プライシング戦略とは？目的や主な種類を解説【2024年最新版】

「プライシング戦略ってどういう戦略？」「どんな目的があるの？」こんなお悩みをお持ちではありませんか？会社を経営したり、事業を運営するにあたって価格設定は非常に重要な要素です。市場のトレンドや競合状況を踏まえて、自社にあった価格設定で戦うことをプライシング戦略といいます。
この記事ではプライシングとはなにか、どんな目的があるのかについて詳しく解説します。

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プライシング戦略の”プライシング”とは、自社の商品やサービスの価格を設定することを指し、市場における競争環境や消費者の需要・購買行動などを考慮して価格を決めることをプライシング戦略といいます。プライシング戦略は、企業の収益性や市場競争力に大きく影響するもの。マーケティングの4要素であるマーケティングミックス（4P）の一部でもあります。
価格決定においては、ただ単に価格を決めるだけではなく、販売手法や流通チャネルなどを考慮して利益を確保できる価格設定にすることが重要です。4P分析をかけあわせてプライシング戦略を検討していくようにしましょう。

プライシング戦略を行う目的はいくつかありますが、その中でも最も大きいのは「収益を最大化するため」です。原価を回収できる価格に設定するだけではなく利益を上げるために、需要と供給の関係から収益を最大化できるポイントを見つけるという目的があります。これによって企業は利益を最大化しつつ、顧客も満足度が高いという理想的な状態を作ることができるでしょう。
この他にも、競争が激しい市場では、価格設定を可能な限り抑えて競合優位性を見出したり、競合他社よりも魅力的な付加価値を提供することで、新規顧客の獲得や既存顧客の囲い込みを図る目的もあります。プライシング戦略はブランディングにも影響するので、あえて高価格を設定することで高級感や特別感を想起させる目的の場合も少なくありません。

プライシング戦略の中にもいくつか種類があります。今回は代表的な6つの戦略をご紹介します。

スキミングプライシング戦略とは、市場参入時に製品やサービスを高価格で導入することで需要が高い顧客層から利益を最大化する戦略です。初期フェーズで高価格帯で導入することで「本当に必要とするユーザー」だけ獲得することができ、ロイヤリティの高い顧客だけ集客することができます。競争力のある製品や独自の価値提案を持つ場合に効果的です。ただし、競争が激化すると競合他社による価格引き下げや模倣品が登場するリスクがあります。

ペネトレーションプライシング戦略は、スキミングプライシング戦略と真逆で、低価格で製品やサービスを導入し、市場シェアを拡大する戦略です。競合他社に対して価格競争力で戦うことで、競合から大量の顧客を獲得することができます。新規市場進出や競合他社に対する攻勢など、市場シェアの拡大が重要な場合に有効な戦略です。しかし、低価格戦略により利益率が低下し、経済的理由による価格上昇に対応できないリスクがあります。

コストリーダーシップ戦略は、競合他社よりも低い価格で商品やサービスを提供することに焦点を当てた戦略です。ただ価格を下げるのではなく、生産効率を最大化することで原価を抑えて利益を確保します。安い価格で販売しても利益が確保できることから、競合もそれに準じるしかなく、結果的に市場のリーダシップを取れることが名前の由来です。大量生産や供給チェーンの最適化により、競合他社よりも低価格で提供することが重要な場合に有効な戦略です。

高価格戦略は、独自の価値や品質を提供することによって、高価格で商品やサービスを販売する戦略です。高級志向のあるユーザーをターゲットにすることで高い利益率を実現できます。また、高級感を想起させるためブランドイメージを向上させる効果もあるでしょう。高価格戦略では需要が限定されるため、需要予測や競合状況の分析が重要です。また、高価格を設定するだけでなく、品質や付加価値を提供することが求められます。

ラグジュアリー価格戦略は、非常に高い価格で高級感や贅沢さを提供することに焦点を当てた戦略です。ランドイメージや希少性、高品質などを強調することで、限られた顧客層から高い利益を得ることができます。成立すると模倣困難な事業となりますが、競争が激しく、顧客の好みやトレンドの変化に敏感であるため、ブランド価値の維持や顧客ロイヤルティの獲得に取り組む必要があります。

ダイナミックプライシング戦略は、需要と供給の変動に応じて価格を柔軟に調整する戦略です。オンライン販売や航空券、ホテル予約など、需要と供給がリアルタイムに変動するサービスで採用されている戦略で、需要予測や市場の状況を基に価格を動的に変更することで利益を最大化しています。ただし、需要や競合状況の正確な予測が必要になります。場合によっては顧客の混乱に繋がったり信頼低下につながったりする可能性があるため注意が必要です。

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参入している業界や、リアルな競合状況からプライシング戦略を考えることが重要ですが、0から戦略を考えるのは中々骨が折れる作業です。初めてプライシング戦略を考える場合は、何から始めてよいか分からない方も多いかと思います。そこで、外部のプライシング戦略に精通したコンサルタントに相談してみてはいかがでしょうか。外注費用は必要ですが、プライシング戦略に関する知識と経験が豊富なコンサルタントが、戦略立案や分析を担当し、質の高いプライシング戦略を代行・提案してくれます。

つづいては、コンサルティングにかかる費用相場をご紹介します。コンサルティング費用は、依頼内容や契約形態などによって大きく変わります。契約形態別の費用目安は以下の通りです。

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プライシング戦略は、会社を経営したり、事業を運営したりする際に欠かせない要素。市場のトレンドや競合の状況から価格設定を行うことで、利益を最大化させる効果があります。しかし、0からプライシング戦略を考えるのは簡単ではありません。大切な戦略だからこそ外部のコンサルティング会社に相談することも有効です。頼れるコンサルティング会社をお探しの際には、ぜひアイミツにご相談ください。

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