セールストークとは？コツ・テクニックとNGワードも解説【2024年最新版】

セールストークのスキルを高めたいと考えていないでしょうか。セールストークのコツやテクニックを学べば、商談を成功に導きやすくなります。そこでこの記事では、営業・バックオフィスなど、さまざまな分野の法人向けサービスを比較検討できる「PRONIアイミツ」が、セールストークのコツ・テクニックを詳しく解説！また、発言すべきでないNGワードとはどういったものかもご紹介します。

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セールストークとは、商品・サービスを「顧客に購入してもらう」目的で用いる話術のことです。主に、商品・サービスの魅力をうまく伝える、顧客の購買意欲を高めるといった効果があります。
会話のなかで商品・サービスの魅力を伝えるほか、予算や品質、必要性などを交えながら話すことで「興味」をもってもらうのがゴールです。商談のなかで購入を踏みとどまる顧客に対して購入の後押しができることから、営業マン・営業担当者には必須のスキルだと言えるでしょう。ただし、トーク力によって効果が左右されるケースもあるため、コツやテクニックを学ぶことが重要です。

セールストークに欠かせないコツ・テクニックを5つご紹介します。セールストークには「型」があるため、それぞれの知識を身につけてスキルアップを目指しましょう。

初対面の顧客と商談する際には、必ずアイスブレイクからスタートしましょう。アイスブレイクとは、自己紹介や世間話といった「気軽な会話」をとり入れることで、会話しやすい空気を作るコミュニケーション手法です。初対面の場合、緊張している方や抵抗感を示している方などもいますが、アイスブレイクによってお互いの距離が近づきやすくなります。信頼関係が生まれてからアプローチするほうが成約につながりやすいため、ぜひアイスブレイクを活用してみてください。

商品・サービスを提案する際には、ただ売り込むだけではなく、顧客が得られるゴールを明確にしましょう。ここでいうゴールとは、次のとおりです。

・商品を購入すれば何が解決できるのか
・サービスを利用することでどんな目標を達成できるのか

最終的なゴールを明確化しておけば、顧客の問題意識を強めることができます。商談中に問題解決の意欲を高める効果があるため、会話のなかで顧客が抱える課題をじっくりと掘り下げてみてください。

営業トークでは、心理的な言葉の誘導が成約につながる場合もあります。特に有名なのが「YESセット法」です。YESセット法とは、顧客がすべて「はい（YES）」と回答できる質問を投げかけるコミュニケーション手法です。商談のなかで「はい（YES）」をくり返すことによって、顧客に信頼感を与えながらアプローチできます。顧客がかかえる課題やニーズをヒアリングした上で、肯定的な質問を投げかけましょう。

会話のなかでは、必ず結論を最初に話しましょう。例えば、次のとおりです。

日本語では、最後に結論を示すのが一般的です。しかし、話を聞く側からすると結論が出るまで待つことにストレスを感じる人がいるとご存じでしょうか。結論から話すことには、顧客から「関心」「理解」を得やすくなる効果があるため、購買意欲の向上に期待できます。

商品・サービスを提案する際には、付加価値のあるメリットを伝えるのが効果的です。次のようなメリットを伝えれば、顧客の購買意欲を高めることができます。

魅力的な商品・サービスだけでなく、そこに付加価値を加えることで「お得感」を演出できます。顧客のなかには付加価値がきっかけで購入する人がいます。付加価値があるのなら必ず商談時にメリットを伝えてください。

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セールストークでは、相手にマイナスな印象を与える「NGワード」に注意しなければなりません。必ず避けるべき4つのNGワードを見ていきましょう。

商品・サービスの安さばかりアピールしていると、顧客に「本当に大丈夫なの？」という不安を与えてしまいます。現代では、価格が安い分、低品質な商品・サービスもある状況です。安さだけがメリットではなくなっているため、必ずほかの魅力も伝えるようにしましょう。また、今だけ安いと強調したとしても、それが顧客の買いどきではないかもしれません。もし安さを売りにするのなら、顧客の買いどきを見計らうことが大切です。

「値下げできます」という言葉は、良い意味だけでなく悪い意味として捉えられる場合も。例えば「わざと最初に高く伝えているのでは？」「実はもっと安いのでは？」という先入観をもたせてしまうケースがあります。簡単に値下げを伝えてしまうとマイナスイメージを与えてしまうことも多いため、値下げの話はなるべく出さないのがおすすめ。また、値下げ交渉を受けたとしても、その場で承諾しないことが大切です。

顧客から「この値段では買えない」と言われたときに「値段には理由があります」と伝えても、それは顧客ニーズに答えられているとは言えません。どんなに良い商品だったとしても、予算に合わない提案は拒否されてしまいます。また、購入できないと言われてすぐに値下げすると「値下げしてもらった」という話が広まり、契約済みの他社からクレームが入る恐れもあるため注意しましょう。もし購入できないと言われた際には、代替案やグレードダウンのプランを用意しておくのがおすすめです。

購入を見送られそうになったとき「そこを考えていただけませんか」と伝えても、心証を悪くするだけです。例えば、自分が商品・サービスを売り込まれた場合のことを考えてみましょう。いらない商品・購入できないサービスを「不要です」「また別の機会に」と伝えたとき「そこをどうにか……」と言われると、相手に不信感やしつこさを感じるはずです。一度マイナスイメージを与えてしまうと、購入される可能性を自ら失うことになるため、食い下がる発言は控えましょう。

セールストークを習得するためには、長い練習期間と現場経験が必要です。ですがなかには、社内リソースが不足しているため今すぐ実践投入できる人材を探している人もいるでしょう。
それなら、セールストークを習得済みの人材が対応してくれる「営業代行サービス」を利用するのがおすすめです。営業代行サービスを利用すれば、企業の代わりに営業スキルに特化した人材が営業活動を実施してくれます。効率的に成果につなげたいときに役立つサービスですので、ひとつの選択肢として利用を検討してみてはいかがでしょうか。

営業代行の費用相場は料金体系によって異なり、固定報酬型であれば日当2万5,000～3万円、成果報酬型では1アポあたり1万5,000～2万円程度です。 そのほかの料金体系には固定・成果報酬の複合型もあり、固定が25万～30万円程度、成果報酬は案件により変動します。 
「発注前に営業代行の費用相場についてもっと詳しく知りたい！」という方は、以下の記事をチェックしてください。 
営業代行の平均費用と料金相場｜早見表つき

セールストークのコツ・テクニックを学べば、魅力的な提案によって顧客の購買意欲を高めることができ、最終的には売上UPにつなげられます。しかし、人材育成の時間がない、今すぐにでも成約率を高めたいと考える方もいるはずです。
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