営業管理とは?管理の仕方からメリット、おすすめの営業管理システム(SFA)まで全解説!

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更新日:2018年12月28日 | 公開日:2018年12月28日

営業活動をより効率的に行うために、また業績や顧客満足度を上昇させるために役立つのが「営業管理」です。
営業担当者や企業としての目標を管理したり、案件を個別に管理したり、社員のモチベーションを管理したり……。
そのプロセスにはいくつかの種類があり、それぞれメリットがあります。
そこでこの記事では、案件管理とは何か、管理の種類と方法、おすすめのSFA(営業支援システム)についてご紹介します。

営業管理とは

営業という仕事は、IT技術が発展する以前は、個人の力量に依存する傾向がありました。
コミュニケーション能力が高く、多くの情報を持ち、人脈の大きな営業担当者が一人勝ちしていた企業も多かったものです。
しかし、そのままでは少数の高成績者に会社が依存することになります。
新人の営業担当者は、また別途イチから営業を始めなければいけません。
営業成績があまりよくない営業担当者は、伸び悩んだまま…。

このような問題を打開するための方法が、営業管理です。
営業管理は、企業としての売り上げ目標を達成するために、営業に関するいくつもの仕事を組織的にマネジメントすることを意味します。

顧客情報や案件情報など、多くの情報を一元化し、チームで共有し、営業活動によって得られた財産を個人ではなく組織のものにすることができるのです。
こうすることで、営業成績に個人差が大きかった企業も、営業スキルの格差を埋めることができます。
すべての営業担当者のスキルを底上げすれば、おのずと企業全体の売り上げもアップするでしょう。

このように、営業という仕事を組織として管理し、組織全体にフィードバックし、さらなる躍進を遂げるための方法。
それが営業管理なのです。

IT技術が発展し、個人が1人1台、それ以上のスマホ・タブレット・PCを所持するようになりました。
これによって社外からも情報を提供・共有することが可能になり、営業管理のしやすい時代になってきています。
さらなる業務の効率化・スリム化を図るために、ソフトウェアやシステムを活用している企業も増えてきているのです。

営業管理を行うメリット

営業管理を行うことで、最終的には企業としての売り上げ目標を達成するという大きなゴールに到達できます。
しかし、これはあくまでも最終的なゴールです。
ゴールに到達するまでのプロセスの中で、営業管理を行うことのメリットは複数あります。

まずは、企業の立てた戦略が実現しやすくなるという点です。
個人単位の営業活動では、組織が持つ戦略は浸透しにくく、実現可能性は低下します。
営業管理を行うことで、戦略に基づいた組織的な指示出しが可能になるでしょう。

さらに営業管理によって、人材育成も促進される点もメリットとして挙げられます。
従来のマネジメントでは、新卒者や異業種からの転職者と、エースの営業担当者間の成績差は黙認するしかなかったものです。
しかし、営業管理を行えば、ワークフローや優良顧客などの情報を共有できます。
これによって担当者間の実力差は狭まるでしょう。
つまり、すべての営業担当者の営業スキルが底上げされ、これが人材育成につながると考えられます。

さらに働き方改革推進の波を受けて、業務改善を図っている企業にとっても、営業管理はメリットを生み出すでしょう。
営業活動を個人に依存していれば、低成績者や未経験者は、どうしてもスキルの差から残業時間は拡大してしまいます。
しかし、営業管理を行うことによって、スキル格差が埋まれば、残業時間も減少させることができるでしょう。

営業管理で管理すべきものとは?

営業管理を行って、上記のようなメリットを実感したい!という場合、具体的に何から始めればよいか、分かりにくいものです。
そこで、営業管理が具体的にどのように構成されているのかについてご紹介します。

営業管理の構成要素は、「目標管理」「顧客管理」「案件管理」「行動管理」「モチベーション管理」の5つです。

「目標管理」では、企業としての目標だけではなく、営業担当者の目標も加味する必要があります。
個人だけの目標でもなく、上層部だけの目標でもなく、共通認識のもとつくられた目標が必要です。

