営業のKPIとは？設定方法や項目例、注意点を解説【2024年最新版】

企業がビジネスを進めるにあたり、KPIの設定が重要であるとはよく言われることです。それは、営業活動においても例外ではありません。
そこでこの記事では、営業・バックオフィスなど、さまざまな分野の発注先を比較検討できる「アイミツ」が、営業のKPIとは何かといった疑問に答えながら、その設定方法や項目例、注意点などについて詳しく解説します。

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KPIとは、Key Performance Indicatorの略で、重要業績評価指標と訳されます。ビジネスの遂行において設定された最終的な目標に対し、その達成度を示す中間目標です。
例えば、企業としての最終的な目標が売り上げの拡大だとしたら、営業のKPIには商談数や新規顧客獲得数など、さまざまな営業活動の結果として現れる数値を中間目標として設定します。営業に限らず、あらゆる企業活動においてKPIが設定され、それらの総合的な結果として、最終的な目標の達成を目指すのが一般的です。

営業のKPIは、どのような手順で設定したら良いのでしょうか。以下より、基本的な流れを紹介します。

上述したとおり、KPIとは、最終的な目標に対する達成度を示す中間目標です。つまり、KPIの設定に先んじて、まずは企業としての最終的な目標を設定する必要があります。これをKGI（Key Goal Indicator、重要目標達成指標）と呼び、具体的な売り上げ額や利益額など、ビジネスの総合的な成果を表す数値を設定するのが一般的です。KGIを設定することで、各部門や各業務で何を目標とすべきかが見えてきます。

次に、営業活動を実践するなかで、数値化できる項目はないかを洗い出します。一般的な営業活動においては、例えば、アプローチ数、アポイント獲得数、見積もり依頼数、訪問件数、商談数、契約数、平均顧客単価など、数値化できる項目は数多くあるはずです。また、解約数、クレーム件数など、ネガティブな項目も洗い出しておきます。

営業活動において数値化できる項目が洗い出せたら、次にそのなかから、KGIから逆算した中間目標として適切なものを選択し、KPIとして設定します。営業のKPIとして設定されることが多いのは、アプローチ実施数、リード（見込み顧客）獲得件数、新規顧客獲得数、商談数、商談化率、契約率などです。
また、解約数やクレーム件数など、ネガティブな項目を一定数値以下に抑えるといったKPIを設定することもあります。いずれにせよ、そのKPIの内容が、KGIの達成に向けたものであることが重要です。

KPIを設定したら、実際に営業業務を遂行しながらその運用を実施します。月ごとなどの効果測定期間を定め、PDCAを回しながら定期的に見直し、問題があれば調整することが大切です。
PDCAとは、Plan（計画）、Do（実行）、Check（評価）、Action（改善）のサイクルを繰り返し、継続的に業務を改善していく方法のこと。KPIの運用においては、定めた効果測定期間ごとに設定・運用・検証を実施した上、必要であれば数値を調整しながら、精度を高めていく必要があります。

営業のKPIとして設定される項目の例と、その内容は次のとおりです。

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上述したとおり、さまざまな項目が考えられる営業のKPIですが、設定する際にはどのような点に注意したら良いのでしょうか。

営業のKPIでは、設定する項目数を最低限にする必要があります。必要以上に多くのKPIを追いかけることで、それを意識しすぎるあまり肝心な顧客対応がおろそかとなって、営業活動自体の質が低下してしまっては本末転倒だからです。それぞれのKPIでPDCAサイクルを回すという労力も考慮し、KGIという最終的な目標に結び付く優先度の高いKPIのみに絞った上で、それが効果的な営業活動につながるよう配慮することが大切です。

営業のKPIでは、主に次の観点からその運用性を確認する必要があります。

KPIは、KGIという最終的な目標を達成するための有効な中間目標になっていなければなりません。また、関わるメンバー全員が常に意識しながらPDCAサイクルを回し、定期的に見直すことを考えると、数値が無理なく取得できる上、シンプルでわかりやすい内容になっていることが重要です。

もし、KPIの設定をはじめ、効果的な営業活動についてお悩みであるなら、外部の営業代行会社に依頼するのも選択肢の1つとしておすすめします。
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以上、営業のKPIとは何かといった疑問に答えながら、その設定方法や項目例、注意点などについて解説しました。本記事を参考に、適切なKPIを設定した上で、ぜひ営業の成果を向上させてください。
なお、営業に課題を感じており、KPIの設定をはじめ、さまざまな営業業務の代行を外部のプロフェッショナルに依頼したいとお考えの際は、ぜひ「アイミツ」をご利用ください。ご要望をお伺いした上で、それに見合った会社を複数ご紹介します。お気軽にご相談ください。

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