DMの反応率とは？算出方法や主な行動喚起を紹介【2024年最新版】

「マーケティングの一環でDMを実施したいが、何を指標にしたらいいんだろう」「DMを送っているものの分析ができていない」こんなお悩みありませんか？DMは効果的なマーケティングの1つですが、送付したあとの反応率が大切です。
そこでこの記事ではDMの反応率とはなにか、算出方法や反応率の高いDMを作るコツ、行動喚起に繋げるポイントを解説します。DMマーケティングを検討・実施されている方はぜひ最後までご覧ください。

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DMの反応率とは直接メッセージ（DM）を送った際に、相手からの返信や反応が得られる割合を指します。これは、送信したDMに対して相手がメッセージを開封したかどうか、内容を読んでくれたかどうかなどを図る指標になります。反応率はプロモーションの効果や相手との関係を測る指標として使われています。DMを送った結果、反応率が高かった相手は自社に対して良い印象を抱いているほか、送付したDMに関連する商品やサービスへの購買意欲が高いことが読み取れます。

反応率は以下の手順で算出できます。

①送信したDM数を集計
②反応があったDM数を集計
③次の計算を実行→（②/①）×100

文字では分かりづらいかと思いますので、実際に具体例を出して解説していきます。ある商品を告知したい顧客が10社いたとします。10社に対してDMを送付した結果、3社から返信や問い合わせがあった場合、送付したDM数は10通、反応があったDM数は3通となり、反応率は「3÷10×100＝30％」となります。

一般的に反応率は60～70％とされており、約半数が反応する傾向があります。また、自分宛か、自分以外の宛名か、宛名が記載されていないかで反応率は変わります。

例えば、自分宛のDMの場合は70～80％が反応しますが、自分以外の宛名の場合は50～60％まで下がります。さらに宛名が記載されていないDMの反応率は30～40％まで下がってしまいます。ターゲットする人物に向けた宛名を記載する重要性が分かります。

既存顧客か新規顧客向けのDMかで反応率は大きく異なります。

一般社団法人日本ダイレクトメール協会の調査結果によると『受取意向で評価すると、顧客向けＤＭは代行ＤＭの約1.4倍、名簿リストの3.7倍、無宛名の4倍弱の訴求力を持つと見ることができる。新規獲得については代行リストが名簿リストに比べて2.7倍の受容性を持つと見ることができる。※』とされています。受取手とDM送付主の関係性がDM開封率に影響することが分かります。つまり、既存顧客向けDMでは、すでに取引がある安心感や信頼が行動喚起に繋がっていると考えられます。

※出典：一般社団法人日本ダイレクトメール協会 ＤＭメディア実態調査2021 https://www.jdma.or.jp/upload/research/20-2022-000021.pdf

では、DMを受け取ったあとの行動はどのようなものが考えられるでしょうか。

一般社団法人日本ダイレクトメール協会の調査結果によると『行動喚起の内容はWEB誘導や購買が多く、コロナ禍の影響か、店舗系、対人系の反応はやや鈍い傾向が見られた。ＤＭから口コミ、ＤＭからネット検索といったクロスメディア効果も確認でき、来店喚起への貢献もうかがえる。※』とされています。反応した79.5％のうち21％が何らかの行動に移していることが分かりました。また、そのなかでも特に男女共に20代の若年層は反応率も、行動率も高く有効な施策といえそうです。

※出典：一般社団法人日本ダイレクトメール協会 ＤＭメディア実態調査2021 https://www.jdma.or.jp/upload/research/20-2022-000021.pdf

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ここからはより具体的にDMの反応率を上げるポイントを紹介します。小さなことでもDMの反応率は大きく変わります。以下で紹介する方法を取り入れ、反応率を高めていきましょう。

DMの反応率を向上させるためには、ターゲットをできる限り絞り込むことが重要です。広範な受け手に一斉にDMを送るよりも、特定の人々に焦点を絞ったメッセージを送ることで相手の関心や興味を引く確率が高まります。例えば、ターゲットを年齢や地域などでセグメントを切ってグループ化し、各セグメントにあわせたDMを作成することで「まさに私が気になっていた情報だ」という気持ちにさせ、怠惰御変容を促すことができます。

DMの反応率を向上させるためには、受取人のベネフィットにつながる情報を組み込むことが大切です。ベネフィットとはそのサービスや商品によって顧客が得られる利益を指します。例えば、カフェインレスコーヒーであれば「カフェインが入ってないので夜に飲んでもぐっすり寝られて、朝の目覚めもすっきり」などがベネフィットに該当します。このようなベネフィットをメッセージに盛り込むことで関心を引きやすくなります。

DMの反応率を向上させるためには、受取人が手軽にレスポンスできる手段を提供することが重要です。例えば、Webサイト上に問い合わせフォームやチャット機能を設置し、受取人が疑問や要望を簡単に伝えられる環境を整えたり、メールや電話などの連絡先を記載したりしましょう。こうすることで、受取人が問い合わせする手間を減らし、反応率を高めることができます。

DMの反応率には送信するタイミングも重要な要素です。受取人がその商品やサービスを欲しいと思っているタイミングでDMを送ることができれば反応率は劇的に高まります。しかし完全にタイミングを合わせることはできないため、少しでも可能性を上げるために、受取人の行動パターンを把握し、オンライン活動や閲覧傾向のピーク時にDMを送信すると効果的です。また、週末や休日、昼休みなど、相手がリラックスして情報を受け取りやすい時間帯を選ぶのも良いでしょう。

最後に最も重要なのがDMの効果測定を行い、評価・改善を図ることです。DMを送っておしまいでは勿体ないです。まずは、開封率やクリック率、返信率などの指標を定期的に測定し、DMのパフォーマンスを把握することから始めましょう。結果に応じて、A/Bテストを実施し、異なるメッセージやコンテンツのバリエーションを試し、効果の高い要素を特定することで反応率をさらに高めることができます。

DM発送代行の費用は、送付物の種類と発送部数によって決まります。たとえば、はがきDMを1,000通発送する場合は1通70円から、封書DMが1,000通だと1通80円程度が相場といわれています。そのほか、デザイン費用がかかる場合もあるので、発注前に詳しく確認しておきましょう。

「発注前にDM発送代行の費用相場についてもっと詳しく知りたい！」という方は、以下の記事をチェックしてください。

DMにおける反応率とは、DMを送付した件数に対して、DMを受け取った人が反応した割合を指します。反応率が高いほど顧客との関係性が良好であるほか、案内したサービスの購買意欲が高いことになります。DMは反応率をモニタリングしながら、ターゲットごとに訴求や内容を見直すことが重要です。

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