「顧客管理」では、これまで個別に管理していた顧客情報を組織で共有します。

「案件管理」では、営業担当者ごとの進捗状況(最新フェーズ)を把握。

「行動管理」では、営業担当者の営業活動の適不適について、マネジメント側から観察し、適宜アドバイスします。

「モチベーション管理」では、営業担当者と管理職や経営者間で円滑なコミュニケーションのもと、高いモチベーションを維持。

これらの5つの構成要素をひとつひとつクリアしていくことによって、理想的な営業管理が実現できるでしょう。

目標管理

「目標管理」では、営業の最も重要な仕事である目標(ノルマ)達成に向けた指標の作成・管理を行います。
企業として、いつまでにどの商品をどれくらい売り上げたいという目標があるでしょう。
一方で、営業担当者の能力的・スケジュール的な問題で、営業担当者が掲げたいと考えている目標もあります。
これらに差異がありすぎると、営業担当者にとっては働きにくく、管理職側にとっては期待値を上回らない可能性も出るでしょう。

そもそも目標を達成している営業担当者と、そうではない営業担当者の差を考えてみる必要があります。
もちろん、対人スキルを含めた営業スキルの差も考えられるでしょう。
それ以外にも、顧客が優良顧客で営業スキルの高低は影響を受けにくいケースもあるかもしれません。
または訪問のタイミングの良し悪し、インバウンドによって消費傾向が変わる……などの外的要因も考えられます。

これら複数項目が営業担当者、および営業成績に及ぼす影響も踏まえて、目標を設定する必要があります。
目標管理するからには、上記以外にもさまざまな可能性を考慮しなければならないでしょう。

顧客管理

「顧客管理」は、どの顧客がどの商品をどれくらいの価格で購入したのかといった情報を管理することを指します。
「顧客管理」を行うことによって、企業として発注の見込みが立てやすくなります。

営業管理を行わなければ、顧客情報は個人の財産となることも多いでしょう。
営業担当者と営業事務が主に管理していて、マネジメントがしにくく感じることも多いのではないでしょうか。

顧客情報をすべて会社という組織で共有することで、これらの問題は解決します。
しかも、いつどのような企業が何を発注していたのかが分かれば、他の営業担当者も参考にできるでしょう。
たとえばA社では商品Bを6月に大量発注しているとします。
同業他社のB社も、同じような商品を同じような時期に発注するという予想が立てられるため、他の営業担当者の営業計画に役立てられるでしょう。

「顧客管理」を徹底して行えば、営業目標も立てやすく、予実管理もしやすくなるというメリットがあります。

案件管理

「案件管理」は、見込や件名といった案件を高い確率で受注につなげていくために必要なプロセスです。
具体的には、各営業担当者が抱えている商談の進捗状況を把握し、受注の見込み度を予測する必要があります。

個人プレーの営業スタイルでは、管理職は案件管理に苦労しがちです。
なぜなら、商談が終わるたびに営業担当者に進捗状況などの報告を催促しなければならず、手間がかかるでしょう。
もちろん営業担当者が自ら報告して然るべきです。
しかし、1日長時間の営業活動でくたびれた営業担当者に十分な活動報告を行われるのは至難の業。

報告してきた内容についてアドバイスする時間も考えると、営業担当者も、管理職自身も残業時間が延長されてしまいます。
「案件管理」自体は、営業管理を行うにあたって重要なのに、時間も手間もかかるという点がネックになるでしょう。
このような場合には、後述するSFA(営業支援システム)を導入することをおすすめします。

行動管理

いまだに「やる気が足りないから売れない!」「情熱が足りないから売れないんだ!」などの精神論で売り上げを伸ばそうとしている会社もあります。
しかし、本当にそれで売り上げが伸びるかといえば、疑問が残ります。

「行動管理」では、このような精神論は不要です。
売れない理由、要因、売れるためにはどのような行動が必要かということに関して見直し、営業活動の効率化を図ります。
具体的には、マネージャーや管理職が各営業担当者の営業活動の効率化をめざし、最適化された行動を指示しなければなりません。

たとえば、営業マンAは、アポイントをとって1度目の訪問には成功するのに、商談に結び付かない。
営業マンBはアポイントをとったら、複数回のコンタクトの後、高い確率で商談に結び付けている。
この場合、もちろん営業マンとしてのポテンシャルも関係しているかもしれません。
しかし、アポイントをとって訪問している人物が、その会社の、自社製品に関するキーマンかどうかも重要なポイントでしょう。

どの人物に営業をかけた時、商談がどれくらい進むのか。
訪問先の人物は、自社製品に関するキーマンであるのか。
こういった点を見直し、営業担当者の行動を管理することで、商談成立の確率をアップさせることができるでしょう。

モチベーション管理

営業担当者の最も大きなモチベーションは、もちろん仕事への報酬(給与)だと考えられます。
しかし、それでも営業活動が思うようにいかず、目標を達成できない日々が続けば、モチベーションが低下するのは当然です。

