効果的な営業アプローチ方法とは？目的別に解説【2024年最新版】

顧客との重要な接点となる営業アプローチでは、いかに顧客の心をつかむかが重要なポイントとなります。そこでこの記事では、さまざまな分野の発注先を比較検討できる「アイミツ」が、効果的な営業アプローチの方法を厳選してご紹介！ 新規顧客と既存顧客に分けて、それぞれの方法を詳しく解説していきます。

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営業アプローチとは、主に見込み客へのファーストコンタクトのことを指します。既存顧客に対して使用されることもありますが、リード獲得など営業を行う場合では初期段階における手段のこと。営業アプローチの方法としては、訪問、電話、メール、SNS、イベントなどさまざまなものがあります。
また、営業スタイルにはソリューション営業とインサイト営業があり、アプローチの仕方も異なるため、自社の商品や目的に沿ったスタイルを選ぶことが重要。ソリューション営業は顧客の課題を解決するタイプの営業で、インサイト営業は顧客が気づいていない課題を認識させる営業方法です。従来は前者が一般的でしたが、ネットで情報収集しやすくなってからは、後者による分析アプローチやマーケティング戦略も必要とされています。

ではまず、新規顧客開拓における営業のアプローチ方法について詳しく見ていきましょう。

よく知られる代表的なアプローチ方法としてテレアポがあります。自社の商品やサービスを電話で紹介することで、顧客の関心度などを把握できるため、その後の営業にも活かすことが可能です。
一方で、話し方やタイミングによって、即座に電話を切られてしまう可能性もあります。とは言え、ターゲット数が多い場合には有効な手段だと言えるでしょう。

展示会では、自社の商品・サービスに関連した分野のものが集まることから、これらに強い関心を持つターゲット層に直接アピールすることが可能です。接点のなかった新規顧客に対するアプローチ方法としてはとくにおすすめだと言えます。
ただし、出店には数十万円から数百万円ほどの費用がかかることも多いため、費用対効果をしっかりと検討することが重要です。

近年では少なくなっていますが、飛び込み営業も代表的な営業アプローチの方法です。タイミングによっては商談における重要な人物と直接会える可能性もあります。
また、1つ目の部署を訪問したあとに、別部署の担当者を紹介してもらうクロスセル営業も可能です。

セミナーの開催では自社の商品・サービスへの関心が高い人を集客できる上、その後のアプローチにもつなげやすいです。とにかく人数が欲しい場合は、無料開催やオンライン形式がおすすめ。質の高い見込み客を集めたいのであれば、有料セミナーを開催しましょう。
また、参加者限定割引などを加えるとコンバージョン率の向上にも期待できます。

近年ではSNS、とくにFacebookを活用した営業アプローチも人気です。SNSは無料で利用できる上、大きな効果を得られるため、コストパフォーマンスが非常に優れています。
まずは自社の概要や強みをプロフィールにまとめ、身近な人物からフォローしていきましょう。商品の紹介や有益な情報提供などを定期的に投稿することで、新規顧客の獲得につなげられます。

既存顧客からの新規顧客紹介は、営業アプローチの中でもとくに強力です。ほかの方法とは異なり、すでにある程度の信用を得た状態からアプローチできるため、商品・サービスに高い関心を持つ人であれば商談に結び付く可能性も高いでしょう。
既存顧客との信頼関係を強化する必要があり、多少時間はかかりますが成果につながりやすい方法です。

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次に、既存顧客に向けた営業のアプローチ方法について詳しく見ていきましょう。

既存顧客限定でのキャンペーン実施は効果的な営業アプローチ方法です。割引や特典などで特別感を演出することによって、顧客のロイヤリティ向上にも期待できます。
ただし割引や特典は多用しすぎると慣れが出て、キャンペーン時にしか購入・利用されないなど、利益率を下げる危険性もあるため注意が必要です。

既存顧客に対しては、定期的な訪問も重要な営業アプローチの1つです。訪問に関しては、新規顧客よりも既存顧客の方がはるかにハードルは低く、アプローチも行いやすいでしょう。
訪問した際はお役立ち情報などを提供しながら信頼関係を構築し、顧客の抱えている課題や悩みをヒアリングすることで、新しい商談へとつなげていきます。

定期的なコミュニケーションは、訪問だけでなくメールで行うことも可能です。メルマガやステップメールを活用すれば、常にフレッシュな情報を提供できるでしょう。
また、定期訪問と同様、商品やサービスの使い方、トラブル解決法など、お役立ち情報を定期的に発信するのが王道のアプローチ方法だと言えます。

自社商品が長期間使用される機器などの場合は、定期点検をはじめとするメンテナンスが必要となります。この定期点検も立派な営業アプローチ方法です。
営業担当者もできるだけフィールドサービスに同行し、クライアントと話す時間を設けるようにしましょう。現場の声を直接聞くことができる上、点検による細かな気遣いで好印象を与えられます。

ここまでにご紹介してきたように、新規顧客や既存顧客には、それぞれ異なる営業アプローチの方法があります。営業先と相性のよいアプローチ方法を用いることで、効果を高めることが可能です。
一方で、起業して間もない会社や、営業部門を持たない会社が営業に力を入れるには、人材の確保や育成に大きな負担が生まれます。営業部門が確立するまでは、営業代行会社のサポートを受けるのも1つの方法だと言えるでしょう。

本記事では営業アプローチの方法を、新規顧客、既存顧客に分けてそれぞれ詳しくご紹介しました。人手不足の場合は、営業代行会社への委託もおすすめです。

また、自社にノウハウがなくとも、営業を専門としている営業代行会社であれば、より高い効果に期待できるでしょう。アイミツではご要望を伺った上で、条件に合う営業代行会社を無料で複数社ご紹介可能です。会社選びでお困りの方は、ぜひお気軽にご相談ください。

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