セールスプロモーションとは？種類や広告との違い、メリットも解説【2024年最新版】

営業や販売促進活動の一環として知られているのが、セールスプロモーションと呼ばれる手法です。広告の一種とも言われるセールスプロモーションには複数の種類があり、それぞれのアプローチを理解しておくことで、効果的な販売促進が実現します。
この記事では、そんなセールスプロモーションとはどのような取り組みかについて、メリットと合わせて紹介します。

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セールスプロモーションはSPとも呼ばれる、商品やサービスの売り手から買い手に対して実施する販売促進活動です。販売促進活動を広く指す言葉であるセールスプロモーションは、多様なマーケティング手法を内包しており、その実施方法は多岐にわたります。

例えばスーパーの商品棚に掲げられている簡単なポップも、セールスプロモーションの一環であると言えるでしょう。商品が消費者の手に渡るためのあらゆる促進活動が、セールスプロモーションに含まれます。セールスプロモーションという言葉を知らなくとも、自然と販売促進のために実施していたというケースもあるのではないでしょうか。

セールスプロモーションとよく比較されるのが、広告です。結論から言うと、広告はセールスプロモーションの一部であり、商品の販売促進のために広告やキャンペーンイベントなどを複合的に実施し、効果を最大化します。以下でも紹介しますが、セールスプロモーションにおいては広告以外にも複数の販売促進を実施するため、広告のみに活動がとらわれないのが特徴です。

セールスプロモーションには大きく分けて、以下の4つの手法が存在します。それぞれの違いや特徴を理解しておきましょう。

イベントプロモーションは、展示会やセミナーといったオフラインイベントを開催し、自社商品やサービスの魅力を直接体験してもらうためのセールスプロモーションです。見本市のような多くの企業が集うイベントに出展する場合や、自社でイベントを開催して来場者を呼び込むというケースがあります。オフラインのイベントに参加してくれる来場者の多くは商品やサービスに対する一定の関心が比較的高く、イベントが購入の大きな後押しとなる可能性も高いのが特徴です。

インストアプロモーションは店頭プロモーションとも呼ばれる、実店舗で開催するキャンペーン手法です。店舗内に自社商品の専用ブースなどを設け、来店者に対して積極的に試供品を配ったり、その場で試食してもらったりといった販売促進施策がこれにあたります。たまたまお店に来店していた人や、イベントプロモーションのようにその商品目当てでやってきた来店者に対してアプローチできるので、こちらも効果の高い施策と言えるでしょう。

キャンペーンプロモーションは、商品を割引価格で提供したり、お得なまとめ買い価格を提供したりというキャンペーン施策を展開するセールスプロモーションです。定価では購入を控えていた消費者に対して購入の機会を設け、その商品の魅力をお得な価格で伝えられるため、新しい顧客の獲得につながる販売施策と言えます。期間限定で実行することが多い施策でもあるため、お得感につられて購入するという消費者もターゲットです。

ダイレクトマーケティングは、既存の見込み客データを活用して特定の層に特化したアプローチを実施するセールスプロモーションです。これまでの行動履歴を記録・活用して購買意欲が高そうな見込み客を洗い出し、彼らの状況や購買意欲に合わせたダイレクトメールやその他案内の送付を実施し、購入を促します。新規の見込み客の創出にはつながらない施策ですが、見込み客のデータを最大限活用する上では重要な手法と言えるでしょう。

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セールスプロモーションの実行は、主に以下の3つのメリットが期待できます。それぞれの効果について、解説します。

セールスプロモーションの多くの施策は、既存の見込み客へのアプローチだけでなく、新規の見込み客や顧客の獲得において非常に有効です。展示会への出展や店舗でのキャンペーンなど、商品と消費者の接点をつなげられる施策が揃うため、高いセールス効果が得られます。商品のことをまずは実際に知って欲しい、体験して欲しいと考える場合は積極的に実行しましょう。

競合他社との差別化においても、セールスプロモーションは非常に有効です。実際に商品やサービスを体験してもらうことで、スペック上では競合のそれと大差がなくとも、見込み客に対して実体験を与えられるので、経験の差が自社に有利に働きます。また自社ならではの独自性を抱えている場合、セールスプロモーションを通じてその魅力を存分に伝えることができるでしょう。

セールスプロモーションを通じて、既存顧客のリピーター化を促進することができます。顧客データベースを活用して商品の購入から時間が経っている顧客や、サービスの利用を停止している元顧客に対してアプローチすることにより、休眠顧客をリピーターとして復活させられます。既存顧客に対しても積極的にアプローチすれば、より関係の深い熱心なリピーターとなってもらえるでしょう。

セールスプロモーションを実施する上では、以下の2つのデメリットについてもあらかじめ把握しておく必要があります。

セールスプロモーションはうまくはまれば大きな販売促進効果をもたらしてくれますが、いずれの施策も相応の実施コストがかかるため、気軽に大規模に行えない問題を抱えています。特にイベントの開催などは初期費用がかかるため、参加者が想定よりも少ないと、利益の低下につながる可能性が高いです。

セールスプロモーションによって積極的に情報を発信し、ユーザーとコミュニケーションをとることは大切ですが、正しいリテラシーを持っていないとネット上で炎上が発生し、会社や商品のブランド価値を大きく損なうことがあります。SNS担当者の軽率な発言が炎上したり、プロモーションとは関係のない会社の不祥事で販売促進効果を損なったりすることは実際に起こっている以上、正しい情報発信やモラルある対応が大切です。

セールスプロモーションの実施にあたっては、上記のメリットを最大化し、デメリットのリスクを最小限に抑えることが重要です。また、各施策を通じて獲得した見込み客への確実なフォローを実現したい場合には、質の高いセールスパーソンを抱える営業代行会社を頼るのも検討しましょう。営業代行会社を活用することで、経験豊富な担当者によって高い成約率の商談を実現し、プロモーション効果を最大化することができます。

営業代行の費用相場は料金体系によって異なり、固定報酬型であれば日当2万5,000～3万円、成果報酬型では1アポあたり1万5,000～2万円程度です。そのほかの料金体系には固定・成果報酬の複合型もあり、固定が25万～30万円程度、成果報酬は案件により変動します。

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この記事では、セールスプロモーションの種類や実施のメリット、デメリットについて解説しました。販売促進施策をうまく使いこなせば、自社の商品やサービスの魅力を最大限に引き出し、見込み客の関心をひくことができます。

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