このような場合には、上記でご紹介してきたような営業管理の3つのプロセスを実施してみましょう。
精神論ではなく、定量化された数値、最適化されたワークフローを示し、「どうすれば成功するか」を具体的に営業担当者に示すのです。
決して多いとは言えない成功体験でも、商談成立の経験を経れば、モチベーションが回復する可能性があります。
これが「モチベーション管理」なのです。

また、営業担当者のモチベーションを回復・維持させるためには、円滑なコミュニケーションも欠かせません。
営業担当者の心身の変化に気が付くためにも、直接顔を合わせるのが難しければ、社内SNSででもコミュニケーションをとりましょう。
細かなコミュニケーションの継続が、失敗へのフォローを迅速化させることにつながると考えられます。

営業管理を行うにはSFAの導入がおすすめ

営業管理を行うにあたって、定量化された数値や客観的なデータを数多く保有していることが重要です。
しかし、従来の紙ベースでは、解析・分析するにしても不便であり、共有もしにくいでしょう。
そこでおすすめなのが、SFA(営業支援システム)の導入です。

すべての営業担当者の案件管理を一元化し、メンバー全員で共有することができます。
これによって、案件管理、行動管理、目標管理といったプロセスマネジメントが一括で操作可能。
SFAという1つのクラウドサービスを導入することで、予実管理や分析が自動的に行えるようになります。
SFAに馴染みのない企業でも、SFAが何を提供してくれるのか、営業管理をどれだけ容易にしてくれるのかを実感できるはずです。

SFAとは

SFA(営業支援システム)とは、営業担当者、マネージャーなどの業務の効率化・スリム化を実現するためのクラウドサービスです。
中にはオンプレミスと選択できるSFAもあります。
SFAを導入することで、営業管理は非常に行いやすくなるでしょう。

そこで、SFAの代表的な機能をご紹介します。
顧客情報を蓄積して、自動的に顧客管理を行えるだけではなく、顧客に関するすべての情報を一元化。
顧客情報から見積書や請求書を作成することも可能です。

マルチデバイス対応のため、外出先から日報(活動報告)をリアルタイムで作成できます。
これまで、1日分をまとめて会社に戻ってから作成していた日報作成が、空き時間や待ち時間に作成できるようになるでしょう。
時間を有効活用できるため、残業時間の削減にもつながります。

AI(人工知能)を搭載しているSFAなら、見込案件管理などの受注予測も可能。
一元化された顧客情報や活動報告から予測が立てられるため、個別に行っていた作業は必要なくなるでしょう。

さらにSFAの社内SNSやグループウェア機能を使えば、メンバー同士のコミュニケーションも円滑になります。
普段からの十分なコミュニケーションが、メンバー間の信頼関係や連携を強化し、モチベーションを高めることにも役立つでしょう。

おすすめのSFA3選

営業管理に含まれるプロセスは多岐にわたるため、人の手のみで完結させることは難しいものです。
営業管理をより科学的に、客観的に行うために必要なのがSFAだといえます。
そこで、以下に営業管理に役立つおすすめのSFA3選についてご紹介しましょう。

Salesforce sales cloud

Salesforce sales cloud(セールスフォース・セールス・クラウド)」は、全世界でNO.1のシェア率を誇る外資系多機能SFAです。
SFAだけではなく、CRM(顧客管理システム)、社内SNSなどを含めたオールインワンSFAで、200万人以上に選ばれています。

高度なAI(人工知能)が自動的にマーケティングを行うので、自社製品・サービスに関心を示す可能性のある顧客を特定することができるでしょう。
これによって、営業管理の中の「目標管理」が容易になると考えられます。
どの企業にアプローチをかければどれくらいの効果が得られるのかという予測が立てられるでしょう。
そうなれば、営業担当者のスキルやこれまでの営業実績と照合し、最適な目標を立てることができます。

高度なCRM(顧客管理システム)を使えば、「顧客管理」も効率化されるでしょう。
受注内容から企業のキーマンなど、あらゆる情報を一元化。
営業担当者が顧客との関係を形成・維持することを容易にしてくれるのです。

作業の効率化はもちろん、「Salesforce sales cloud(セールスフォース・セールス・クラウド)」を導入したことで、顧客満足度が32%アップするというデータ(Salesforceのカスタマーサクセス指標調査)もあります。

