営業トークスクリプトのメリットとは？作り方、活用ポイントも紹介【2024年最新版】

商品やサービスを販売する会社にとって、営業活動は重要な業務の1つ。ただ、営業活動はなかなか効率的に実施できない業務でもあります。そんな時に便利なのが、営業トークスクリプトです。この記事では、営業・バックオフィスなど、さまざまな分野の発注先を比較検討できる「アイミツ」が、営業トークスクリプトに関する情報をわかりやすくまとめました。概要はもちろん、導入するメリットや作成方法、活用時のポイントなども解説しています。営業活動を効率化したいと考えている方や、営業トークスクリプトに関しての知識を深めたいという方は、ぜひ参考にしてください。

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営業トークスクリプトとは、営業担当が顧客に対して話す内容をまとめた台本のことを指します。スクリプト（script）とは、脚本という意味を持つ英単語です。トークスクリプトという言葉はコールセンターやコンタクトセンターにおいて用いられることが多いですが、顧客と対話することが仕事とも言える営業職にも、トークスクリプトが存在していることがあります。
一般的に営業トークスクリプトは、顧客が興味を持つような話の内容や会話の流れの作り方、順番などが記載されています。具体的には、会話の始め方から商品・サービスについての説明、説明後の話の展開などをフローとして整理。さらに、予想される顧客からの質問とその質問への回答、クロージング（契約などの締めくくり）の方法などがわかりやすくまとめられていることが多いです。

営業トークスクリプトを導入するメリットについて解説します。導入を検討している方は、そのメリットに関してもしっかり把握しておきましょう。

まず第一に、営業トークスクリプトを導入することで、新人の営業トークを強化できるというメリットがあります。新人にいきなり営業トークをしろと言っても難しいものです。しかし、営業トークスクリプトをもとに話を展開するよう促せば、ある程度の質を保った営業トークが可能になるでしょう。
また、導入した営業トークスクリプトをベースに、さまざまな商品やサービスに応用したり、話の展開を派生させていったりと、営業トークの型やコツをつかみやすくなるというメリットもあります。営業トークスクリプトによって基礎を覚えられるため、営業トーク力そのものも上がりやすくなるでしょう。

次に、営業トークのノウハウを共有できるというメリットが挙げられます。同様の営業トークスクリプトを活用することで、「顧客Aは、営業トークスクリプトのこの部分に対する反応がよくなかった」「顧客Bは、この部分の話の持って行き方に不信感を抱いたようだった」といった反省点をわかりやすく共有することが可能です。また、こういったデータを集計して分析していくことで、顧客それぞれに合わせたトークが可能。顧客の持つ特徴や属性に合わせたトークスクリプトの開発もできるでしょう。

営業トークスクリプトを活用することで、商談がスムーズに行えるという点は、大きなメリットの1つとして挙げられるでしょう。サービスや商品を購入してもらうビジネスの場合、契約数の増加は利益の増加に直結します。そのため、効率的な営業活動を実施することが、利益の増加に不可欠です。
営業トークスクリプトは、商品やサービスの解説をして、顧客に興味を持ってもらい、契約を促しクロージングを行うまでの一連の流れがわかりやすくまとまっています。そのため、導入することで効率的な営業トークが可能になるでしょう。効率的な営業トークはスムーズに進む商談と同義です。商談がスムーズに進めば、その分時間のロスがなくなり、新規開拓や顧客育成に費やす時間を増やすことができます。結果、利益の増加につながるでしょう。

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では、営業トークスクリプトの具体的な例を確認してみましょう。トークスクリプトは、以下のような内容で構成されていることが一般的です。
・挨拶
・自己紹介
・相手に反応を返してもらう
・サービスの紹介
・質問への対応（回答可能な質問・回答できない質問）
・契約に関する日時の調整
・クロージング

具体的な内容の例としては、以下のような内容になります。
・挨拶：
「お忙しいところ失礼いたします」など、相手を気遣う言葉を投げかけましょう。
・自己紹介：
「株式会社○○の××と申します。本日は○○というサービスのご案内をさせていただきたくお電話差し上げました。」何という会社の誰なのか、どのような用件で電話してきたのかを伝えましょう。
・相手に反応を返してもらう：
「○○に関して何かお困りのことはございませんか？」「最近○○が流行していますが、気になっている商品はございますか？」自社商品・サービスに関連する質問を投げかけるなどして、相手の反応を伺いましょう。
・サービスの紹介：
自社サービスや商品の紹介をわかりやすく伝えます。顧客が契約した結果得られる利益も伝えましょう。
・質問への対応（回答可能な質問・回答できない質問）：
回答可能な質問であれば、詳しく回答を行います。回答できない質問を投げかけられた際は、素直に「申し訳ございません、のちほど担当者から回答させていただきます」などと伝えましょう。
・契約に関する日時の調整：
電話だけで契約が済まない場合は、後日訪問か書類送付などを経て契約へと至るため、その旨を顧客に伝えます。
・クロージング：
「本日はお忙しいところお時間をいただきありがとうございました。」など、お礼の言葉を伝えましょう。

営業トークスクリプトは、上記のような一般的な流れを参考に、自社の取り扱い商品やサービスに合わせてアレンジして作成するとよいです。注意点としては、顧客の興味を惹く内容となっているかどうかという点が挙げられます。単に商品やサービスの説明をしただけでは、顧客は契約には至らないでしょう。
また、人との会話は生物です。どのような話の流れになるかわからないため、対応の幅が広くなるよう心がけて作成するとよいでしょう。複数のパターンを作成しておくということも有効です。

ここからは、営業トークスクリプトを活用する際のポイントについて解説します。

テレアポ、インサイドセールスなど、どのような目的を持った営業なのかによってトークの内容も異なります。営業トークスクリプトを作成する場合も、達成したい目的を明確にして作成を進めていくことで、効果の出やすいスクリプトを作成することができるでしょう。

営業トークスクリプトは、一度作成したものを改善し続けていくことが大切です。スクリプトを導入し、活用していくうちに、おのずと改善点が見えてくるでしょう。その改善点を忘れずに落とし込んで、ブラッシュアップしていくことで、さらに効果を得られる可能性の高い営業トークスクリプトを作り上げていくことができます。

営業トークスクリプトには、多くの作成ツールやテンプレートが用意されています。先ほどお伝えした一般的な流れも、テンプレートの1種だと言えるでしょう。このようなテンプレートや、トークスクリプト作成のためのツールを活用することで、簡単かつ効率的に営業トークスクリプトを作成することができます。ぜひ活用しましょう。作成ツールやテンプレートは、内容が違うトークスクリプトを2種類作成してABテストを実施したいという場合にも便利です。

ここまで、営業トークスクリプトの概要や営業トークスクリプトを導入するメリットなどを詳しくお伝えしてきました。営業トークスクリプトは、導入することでさまざまなメリットをもたらします。一方で、作成に工数がかかってしまうという点がデメリットです。従業員が少ない場合や、営業が得意な従業員がいない場合は、営業トークスクリプトを考えることも負担になってしまうかもしれません。
そのような場合は、営業活動を営業代行会社へ外注することもおすすめです。営業代行会社には、営業活動に特化したスタッフが揃っています。営業活動をすべて外注せずとも、営業代行会社に営業トークスクリプトの作成に関するコンサルティングを依頼することも1つの方法です。アイミツでは、要望に沿った営業代行会社をご紹介可能です。お気軽にご相談ください。

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