出典：セルウェル株式会社
セルウェル株式会社｜マーケティングコンサルティングの実績・事例
【コンサルティングサービス】文房具カテゴリー 対小売流通向け 提案力強化支援サポート
大手文房具メーカー様からご依頼いただいたマーケティングコンサルティングの実績・事例についてご紹介します。
業務内容
- 制作物ジャンル
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- マーケティングコンサルティング
- 営業コンサルティング
- 業界
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- メーカー（その他）
- 生活用品
- クライアント規模
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1,000人〜3,000人未満
- エリア
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大阪府
- 金額
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601万円～1000万円
- 納期
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3か月
- オプション業務
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- 市場調査
- マーケティングリサーチ
- 営業サポート
- 研修支援
発注による課題・解決・効果
- 課題
- 小売流通提案において、値入条件、値入率条件などが商談の争点になりつつあった
流通対策費が増える一方で、売上及び利益バランスが悪くなっていた
価格交渉以外の部分での争点を作り、付加価値提案を実現したい
また、社内に提案スキームを定着させることで、自走できる営業組織を作りたい - 解決
- 提案争点の現状整理、小売店課題整理
価格競争以外の争点づくり、新しい切り口争点の設定
製品・提案に関しての付加価値づくり
営業マン研修による小売店舗の観察力強化・営業提案力強化に向けた研修 - 効果
- 価格以外での商談の定着化
製品提案のみではなく、小売流通が抱える課題把握及びソリューション提案ができる体制構築＆提案の定着化
実績情報
- クライアント
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大手文房具メーカー
- 対応時期
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2020年
- クライアント概要
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大手文房具メーカー ノート、ルーズリーフ、筆記具等の製造
- 請負業務
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問題特定/原因追求/改善案の立案/効果測定
■請負業務
STEP１：営業課題分析・取引先インサイトの整理
STEP２：ワークショップによる付加価値提案の在り方検討
STEP３：特定チェーンに向けて付加価値提案のトライアル提案
STEP４：成功/失敗要素の抽出
STEP５：成功パターンの構造化＆社内研修
■請負業務詳細
STEP１：営業課題分析・取引先インサイトの整理
・担当チェーンに向けての過去提案実績の共有
・取引先が求める提案、課題点のヒアリング
・取引先が実現したいイメージ、ミッションの整理
・取引先課題/営業課題の構造化
STEP２：ワークショップによる付加価値提案の在り方検討
・ＳＴＥＰ１の内容を営業選抜要員にてディスカッション
・どういった情報、要素が不足しているのかの整理
・各メンバーによる店頭情報収集及び取引先来店客分析の実施
・分析結果からの取引先課題の抽出/提案ストーリー構築
STEP３：特定チェーンに向けて付加価値提案のトライアル提案
・関係性が良いチェーンに向けてプロジェクト概要及び提案協力の取付け
・付加価値ストーリーの提案
・取引先評価、実現性及び課題の抽出
STEP４：成功/失敗要素の抽出
・取引先評価と自社評価による成功/失敗要素の抽出
・社内ディスカッション
STEP５：成功パターンの構造化＆社内研修
・成功パターン/失敗パターンの構造化
・提案ストーリーの共有
・社内研修の実施
■結果
・付加価値提案が奏功、流通対策費用の低減化につなげられた
・価格以外の要素での提案/マーケティング視点での提案が定番化
・自分たちで考えて提案できるマインド形成ができた
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