SFAの基本的な機能を使うことで、どの営業担当者がどの企業の誰にコンタクトをとり、商談をどこまで進めたのかという情報をクラウド上で共有することが可能。
営業マネージャーは簡単に「行動管理」を実行できるようになるでしょう。
もしも何か問題やトラブルに発展しそうな報告を見つけた場合には、「Chatter(チャター)」と呼ばれる社内SNSを使えばリアルタイムでコンタクトをとることができます。
問題やトラブルが大きくなる前に対処することで、商談成立にネガティブな影響を及ぼす要因に早めに対処できるでしょう。
このような配慮の積み重ねが、受注率アップにつながるのです。

Knowledge suite

Knowledge suite(ナレッジ・スイート)」は、純国産の多機能型SFAです。
営業管理を人的に行うよりも、システムやソフトウェアを導入した方が効率的であることは分かっている。
でもコスト面を考えると導入に踏み切れないという企業も多いでしょう。

そのような場合におすすめしたいのが、「Knowledge suite(ナレッジ・スイート)」です。
Salesforce sales cloud(セールスフォース・セールス・クラウド)」と同じように、こちらもCRM、グループウェア機能を含めたオールインワン。
つまり、どのような業務形態にも適用できる柔軟性があります。

Knowledge suite(ナレッジ・スイート)」の場合は、その料金体系が大きな特長です。
多くの大手SFAが1ユーザーあたり最上位エディションでも月々30,000円以上のコストがかかります。
もちろんそれだけの価値がありますが、社員数が多い企業や、導入に対してまだ検討中の企業にとってはネックになる価格でしょう。
Knowledge suite(ナレッジ・スイート)」は、最上位エディションでも月々80,000円。
この価格で、ユーザー数無制限なのです。

幅広い年代の営業担当者を抱える企業にとって、SFAが定着するかどうかも懸念事項でしょう。
2010年度に「グッドデザイン賞」を受賞していることもあり、直観的に操作しやすいデザインも「Knowledge suite(ナレッジ・スイート)」のポイント。
導入当初は利用機能を最小限におさえ、慣れてきたら段階的に増やすこともできます。

営業管理は一部の営業担当者に行っても意味がありません。
だからこそ、幅広い年代、性別を問わずに利用できる、操作性の高いSFAがおすすめなのです。

eセールスマネージャー

eセールスマネージャー」は、国産SFAの中でもコスパのよいことで評判のSFAです。
上記2社のSFAは、CRMも含めたオールインワンタイプでしたが、「eセールスマネージャー」はどちらかといえばSFAに特化しています。

それだけに、現場の営業担当者にとってはもちろん、マネージャー、経営者…すべての社員が使いやすいSFAになっているのです。
たとえば面倒な活動報告も、マルチデバイス対応のため、移動時間を活用して最短3ステップで報告が完了。
わざわざ会社に戻って報告書を書く必要がなくなり、残業時間が短縮されます。
マネージャーから見れば、リアルタイムで活動報告がアップされるため、「行動管理」がしやすくなるでしょう。
「タイムライン」と呼ばれる社内SNSに掲載される成功案件にリアルタイムでポジティブな反応をすれば、営業担当者の「モチベーション管理」も容易になります。

マネージャーや経営者にとってもメリットがたくさんあるのが「eセールスマネージャー」。
予算実績から見込み商談リストを自動で作成してくれるので、「目標管理」も楽になるでしょう。
しかも、経営者や事務といった他部門とも共有できるため、次に必要な資料の提供や、行動の指示もスピーディに得られます。

これだけの多機能なのに、最上位エディションでも月々6,000~というコスパの良さ。
定着率96%を実現しているきめ細やかなサポートも大きなメリットだといえます。

まとめ

営業管理は、個人プレーの営業スタイルが横行していた一昔前の営業から、革新的な結果を得るために必要な手段です。
IT技術が発展したこの時代では、顧客情報や案件に関するすべての情報は共有され、有効活用されるべきでしょう。
組織として有効な情報を一元化し、業績アップ・顧客満足度アップにつなげるために、営業管理は必須です。

しかし、膨大な情報を正確に、効率的に、かつ科学的に処理するためには、人為的なミスの起こり得る手作業は避けたほうが無難です。
SFA(営業支援システム)を導入することによって、上記の目的は達成することができるでしょう。

特に今回ご紹介してきた3つのSFAは、「目標管理」「行動管理」「顧客管理」「案件管理」「モチベーション管理」のすべてを叶えてくれます。
SFA導入に割けるコスト、各社SFA・CRMの持つ特長を踏まえ、自社に最もフィットするSFA・CRMを導入するとよいでしょう。

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