営業代行に向いている・向いていない商材とは？BtoC・BtoB営業の違いも紹介【2024年最新版】

さまざまな業種・業界での営業経験をもつプロに業務が依頼できる営業代行サービスを活用し、自社の商品・サービスの売り上げ向上を目指したいと考えている方も少なくないのではないでしょうか。

しかし、すべての商材が営業代行に適しているとは限らないのも事実です。

この記事では、営業代行に向いている商材・向いていない商材とあわせて、営業代行の概要や営業代行会社の選び方などを解説します。営業代行の利用を検討中の方は、ぜひ参考にしてください。

営業代行は営業支援を目的として提供されるサービスの1つで、主に「新製品の発売にともなう営業スタッフが足りない」「商材はできたが、売り方がわからない」といったシーンで活用されているものです。

営業代行会社には、商品・サービスの営業成績改善に必要なノウハウが蓄積されているため、手探りで営業活動を行うよりも高い成果が期待できます。中にはマーケティング要素を含む依頼に対応している会社もあるので、セールスにおける心強いパートナーといえるでしょう。

営業代行は、「BtoB（企業向け）」と「BtoC（消費者向け）」に大きく分かれ、活動内容や効果が異なります。ここからは、それぞれの違いについて解説していきます。

BtoCとはBusiness to Consumerの略称で、営業代行では一般消費者向けの営業活動を指すものです。

BtoCの営業は1件の取引で発生する利益が少ないため、より多くの取引を行うことが大切です。多数の消費者をターゲットとした営業活動が必要で、テレアポ営業が効果的な方法とされています。しかし、個人向けのテレアポ営業は「相手が商材に関心をもっていない」段階から売り込みを始めるため難易度が高く、ターゲットの購買意欲を刺激するには営業ノウハウが欠かせません。

自社でテレアポ営業を行うには、オペレーターの人件費や教育に要するリソースが発生しますが、営業代行サービスを利用すればこれらのコストを抑えることが可能です。テレアポ営業のみに絞って依頼することもできます。

企業向けに商品を販売するためのBtoB（Business to Business）営業では、ターゲットとする企業のトップへ直接アプローチする必要があります。しかし、企業向けの商材は「担当者」→「上長」→「決裁者（経営層）」といった承認フローを経て成約にいたるケースも多く、取引開始までに時間がかかることも珍しくありません。言い換えれば、企業のトップへ直接アプローチができれば、BtoB営業の大幅な効率化が可能ということです。

それを実現するためには、企業のトップとのつながりや、効果的なアプローチ方法を熟知している必要があります。営業代行会社の中にはさまざまな企業トップとのパイプをもつ会社もあるので、そうした会社のサービスを利用することで効果的なアプローチが叶うでしょう。

ほかにも、BtoBの営業代行では「商談に同行して交渉する」「見込み顧客への営業」「イベント開催による集約代行」など、さまざまな業務の依頼が可能。営業戦略の立案を得意としている会社もあるので、心強い存在となるでしょう。

営業代行を利用する際は、対象となる商品・サービスが「営業活動によって売り上げが増加する商材なのか」を見極める必要があります。個人消費者向けの商品は、ターゲットに関心をもってもらうことから始まるため、商材によって成果が大きく変わるでしょう。

営業代行で成果を上げやすい商材としてまずあげられるのは、すでに知名度のある商品・サービスです。広く知られている商材はターゲットが高い関心をもっていることも多く、知名度の低い商材と比較すると格段に営業しやすいと考えられます。

営業代行では商材の販路確保やアタックリストが充実しているかどうかも重要なポイント。自社の業界を得意とする営業代行会社は商材に合った販路や顧客リストをすでに確保していると考えられるため、成果だけでなくスムーズな業務進行も期待できるでしょう。

