営業のトークスクリプトとは｜テンプレート例と作り方【2024年最新版】

営業活動を行うにあたって「トークスクリプトを作成したいが、どうすればいいのか」「そもそもトークスクリプトとは？」とお悩みの方も少なくないのではないでしょうか。
この記事では、さまざまな分野の発注先を比較検討できる「アイミツ」が、営業におけるトークスクリプトの重要性やテンプレート例、作り方などを紹介します。

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営業のトークスクリプトとは、顧客に対して商品・サービスをアプローチする際の内容や流れをまとめた台本・マニュアルのようなものです。営業電話（テレアポ）のほか、顧客・潜在顧客と対面で会話をする際にも用いられています。豊富な経験・実績を持つ営業スタッフの会話の内容をもとに作成されるケースが多く、よりスムーズな営業トークの展開に広く活用されているようです。

営業活動で使用するトークスクリプトがあれば、新入社員の効率的な教育・育成が可能です。営業に不慣れな社員であってもトークスクリプトを参考にすれば会話の流れが「見える化」されます。
複数の社員の教育・育成が必要な場合であっても、トークスクリプトを使用すれば指導内容が統一できるだけでなく、社内での営業ノウハウ共有にもつながります。商品・サービスの核となる部分がトークスクリプトに盛り込まれていれば、自社製品への理解も深められるでしょう。

ここからは、営業のトークスクリプトのテンプレート例を
①アイスブレイク
②ヒアリング
③プレゼン
④クロージング
の流れにそって紹介していきます。順を追って会話を進めていくことで、スムーズかつ効率的な営業が叶うはずです。

アイスブレイクとは、初対面の相手と会話をする際に緊張感を和ませてコミュニケーションをとるための手法です。すぐに本題に入らずに雑談を交えることで、お互いにリラックスした状態で話せるようになるというメリットがあります。
＜テンプレート例＞
「今日寒い（暑い）ですね」
「おしゃれなオフィスですね」
「XX社のあのサービスすごいですよね」
アイスブレイクに適した話題は、季節・天気や業界ニュース、飲食店についてなど。休日の過ごし方や趣味に関する話題も盛り上がりやすいものの、プライベートな部分に踏み込みすぎないよう注意が必要です。

場の緊張が和らいだら、次は相手の情報を収集するためのヒアリングを行います。必要な情報を引き出すためには、質問内容をまとめたヒアリングシートを用意しておくのがおすすめです。
＜テンプレート例＞
「どんな課題を抱えていますか？」
「いま使っている製品はなんですか？」
「（使用製品に）不満はありませんか？」
ヒアリングのコツは仮説を立てながら提案につなげること。事前に設計した仮説があるとより深い会話ができ、たとえ仮説と事実が異なっていても検証が可能です。相手に合わせてトークスクリプトに変化をもたせてもいいかもしれません。

ヒアリングを通じて相手のニーズを聞き出したら、次はいよいよプレゼンです。相手の興味を引けるよう、わかりやすく漏れのない説明を心がけましょう。
＜テンプレート例＞
「A社では製品導入後に○○がXX%改善」
「製品の導入後に売り上げがXX%アップした」
ヒアリングで引き出した内容に合わせ、製品の特徴や導入で得られる効果を具体的に説明するのがおすすめです。メリットだけでなくデメリットにも触れ、メリットが上回っていることを伝えられれば信頼感も向上するでしょう。

製品のプレゼンが終わったら、クロージングに進みます。クロージングは製品への関心の有無の確認や、次回のアポイントの打診を行うフェーズです。
＜テンプレート例＞
「お聴きいただきありがとうございました。弊社の製品はいかがでしたか？」
「なにかご質問はありますか？」
最初の相談でクロージングまで完了することもあれば、何度か商談を重ねてクロージングにいたることもあります。まずは上記のように相手に質問を投げかけ、反応に合わせた複数のトークスクリプトを用意しておくといいかもしれません。

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ここからは、営業トークスクリプトの作り方を「用途・目的を決める」「ペルソナを設定する」「複数のパターンを想定する」というステップにそって解説します。

営業に使用するトークスクリプトを作成する際には、まず「何のために作るのか」を明確にします。一般的な目的としてあげられるのは「アポイント獲得」「商談成立」「ヒアリング」など。どんなに時間をかけて丁寧に作成したトークスクリプトであっても、目的とズレていては成果は得られません。
また、テレアポやインサイドセールス、オンライン商談など使用する場面によって適した内容・構成も異なります。営業のゴールや得たい成果を具体的にすることが大切です。

トークスクリプトを作成する用途や目的を設定したら、次は顧客のペルソナを作成していきます。ペルソナは商品・サービスのターゲットとなる具体的な顧客像のことで、性別や年齢、職業、趣味、居住地域にいたるまで「実在する人物」をイメージして設定するものです。
たとえば「20〜40代の女性」をターゲットとした場合は年代の幅が広く、興味の対象も異なる可能性があります。しかし「30代前半の男性でバックオフィス職、勤務先はIT業界」といったようにリアリティのある設定にすれば、よりターゲット像が明確となり、効果的なトークスクリプト作成につなげられるでしょう。

ペルソナ設定ができたら、相手の特性を踏まえながらトークスクリプトを作成していきます。この時に大切なのは「複数のパターンを想定して作成しておく」ということです。プレゼンでは一方的に説明しますが、営業は基本的には相手と会話しながら進めていくもの。すべてがトークスクリプトどおりに展開するケースはほぼゼロといっても過言ではないため、想定外の質問や発言にも備えておく必要があります。
順調にクロージングに進んだ場合だけでなく、相手に断られた場合にも共感を示しつつ理由を深掘りできるようなトークスクリプトを準備しておくことが大切です。

トークスクリプトは営業活動にさまざまなメリットをもたらす一方で、作成・活用には注意が必要なのも事実です。ここからは、トークスクリプトの2つの注意点を解説していきます。

トークスクリプトではあいまいな表現を極力避け、相手を納得させられるような具体的な数字・データを活用することが大切です。「効果があります」「便利です」といった表現では相手の興味関心を得るのは困難ですが、「導入後に問い合わせ数が30%アップしました」「半年間で売り上げが40%増加しました」といったように具体的な内容にすることで、説得力が向上するのはもちろん、相手も納得しやすくなると考えられます。

トークスクリプトはマニュアル・台本のような役割を担うものですが、「ただ読んでいる」状態にならないように注意しましょう。商談相手に「この人はただトークスクリプトを読んでいるんだな……」という印象を抱かれては、信頼を得ることはできません。特にテレアポの場合は「声」だけで相手にアプローチする必要があるため、機械的な話し方は大きなマイナスです。
相手の反応をうかがいながら、抑揚・アクセントを意識し、情報を引き出せるような会話を展開させましょう。

この記事では、営業におけるトークスクリプトの重要性やテンプレート例、作り方などについて解説してきました。トークスクリプトの作成は、営業部門の業務にさまざまなメリットをもたらすものです。質の高いトークスクリプトを作成できれば、大きな成果も夢ではないでしょう。しかし、トークスクリプトの作成には営業の経験やスキルが求められるというのも事実です。営業部門を持たない場合や、営業の成績にお悩みの場合には営業代行会社のサポートを活用してもいいかもしれません。
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