インサイドセールスのトークスクリプトの作り方！ポイントも解説【2024年最新版】

ビジネスのデジタル化やテレワークの普及に伴い、現在ではインサイドセールスを実施する企業が増えています。インサイドセールスの業務効率・成約率向上に欠かせないのが「トークスクリプト」です。当記事では、トークスクリプトの重要性、作成方法、作成のポイントについて解説。トークスクリプトについて理解を深めたい方や作成に携わる方は、ぜひご参考下さい。

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トークスクリプトとは、営業活動においてどのような内容で会話を進めるのかをステップごとにまとめた営業トークのマニュアルのことです。ここでは、その役割や重要性について解説します。

・パフォーマンス向上が期待できる
優れたスクリプトを利用することでスムーズな会話が可能となり、パフォーマンス向上に繋がる。
・教育期間・コストを削減できる
知識・経験の浅い営業マンでも熟練の営業マンに近しいパフォーマンスを発揮することができるため、教育期間・コストを削減できる。
・営業スキルを標準化できる
誰もが一定のパフォーマンスを発揮できるため、スキルの標準化・チーム戦力の底上げが可能となる。

インサイドセールスの業務効率・成果向上を図るのであれば、優れたトークスクリプトは欠かせないと言えるでしょう。

トークスクリプトをスムーズに作成するには、基本的な作成方法・作成手順を知っておくことがまずは重要。以下に解説していますので、ぜひご参考下さい。

トークスクリプトを作成するにあたってまず行うべきことは、会話の目的・ターゲット・ゴールを明確化することです。例えば、以下の要素は作成前に設定しておく必要があります。

・誰に
・何を
・どのような目的で
・最終的に得たい結果

続いて、上記で設定した要素をもとに、会話全体の大まかな構成内容を決定します。例えば、商談獲得が目的・ゴールである場合は、次のように構成を行います。

・取次：受付突破・取次依頼
↓
・フロント：営業趣旨説明
↓
・メイン：ヒアリング・提案
↓
・クロージング：案件化

続いて、上記で設計した会話の構成をもとに、コールフローを作り込んでいきます。コールフローとは、フローチャート等を用いて会話の流れや条件分岐を可視化した会話の骨子です。セールスを行うターゲットの興味の有無・返答をできるだけ網羅的に想定して、どのように会話が分岐してもスムーズに会話を進められるように、シナリオの作成を行いましょう。コールフローによりトークスクリプト全体を可視化することで、会話の要点や改善点も見いだしやすくなります。

コールフローが完成したら、その構成に従って肝心のトークスクリプトのシナリオ（実際に話す会話の内容・フレーズ）を作成していきます。トークスクリプトの現場での有用性を考慮して、書き言葉ではなく話し言葉で作成することがポイントです。
この工程では、相手の反応や条件分岐に対して実際の話し言葉を想定して細かく作り込んでいく作業を行うため、知識・センス・経験が問われる作業となります。シナリオをいかに作り込むかによってトークスクリプトのクオリティが決定されると言っても過言ではないので、細部まで妥協せず作成しましょう。

トークスクリプト作成の最終ステップでは、コールフローとシナリオを組み合わせて、実際の現場で使用する形にスクリプトを完成させます。会話の流れや条件分岐が分かりやすいように、レイアウト・色遣い・色分け等を工夫しながら作成を行うのがポイントです。配置したシナリオ（会話のフレーズ）が、実際に使用する際にスムーズに読み取れるように、文字の大きさには特に注意する必要があります。トークスクリプトが完成したら、シミュレーションを行って有用性や使い勝手についてチェックしておきましょう。

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トークスクリプトの作り方の基本を押さえたら、より高いパフォーマンスを発揮するためのポイントを把握しておきましょう。以下に解説していますので、ぜひご参考下さい。

インサイドセールスにおけるトークスクリプトは、あくまで営業効率や成約率を高めることを目的としたものです。上手く話すためのツールでもなければ営業台本でもないため、スクリプトを作成する際には相手主体、つまり相手の利益を意識した内容で作成することが最も重要なポイントとなります。
見込客からすれば、自身にベネフィットの無い営業トークなどは全く聞きたくありません。話を聞いてもらうためにも、成約へと結びつけるためにも、必ず相手の利益を意識して作成するようにしましょう。

インサイトセールスにおいて成約率を高めるポイントは、見込客が抱えている課題の解決に繋がる提案を行うことです。そのため、トークスクリプトを作成する際には、見込客の課題やニーズをうまく聞き出せるように工夫することがポイントとなります。
例えば、誰に対しても共通するフレーズを用いるよりも、課題・ニーズの部分に対しては見込客の困りごとを想定したフレーズを用いるといった方法があります。このようなパーソナライズされたスクリプトを作成すれば、スムーズに成約率を向上させることが可能です。

インサイドセールスにおいては、いくら優れたトークスクリプトを作成しても、会話の途中で断られるケースは多くあります。断られた時点で簡単に諦めていては、業務効率も成約率も向上させることはできないため、断られた場合を想定した切り返しのスクリプトも複数用意しておくことが重要です。
断られる可能性があるシーンや断る際に使われるフレーズなどを考慮して、自然に会話を継続できるようなスクリプトを作成しておきましょう。

トークスクリプトが一通り完成したら、社内でテストを繰り返して問題点や改善点の確認・調整を行い、完成度を高めてから現場へ投入することが重要です。実際に活用してみないと気づかないことや分からないことも多いため、テストによる品質チェックは必ず行うようにしましょう。
また、リリース後のスクリプトについても、現場から得た反響やフィードバックをもとにブラッシュアップを行い、常に完成度を高めていくことも重要となります。

トークスクリプトは、今回ご紹介した作成方法・ポイントを押さえれば、自社で内製することも可能です。しかし、有用性・効果性の高いスクリプトを作成できるまでには、どうしても時間・労力が必要となります。そこでおすすめとなる方法が、営業代行会社への外注。豊富な知識や経験を有する営業代行会社であれば、高品質なスクリプトをスムーズに作成できるため、時間と労力を大幅に削減することができるでしょう。インサイドセールスですぐにでも結果を出したい方は、ぜひ検討してみることをおすすめします。

今後のビジネスシーンでは、インサイドセールスの重要性はますます高まっていくと予想されます。質の高いトークスクリプトを作成するスキルがあれば、インサイドセールスの業務効率や成約率を高めることができるため、ぜひ作成方法やポイントを身に付けておくことをおすすめします。
トークスクリプトの内製に課題を抱えている方は、営業代行会社にスクリプト作成やアドバイスを依頼するのもおすすめ。アイミツでは、経験豊富な営業代行会社の紹介も行っていますので、ぜひお気軽にお問い合わせ下さい。

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