また、サンプル品が提供しにくい「無形商材」の売り込みには純粋な営業力が試されるので、こちらも営業代行に適した商材だといえます。

営業代行に不向きな商材にあげられるのは、既存の営業担当者など特定の個人に依存している商材です。多くの顧客が営業スタッフを高く評価して信頼を寄せているという場合は、担当者が営業代行会社のスタッフへ変更することで顧客満足度が低下してしまうおそれがあります。

また、取り扱いに専門的な知識が求められる商材も営業代行には不向きです。営業代行を依頼する際には、もちろん商材に関するレクチャーやデータの共有などを行いますが、専門性の高い商材は営業代行では対応しきれない可能性も考えられます。

営業代行を利用したにも関わらず「商談先の相手の質問が専門的でついていけない」といった事態になっては、相手の信頼を得ることは困難です。営業代行がかえってリスクとなっては、本末転倒ではないでしょうか。

営業代行の料金体系には、大きく分けて「固定報酬」「成果報酬」「固定＋成果報酬」の3種があります。ここからは、営業代行の料金・費用相場について解説します。

「固定報酬型」は、毎月決まった金額を営業代行会社へ支払う料金体系です。営業代行の成果に関係なく、一定の金額を支払います。

固定報酬型の費用相場は、営業スタッフ1人あたり日給約2万5,000〜3万円で、月換算すると約50〜60万円。ただし、専門性の高い商材を扱う場合は固定額が約100万円にのぼることもあるようです。

「成果報酬型」は、営業代行による成果に対して報酬が発生する料金体系です。アポイントメントや成約がなかった場合は報酬が不要なため、コストを最小限に抑えることができます。

しかし、固定報酬型と比較すると料金は高めに設定される傾向にあり、商材の営業成績によっては割高になることも。費用相場は、売り上げ全体の約30〜50%ほどといわれています。

上記2つの料金体系を組み合わせたのが「固定＋成果報酬型」です。毎月固定の報酬にくわえて、営業代行の成果に応じてインセンティブが発生します。

固定報酬型や成果報酬型と比べると、それぞれの報酬額が比較的低額になるのが特徴。とはいえ、取り扱う商材や利用する営業代行会社によって価格設定が異なるので注意しましょう。

より効果的な営業活動を実現させるためには、営業代行会社の選定を慎重に進める必要があります。ここでは、営業代行会社の選び方について解説します。

営業代行会社といってもその実態はさまざまです。「営業代行で商材のテレアポ営業をするだけ」といった会社から、マーケティング面を含めて営業戦略に関するアドバイスを行う会社も存在しています。そのため、各社がどのような業務を提供しているのか、細かい部分までしっかりと確認することが大切だといえます。

また、自社が「どのような業務を任せたいのか」を明確にするのも大切なポイントです。くわえて、営業代行会社のスタッフが「自社の商材を理解する姿勢があるのか」「気持ちのいい対応をしてもらえるか」なども事前に確認するようにすれば、心強いビジネスパートナー探しにつながるのではないでしょうか。

得意とする分野は営業代行会社によって異なるため、自社の商材や課題解決にマッチした強みをもつ会社を選びましょう。過去に担当してきた商材や、その際の実績を確認するのも営業代行会社選びの重要なポイントです。

そのほかにも、BtoB／BtoCへの対応可否や成約率なども営業代行会社ごとに変わるもの。費用対効果をより高めるためにも自社の求めるニーズを満たしているか、近しい商材で実績があるのかといった点もあわせて確認するとよいでしょう。

営業代行会社を選ぶ際には、料金体系も必ず確認しましょう。営業代行の料金体系は「固定報酬型」「成果報酬型」「固定＋成果報酬型」の3種に分かれ、会社によって採用しているものが異なります。

固定報酬型は予算が決めやすく、多くの成果が見込める商材に向いているとされています。中には活動内容の報告を行っている営業代行会社もあるようです。

成果報酬型には初期費用が抑えられるというメリットがあります。成果にのみ報酬を支払うので、最小限のコストで営業代行が利用できます。しかし、営業代行会社と商材の相性によっては、固定報酬型よりも高額な費用が発生することもあるので注意が必要です。

