営業戦略の立て方を8つのステップで説明【2024年最新版】

営業戦略の立て方でお困りではありませんか？0から戦略を策定する方法や営業戦略と営業戦術の違い、難しい点が多く苦戦される方も多いかと思います。
そこでこの記事では営業戦略の立て方と営業戦術との違い、営業戦略を立てる際のおすすめのフレームワークを紹介します。ぜひ最後までご覧ください。

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営業戦略とは製品やサービスを市場に販売するための戦略のことで、販売戦略やマーケティング戦略、販売管理や顧客管理などさまざまな要素を組み合わせたものです。顧客のニーズや要望を分析しニーズに合ったサービスの提供や、競合他社との差別化を図ることで販売効率化するなどが含まれます。このように、営業戦略は企業が目標を達成し、市場で競争力を維持・強化するためには必要不可欠と言えます。

営業戦略と営業戦術、言葉は似ていますが意味は大きく異なります。そもそも戦略とは、企業が目標を達成するために取るべき全体的な方針や計画を指し、戦術はその戦略を実現するために具体的な行動を指します。

例えば、営業戦略として「〇〇業界をターゲットとして新規顧客を獲得する」を掲げるのであれば、それを達成するために「営業マンの増員」「顧客管理システムの見直し」「新規顧客開拓のためのマーケティング活動の強化」などの具体的なアクションが営業戦術となります。

ここからは具体的に営業戦略の立て方を紹介します。一気に考えようとすると大変ですが、1つずつステップバイステップで考えると頭を整理しながら戦略を考えることができます。以下の手順を参考に営業戦略を考えていきましょう。

まずは具体的かつ定量的な目標を決め、同時に達成までの期限も設定する必要があります。目標を設定することでチーム全員が同じ方向に向かって取り組むことができ、組織全体の生産性も高くなります。目標設定の注意点としては「達成可能かどうか」という点です。過度な目標設定は社員のモチベーション低下や失敗感を生むことがあります。

次に環境分析として、経済情勢や法規制、技術革新など外部環境を分析します。営業戦略で最も重要なステップと言っても過言ではありません。

例えば、自社が考えていた営業戦略と近い販売方法を取っていた競合が消費者庁から指導を受けていた場合、自社の営業戦略を見直す必要があります。こうしたリスクを事前に把握するためにも環境分析が必要です。

次は競合分析を行います。競合他社の商品やサービス、戦略、顧客獲得方法などを調査し、自社の強みや弱みを把握することが目的です。競合他社の戦略を自社に活かすこともできます。

競合分析のためには、市場調査やインターネット検索、企業の公式情報などを活用します。そこで得た情報から自社の強みや改善すべき点を把握し、営業戦略を考えていきましょう。

次は自社分析を行います。自社分析の目的は競合他社との差別化要素を定義する目的です。製品やサービス、販売チャネル、人員配置、営業プロセス、財務状況などを詳しく調べ、現状の問題点や改善すべき点を明確にしましょう。具体的な方法としては、社内調査、顧客とのインタビュー、営業マネージャーとの面談などが有効です。

次は顧客分析を行います。顧客分析によって、自社の製品やサービスがどのような顧客に適しているかを見つけ、営業戦略の目的に応じたターゲット層を決定しましょう。その際は、市場調査やアンケート調査などを活用し、顧客のニーズや要望、購買行動を分析し顧客が求める価値を探ることが重要です。競合他社にはない独自の価値提供を実現できれば、顧客満足度を高めることができます。

ここまでで現状を整理できたのでここからは「課題を把握しどう解決するか」を決めていきます。ターゲットとなる顧客の課題を想像し、自社製品と競合他社の製品やサービスと比較し、自社の強みと弱みを把握します。強みを活かすためにどんな営業戦略を取るべきか、弱みを補うには何が必要かを考えましょう。その際、既に顧客がいる場合は、顧客のフィードバックを営業戦略に取り入れることも有効です。

ここでは、課題を解決するための対応策を決定します。ここで考えるのは、自社の強みや競合との差別化ポイントを踏まえた戦略的なアプローチです。必要に応じて、新しい販売チャネルを開拓したり、未開拓の顧客セグメントへアプローチしたりする必要があります。そのほかにも、プロモーションの戦略変更、競合との提携などがありますが、自社にとって最適な対応策を決めるには、事前に各対応策のメリットとデメリットを整理し、リスクとコストを考慮する必要があります。

最後にこれまでの分析結果をもとに、最終的な営業戦略を策定しましょう。目標達成のために必要なアクションを明確にし、タイムラインや責任分担などの具体的な計画に落とし込む必要があります。また、戦略や目標の進捗を確認するためのKPI(重要業績評価指標)も設定する必要があります。何らかの事情で営業戦略の変更が必要になった場合は、柔軟に対応できるよう複数のパターンを想定しておきましょう。

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フレームワークとは戦略を考える際に必要な情報を分かりやすく整理するための枠組みです。今回紹介するフレームワークに当てはめて情報を整理するだけで、自社や他社、市場を考慮した営業戦略を立てることができます。

3C分析とは自社の営業戦略を考えるために、自社（Company）、競合他社（Competitor）、市場環境（Customer）の3つを分析する仕組みです。3Cに沿って分析することで、自社の強みや課題、競合状況、市場の動向などを把握し、効果的な戦略を策定できます。

SWOT分析とは、SはStrengths（強み）、WはWeaknesses（弱み）、OはOpportunities（チャンス）、TはThreats（リスク）を表しており、それぞれ自社・市場環境に関する要素を洗い出し、クロスマッチングして戦略上の課題を明確にできます。企業が強化するべき分野や改善が必要な点を把握し、目標を達成するための具体的な施策を考えることができます。

4P分析とは、製品(Product)、価格(Price)、プロモーション(Promotion)、場所(Place)の頭文字をとったもので、それぞれ製品の特徴や価格設定、販売促進活動、商品の流通ルートに関する情報を整理できます。これによって顧客の需要を満たしつつ競争優位性を確保したマーケティング戦略や営業戦略を策定できます。

つづいては、コンサルティングにかかる費用相場をご紹介します。コンサルティング費用は、依頼内容や契約形態などによって大きく変わります。契約形態別の費用目安は以下の通りです。

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営業戦略は製品やサービスを市場に販売するための戦略です。一方で営業戦術はその戦略を実現するために具体的な行動を指します。一見、戦略を立てることは難しく思えますが、フレームワークを活用することで頭を整理しながら考えることができます。

しかし、社内リソース的に厳しかったり、知見が不足していて現実的ではなかったりする場合もあるかと思います。そこで外部の専門家に相談してみてはいかがでしょうか。アイミツでは営業戦略のような戦略立案を得意とするコンサルティング会社を紹介しています。詳しくはこちらをご覧ください。

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