WEB・広告業界に特化した人材サービスを提供しているA社。7年連続で150%成長を続けており、新規事業にも注力しています。同社では、新規事業のインサイドセールスは自社で行わずテレアポ会社へ外注。今回は、数あるテレアポ会社の中からPassageを選んだ理由についてお話を聞きました。
新規事業のインサイドセールスを任せられるプロを見つけたい
―まずは貴社の事業内容についてお聞かせください。
M様：当社では、WEB・広告業界に特化した人材サービスを展開しています。領域ごとに専任のチームがあるため、求人や提供情報の量と質が強み。現在、年間7000名以上のご転職企業様よりご相談いただいている状況です。直近7年間で150%の成長を遂げており、新規事業も続々立ち上げている状態です。そんな中で、新規事業のインサイドセールスを外部に依頼したいと考えていました。
―どういった経緯で、Passage様に依頼を決められたのですか。
M様：アイミツのご紹介含め、5〜7社に業務内容や費用を確認しました。テレアポ会社への依頼は初めてだったため、とにかく安さを重視。一番費用が安かったPassageさんに依頼をしました。
―提案などは自社で行われるのですか。
M様：そうですね。アポ供給のみを依頼し、提案は自社で行っています。ただ、残念ながらそのプロジェクトは失敗に終わってしまったこともあり、正直なところ効果はあまり感じられませんでした。2ヶ月間依頼をしたのですが、コール数に対するアポ数が低かった点が課題でした。
―その後は、複数のテレアポ会社に依頼をされたとか。
M様：はい。当社では現在新規事業を複数展開しており、社内コストを抑えるためにインサイドセールスはテレアポ会社さんに外注しています。Passageさんに依頼した新規事業の失敗後、他のプロジェクトは当初比較検討していた複数のテレアポ会社さんに発注しました。
他の会社に依頼して痛感した、Passageの質の高さ
―効果はいかがでしたか。
M様：他の会社さんに依頼してみて、Passageさんの良さを痛感しました。というのも、テレアポ会社では一般的に獲得したアポによって費用が発生する成果報酬型を導入しています。そのため、無理やり獲得したような質の低いアポが多く、受注につながるどころか社内の無駄な工数が増えてしまったんです。他にも、発注後連絡が取れなかったり、きちんとコールを実施していなかったりする会社もある始末。そこで改めてPassageさんに依頼することにしたんです。
―二度目の発注では、Passage様にどんなことを期待されていましたか。
M様：新規事業拡大につながる質の高いアポを獲得してもらうことです。当社内でも、そのための体制をしっかり整えることに力を入れました。丸投げにするのではなく、ターゲットやトークスクリプトの選定に力を入れるほか、見込みのあるリストをお渡しするようにしました。
―Passage様に発注された後のやりとりについても教えてください。
M様：事業の仕組みについてはコンサルタントが作成しているので、Passageさんには依頼したい事業の内容や目的、トークスクリプトやリストなどをお渡ししました。まずは1つのプロジェクトを依頼しましたが、その後も続々と新規事業を立ち上げており、現在は3つのプロジェクトを同時に走らせている状態です。
アポ率は驚異の10%超え。あまりの満足度に知人にも紹介
―効果はいかがでしたか。
M様：プロジェクトによって異なるものの、やはり他社よりも質の高いアポを獲得してくれています。「アポだったらなんでも良い」ではなく、受注をゴールに定めて行動してくれるので、ターゲットから外れるような無駄なコールもありません。コール数、アポ数などのKPIもこまめに報告してくれるので安心感がありますね。また、定例会議にも参加してくださるので、プロジェクトの状況や進捗もきちんと把握してくれています。それを持ってターゲットやトークスクリプトの改善提案をしてくれているのも、質の高いアポにつながっているのではないでしょうか。
実際、3つのうち1つのプロジェクトはアポ率がなんと10%。現時点で60件以上のアポイントを獲得してくださっています。結果に非常に満足していますね。
最近、テレアポ会社を探していた知人にもPassageさんを紹介したんです。その知人は某テレアポ会社に毎月200万円ほど依頼していましたが、なかなか質の高いアポがなく苦戦していたようで、すごく喜んでもらえました。
―インサイドセールスを外注することのメリットを教えてください。
M様：当社の場合、新規事業のインサイドセールスを外注しています。やはり新規事業はスピード感が命。社内で行うとなればやはり制度を整えることに時間を要します。また、撤退してしまう場合のリスクが高いんですよね。となると、コンサルタントと私、インサイドセールスのプロであるテレアポ会社さんで回していくのが一番効率的なんです。
将来的には自社内でBPOセンターを作ることも計画していますが、現状はPassageさんにお願いしながら事業拡大を続けていく予定です。
―最後に、Passage様の満足度を教えてください。
M様：ズバリ100%です。数多くの会社に依頼してみて改めてPassageさんへの満足度は高まりました。Passageさんの場合、ただテレアポ部分だけを行うだけではなく、自分ごととして事業に関わってくれます。事業をしっかり理解した上でテレアポしてくれるので、すごく信頼できますね。正直なところ、Passageさんが忙しくなってしまうと困るので、本当は内緒にしておきたいくらいです（笑）。