いずれの場合も、成約によって得られる売り上げの単価と比較して「営業代行会社へ支払う金額が適性であるか」を見極めることが大切だといえます。

営業代行は心強いサービスである一方で、必ずしも成果が得られるとは限らないのも事実です。ここからは、営業代行で成功するために押さえておくべきポイントを解説していきます。

取り扱う商材によっては「営業代行を利用してもコストが膨らむだけ」という可能性もあるため注意が必要です。個人向け営業にはさまざまな課題があり、営業代行会社だけで問題を解決するのは難しいケースもあります。

一方で、法人向けの営業では損得勘定で判断することが多く、商談先も営業に慣れた担当者が対応するので、BtoCと比較すると営業代行で成果を上げやすいといわれています。

法人向けの商材を扱っている場合、営業代行は売り上げを伸ばすための選択肢の1つです。しかし、個人向け商材の販売を希望する場合は「成果をあげるのに営業代行が本当に適しているのか」「費用対効果は高いのか」などをしっかりと検証する必要があるでしょう。

営業代行を利用すれば、必ずしも商品の売り上げが向上するというわけではありません。ターゲットのニーズや市場の動向を調査した上で戦略を立てなければ、効果を得るのは困難だといえるでしょう。

営業においてもっとも大切なのは「顧客が何を求めているか」という点です。ニーズに合わない商材を取り扱っている場合は、営業代行を利用しても劇的な変化は望めません。

営業代行はあくまでも顧客や見込み顧客へのアプローチを行うもので、商材の魅力は依頼企業が生み出す必要があります。営業代行の利用を検討する際は、自社の商材がどのようなターゲットに適しているのか、市場動向とあわせて振り返ってみることをおすすめします。

営業代行を依頼する際には、各社の提供するサービスの内容をしっかりと確認しましょう。ひとくちに営業代行会社といっても、アポイントメント獲得に強い会社もあれば、関連業務をすべて任せられる会社など、特徴はさまざま。中には展示会やセミナーへの集客や既存顧客へのアフターフォロー、インサイドセールスに対応している営業代行会社もあるようです。

「商談の自社の営業担当に任せたいが、アポイントメント獲得リソースがない」という企業であればテレアポの営業だけでも十分でしょう。一方で、「人員が足りないので商材の訪問販売を委託したい」という場合は、訪問営業代行などの業務が求められます。

業務内容を確認して自社のニーズに合った会社を選ぶことで、より高い効果が期待できるでしょう。

営業代行の利用にあたっては、契約書の内容をしっかり確認するのも重要なポイントの1つです。業務内容はもちろん、報酬体系や支払い金額・期日、契約期間などが正確に記載されているか、自社にとってあまりに不利な内容でないかを確認しましょう。

なお、営業代行会社によっては成果報酬に対応していない場合があります。また、契約時に「数ヶ月分をまとめて入金してほしい」と相談されるケースも。報酬額や支払い期日を契約書に明文化しておくことで、のちのトラブル防止にもつながるでしょう。

報酬額を決定する際には動員されるスタッフが何名なのかや、稼働率も必ず確認するようにしてください。

本記事では、営業代行に向いている商材・向いていない商材とあわせて、BtoB・BtoC営業代行の違いや料金体系などについて解説していきました。

営業代行会社には、BtoB・BtoC向けのさまざまな営業ノウハウが蓄積されていると考えられます。「自社の人員コストを抑えたい」「優秀な営業で成約数を伸ばしたい」という場合は、営業代行会社に営業を依頼してみるのも選択肢の1つです。

しかし、「営業代行会社に依頼すればすべての商材の売り上げが伸びる」というわけはないのも事実。営業代行会社ごとに特色があるため、その強みを活かすには事前のリサーチと会社選びが重要です。

「自社に合った営業代行会社がわからない」という場合は、ぜひ「アイミツ」へご相談下さい。貴社の予算やニーズをうかがった上で、おすすめできる営業代行会社を提案します。