関係性を深めるのに効果的な手法とされています。
そこでこの記事では、営業・バックオフィスなど、さまざまな分野の発注先を比較検討できる「PRONIアイミツ」が、これまでの営業とコンサルティング営業の相違点や仕事の流れなどについてご紹介します。

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コンサルティング営業とは、顧客が抱える課題解決を最大の目的として、さまざまな商品やサービスによる解決策を提案する営業手法を指します。
コンサルティング営業は、その名のとおり、コンサルタントの側面もあるのが大きな特徴。単純に、自社の商品やサービスを売るだけではありません。仮に業務効率化に向けた、ITツールを取り扱うコンサルティング営業の場合。各顧客にとって最適なITツールを提案するのはもちろん、例えば具体的な運用方法や導入後の効果検証といった部分まで、トータルにサポートして課題解決へと導いていきます。新たな商品やサービスを使って、どう現状を改善すべきか提案するのがコンサルティング営業です。

日々新たな技術が生まれている昨今、市場の要求はどんどん高まっており、一般消費者も含めた顧客のニーズも複雑になっています。特に近年はSNSなどの情報技術が発達し、顧客側で自由に情報収集もしやすくなった状況です。単純に自社の商品やサービスを提案するだけでは、似たような競合との差別化が難しく、どうしても価格差が重視されやすい傾向にあります。
そこで自社の商品やサービスによって、課題解決を促すソリューション営業という手法が誕生。さらに時代の流れとともに、もっと踏み込んだ提案をするコンサルティング営業が求められるようになりました。

コンサルティング営業は、ほかの営業に比べて、そもそも商品やサービスを提案する目的が異なります。具体的には、次のような違いがあります。

例えば一般的なルート営業や提案営業などは、顧客からの受注や相談に応じて、自社の商品やサービスを販売していきます。あくまでゴールは、顧客の「○○がほしい」という明確な要望に向けて、自社の商品やサービスを提供して売上を作ることです。
一方でコンサルティング営業では、まず顧客の悩みやニーズをくみ取る段階からサポートしていきます。どのような課題があるのか、それに対して必要なものは何なのか、伴走して提案するのがコンサルティング営業の特徴です。

ソリューション営業もコンサルティング営業も、顧客の課題に対する提案をする意味では、さほど大きな違いはありません。企業によっては、ほぼ同じ営業として扱っているケースもあります。
ただし一般的に、ソリューション営業では、あくまで自社の商品やサービスを使った解決策を提案します。一方のコンサルティング営業では、例えば他社商品も含めてセットで提供するなど、自社の商品やサービスに限らず幅広い視野で提案するのが特徴。顧客の課題次第では、自社製品に代わって、他社のものを案内することもあります。

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ここまでに見てきたように、コンサルティング営業では、顧客に深く寄り添った提案をすることが重要です。ではこうしたコンサルティング営業に対応するのに、求められる具体的なスキルを見ていきましょう。

コンサルティング営業では、単純に顕在化された要望ではなく、顧客の課題を見つけて潜在的なニーズを引き出すことが不可欠です。そこで大前提として必要なのが、顧客との会話を円滑にするコミュニケーション能力。例えば相手に話してもらいやすいように、その場の雰囲気を和らげる、といったコミュニケーション能力も大切なスキルです。

コンサルティング営業では、顧客の現状を細かく把握するためのヒアリング能力も大切。根本的な課題解決策に向けて、顧客の状況を分析するには、十分な情報収集がもっとも重要と言えます。例えば丁寧に耳を傾ける・相手の話を深掘りするなど、顧客の本音を引き出すために、基本的な傾聴の姿勢から意識する必要があります。

たとえ本当に効果的な解決策だったとしても、クライアント側にその内容が正確に伝わらなければ意味がありません。きちんと納得してもらうためにも、その顧客にとってわかりやすく論理的に解決策を提示することも重要です。話の組み立てから説明を補足する資料まで、相手の理解を促すためのプレゼンテーション能力が求められます。

クライアントの課題解決がゴールとはいえ、自社商品やサービスが活かせるのであれば、しっかりとそれぞれを結びつけるに越したことはありません。そのため顧客側で生じている問題に寄り添うことも大切ですが、自社の収益につながる部分を見出して提案することも不可欠。コンサルティングに偏りすぎず、営業として利益を生んでいくことも必要です。

では実際のコンサルティング営業のイメージとして、大まかな仕事の進め方についても解説します。

コンサルティング営業では、顧客の現状把握はもちろん、話を引き出すための事前調査をする必要があります。例えば業界全体の動きや競合の傾向をリサーチし、「こんな課題があるのでは？」と仮説を立てることで、クライアントが求めているニーズを明確にしやすい場合も。提案に向けて、顧客の業界やビジネスモデルの知識を深めて理解しておくことも欠かせないため、徹底した情報収集からはじめていきます。

ここまでにも出てきているように、顧客のリアルな実態を知るために、しっかりと丁寧なヒアリングを重ねていきます。場合によっては、打ち合わせ後にクライアント側で何か新たな課題が見えてくることもあるため、何回か認識をすり合わせる機会を設けておくのが無難でしょう。

課題の解決策に向けた情報が集まったら、その内容をもとに、どこをどう改善すべきか方向性を検討していきます。この際には、あくまで草案としていくつか解決策を考案し、そこから顧客と一緒に具体的な施策として固めていくのがベスト。一方的に押し付けるのではなく、クライアントの考えも取り入れながら解決策を修正していくことで、より最適な提案につながります。

クライアントと打ち合わせしながら方針を決めたら、具体的な解決策として提案。今までの成功事例なども交えながら、顧客側にどう有益なのか明確に示しつつ、その効果を促す商品やサービスの詳細を伝え、予算などにも納得してもらえるようにプレゼンテーションします。

大前提として、顧客に確かな効果をもたらすまでが、コンサルティング営業の役目です。商品やサービスを導入して終わりではなく、きちんと成果につなげていくためのアフターフォローも重要。より有益に活用するためのサポートをしながら、信頼関係をどんどん深めていくことで、営業として次回案件の獲得にもつなげていきます。

営業代行の費用相場は料金体系によって異なり、固定報酬型であれば日当2万5,000～3万円、成果報酬型では1アポあたり1万5,000～2万円程度です。 そのほかの料金体系には固定・成果報酬の複合型もあり、固定が25万～30万円程度、成果報酬は案件により変動します。 
「発注前に営業代行の費用相場についてもっと詳しく知りたい！」という方は、以下の記事をチェックしてください。 
営業代行の平均費用と料金相場｜早見表つき

コンサルティング営業にはコンサルタント要素も含まれるため、一般的な提案型営業などに比べて難易度の高い営業スタイルと言えます。ただし、クライアントにとって確かなメリットのある提案ができるため、リピートによる売上などにもつながる効果が見込めるでしょう。
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