株式会社ハウロードシステムは、建築・設備・電気工事業者様の見積・積算、受注・原価管理、販売管理を行うソフトウェア開発を行っています。
今までは、自社で運営するホームページに資料請求のお問い合わせをいただいたお客さまの中で、さらに商品についてお話をお聞きしたいと先方からご依頼のあった方にのみ、詳しい商品説明を行っていくという営業スタイルでした。
顧客追客のために、テレアポを実施。しかし、自社ではノウハウがなくアポイント獲得率の数値も良くなく、獲得できたアポイントも温度感が低く売上にはつながりませんでした。
今回、アイミツで新しくPassage株式会社さまに依頼した結果、商品に対して非常に好感度の高い状態の見込み客様を、想定以上に高い水準のアポイント率で獲得することができました。
オンライン商談を獲得するためのテレアポ業務を外注しようとした背景
ーオンライン商談を獲得するためのテレアポ業務を外注しようとした背景を教えてください。
弊社では工事業者向けの見積・積算、受注・原価管理、販売管理のソフトウェアを販売しており、運営しているWebサイトへの検索流入により新規顧客を獲得しています。
サイトから資料請求いただいた方へ、従来は社内の営業担当が架電を行いオンライン会議の提案をしていました。ですがノウハウもなかったり、リソースがなく少人数の営業担当で対応したりなどの理由から、なかなかアポイントの獲得をすることができず、せっかくお問い合わせをいただいていても、そのまま休眠顧客になっていました。
このままではいけない、苦手なら専門の企業様にお願いしようと思い、テレアポを専門で行っていただける企業に外注することにしました。
Passage株式会社を選んだ決め手
ー別のテレアポ会社に依頼していたが成果が出なかったとのことですが
実は以前、アイミツコンシェルジュからご紹介していただいた別の会社様に依頼させていただいたことがあるんです。
工事業者向けというニッチな商品で中々難しかったというのもあったと思うのですが、余り思うような成果が出ていませんでした。オンライン商談の獲得率も期待していたほどの成果には繋がらず、商談にこぎつけたとしても、当日の商談キャンセルや商談自体に興味があまりないお客様がほとんどで、当然、商談の成果も思わしくないものでした。
また、毎日の成果の連絡も数値だけで、どのようなテレアポ業務を行っているのか、なぜ断られたのかもよく分からない状態だったんです。
ーPassage株式会社を選んだ決め手は？
１年ほど経ち再度発注する際、値段が改定されたこともあってもう一度依頼先を検討しようと考えアイミツで見積もりを取り直しました。
アイミツコンシェルジュさんからは５社程度紹介していただきました。本当は工事業者向けソフトウェアのテレアポの経験がある企業様が良いと思っていましたが、Passage株式会社さまは経験はないということでした。
それでもPassage株式会社さまを選んだ理由は、経験がないと仰る中でも弊社の製品を丁寧に聞いてくださり、架電も熱心に対応してくれそうだなというのがやり取りから伝わってきたからです。
また、テストコールを行っていただけたり、アポ獲得のためにトークスクリプトをブラッシュアップしていただけるという点が魅力的に思いました。
Passage株式会社にテレアポを依頼し、12%という高いアポイント率を獲得
ー発注後はどのように連絡を取り合いましたか？
トークスプリクトは弊社で使用していたものを共有いたしました。やはりニッチなジャンルなので、よくある質問や細かなレクチャーは弊社から行いました。
Passage株式会社さまとは、発注した時に１回、キックオフミーティングが１回、その後はメールで大分細かくやり取りをしました。
自分の元に掛かってくる営業電話でも、繋がった際に不在ならすぐ次へ、という業者さんをお見掛けしますが、Passage株式会社さまでは、架電をお願いした1社1社さんに対してかなり時間を掛けて丁寧にお話ししてくださっていたんではないかと思います。
ーどのくらいの成果を見込んでいましたか？
目標としては3%くらいのアポイント獲得を目安にしていました。
ーアポイント獲得率は？
Passage株式会社さまでは、オンライン商談を含めたアポイント率が12%という非常に高い数値を記録しました。また完全な新規でのアポイントもお願いしましたがこちらもまた非常に高いアポイント率になりました。
ー獲得したお客様の傾向は？
Passage株式会社さまでアポを獲っていただいた企業様というのは、弊社のソフトウェアに対する好感度が最初から非常に高いと社内の営業担当者も申しておりました。
「今日の商談を凄く楽しみにしていました！」とおっしゃって下さった企業様もいらっしゃいました。そのため契約まで至るお客様も増えました。
ー成果の連絡方法
アポイント獲得時もこまめに連絡をくださり、自分の会社の商品のアポが獲れたときのように喜んでくださり非常にうれしく思います。お客様の温度感が分かりやすかったです。例えば、「資料請求くださった際は○○という点に不満があり、その点を中心に解決できるソフトを探しているそうです。」といったような内容が、驚くくらい細かく記載されておりテレアポからオンライン商談へ至った経緯がよく分かりました。そのためオンライン商談の場でも、お客様の課題に対して弊社製品が手助けできる部分をスムーズにお伝えすることが出来ました。
ー満足度・推奨度は？
満足度も推奨度も非常に高く100%以上です。自社で架電していたころとは比べ物にならないほど高い水準で温度感の高いアポイントを獲得くださっているので、新規顧客の獲得へも大きく繋がっています。
外注って、ビジネスライクの淡々とした付き合いになりがちだと思うんです。しかしPassage株式会社さまは、やり取りの随所から明るく前向きな様子が伝わってきて、外注というよりまるで自社内のチームのように安心してご依頼させていただいています。
その安心感や丁寧に作業くださっていることから、実はテレアポ業務以外の部分でもPassage株式会社さまに色々お願いしているんです。
今後さらにお任せしたいな、と思っている業務もあり、弊社にとって欠かせないパートナーです。
