営業におけるパイプライン管理とは？方法やメリットを解説【2024年最新版】

パイプライン管理とは、営業プロセスを細分化して可視化する管理方法です。この記事では、営業代行や広告運用など、さまざまな分野の発注先を比較検討できる「PRONIアイミツ」が、営業におけるパイプライン管理の概要を解説。パイプライン管理の具体的な方法やメリットなども詳しく解説していきます。

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営業におけるパイプライン管理とは、問い合わせから受注までの一連の流れを可視化して、営業活動の効率化を図るマネジメント方法です。パイプライン管理を導入することで、案件の進捗を把握しやすくなるほか、過去の事例を分析することで営業活動の改善に役立てることができます。パイプライン管理では、営業のプロセスを時系列で管理するため、「初回の面談から見積もりにつなげられない」「見積もりから受注につながらない」など、問題のあるプロセスを把握できるようになります。

先述のとおり、パイプライン管理では時系列で営業プロセスを管理します。パイプラインの例をご紹介しましょう。

上記のパイプラインはあくまでも一例です。パイプラインの各フェーズは、自社の実情に合わせて設定する必要があります。

営業は個人のスキルに依存する部分も多く、担当者がどのように案件を進めているのか正確に把握するのが難しい業務です。そのため、マネージャーがボトルネックになっているフェーズを特定できていないことも。

パイプライン管理を導入することで、各案件の進捗を可視化できます。加えて、どのフェーズで失注したのかも把握できるため、自社の営業活動における弱点を特定しやすくなるでしょう。問題の特定から改善までのスピード向上が期待できる点が、パイプライン管理が推奨される理由になっているのです。

パイプライン管理を導入したいと考えている方も多いのではないでしょうか。具体的なパイプライン管理の方法を解説します。

パイプライン管理を導入するには、営業プロセスを定義して見える化する必要があります。自社の営業プロセスをフェーズごとに分解して、全営業スタッフに適用できるように業務を標準化します。先にご紹介したパイプラインの例をベースにすると、自社の営業プロセスを整理しやすくなるでしょう。

パイプライン管理の目的は、営業を効率化して成果につなげることです。あとで詳細を分析できるように、営業プロセスを極力細かく定義するのがポイントです。

営業プロセスを見える化できたら、現状を把握しましょう。現在進行中の案件が、どのフェーズにあるのかを確認します。

現状を確認する際は、商談件数や次のフェーズに進んだ割合など、可能な限り数値で把握することも重要です。数値化することでより客観的に現状を把握できます。営業部門全体の現状把握はもちろん、営業担当者ごとのプロセスを分析することで、個人単位での現状も知ることができます。

現状を把握したあとは、自社の営業における課題を抽出します。数値化したデータを分析すれば、「問い合わせ件数が少ない」「リピートでの利用が少ない」など、営業プロセスにおける自社のボトルネックを把握できるでしょう。

課題を明確化できたら、改善案を練っていきます。問い合わせ件数を増やすためにチラシやWebサイトを見直したり、リピート利用を増やすために成約後のフォローを強化したりするなど、具体的な改善方法を検討しましょう。

PDCAとは、計画を立てて実行し、評価や改善を繰り返しながら継続的に業務を改善するための枠組みです。1つの施策で劇的に成約数が増えたり、大幅に売り上げが増加したりするケースは少ないでしょう。そのため、パイプライン管理を導入して満足するのではなく、PDCAで営業プロセスの改善を繰り返すことが重要です。PDCAでは常に評価を実施するので、環境や顧客のニーズの変化にいち早く対応できる営業組織を構築できるでしょう。

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パイプライン管理を導入すると、自社のボトルネックを見つけられたり、マーケティングを効率化できたりする可能性があります。

パイプライン管理を取り入れるメリットとして、ボトルネックを見つけやすくなる点が挙げられます。パイプライン管理を導入すると営業プロセスが可視化されるため、これまで気づいていなかった自社の営業活動における問題点や課題を見つけやすくなるでしょう。個人から部署までさまざまなレベルでの課題を把握できるので、組織としてのボトルネックの把握や各営業担当者のパフォーマンス向上にも役立ちます。

パイプライン管理には、マーケティングに活用できるメリットもあります。問い合わせを獲得するために、Webサイトや広告を利用しているのであれば、パイプライン管理を導入することで媒体ごとの成果を分析できます。成約につながりやすい媒体を把握し、効果の高いメディアに重点的に予算を投入することで、より効率的に問い合わせ件数を増やせる可能性があります。パイプライン管理を導入すると、マーケティングの効率化も期待できるのです。

パイプライン管理におすすめのツールとして、ExcelやSFA（営業支援システム）などが挙げられます。Excelを利用すれば使い慣れたツールをそのまま活用できます。Microsoftが提供しているDynamics365 Marketingではパイプライン管理のためのExcelテンプレートが用意されています。テンプレートを利用すれば、一からフォーマットを作成する手間を省けるでしょう。

SFAも営業プロセスを効率的に管理できるので、パイプライン管理に活用できます。顧客関係管理を支援するCRMと組み合わせると、より詳細に営業プロセスを分析できます。

営業代行の費用相場は料金体系によって異なり、固定報酬型であれば日当2万5,000～3万円、成果報酬型では1アポあたり1万5,000～2万円程度です。そのほかの料金体系には固定・成果報酬の複合型もあり、固定が25万～30万円程度、成果報酬は案件により変動します。

「発注前に営業代行の費用相場についてもっと詳しく知りたい！」という方は、以下の記事をチェックしてください。

営業にパイプライン管理を導入するメリットや方法を解説しました。パイプライン管理を導入すれば、自社の営業プロセスを正確に把握できるようになるでしょう。

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