ソリューション営業とは?従来の営業との違いやメリットなど徹底解説!SFAツール紹介も

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更新日:2018年12月28日 | 公開日:2018年12月28日

モノや情報があふれ、顧客は常に多くの選択肢を持っている今、営業という仕事は年々難しさを抱えているといえます。
ただ単に商品やサービスを売り込んでも、まったく効果は得られず、日々模索している企業も多いでしょう。
自社商品やサービスには自信があるのに、どのような方法で営業をかけていけばいいかがわからない……。
そこでこの記事では、営業のあり方の1つとして「ソリューション営業」という手法をご紹介します。
ソリューション営業とは何か、従来の営業とどう違うのか、メリットやデメリットについても併せて解説しましょう。

ソリューション営業とは

そもそも英語の「Solution」には、「解決(策)」「解答」などの意味があります。
ソリューション営業とは文字通り、クライアントの問題や課題に対する「解決策=Solution」を提供することです。

たとえば、クライアントが介護用品のレンタルや販売を手掛けていたとしましょう。
しかし、近隣に同じような企業がいくつもあり、なぜかクライアントのレンタル・販売数が伸び悩んでいたとします。
業種は違えど、どの企業にも共通する問題でしょう。

このようなクライアントに対し、まずクライアントのビジネス状況を把握します。
いつから問題が発覚し、これまでにどのような対策をとってきたのかをヒアリングするのです。
さらにクライアントの持つ課題について仮説検証を行います。
「なぜこのタイミングからレンタル・販売数が落ち込んだのか」という問題に対し、仮説を立てるのです。

もしかしたら近隣のレンタル・販売価格がクライアントよりも安価なのかもしれません。
あるいは、その時期にクライアント企業から重要な営業マンが退職していて、業務が滞っている可能性もあります。
または、クライアントがレンタル・販売している商品に何かが不足しているのかもしれません。

このような仮説は、自社の内部では気が付きにくいものです。
だからこそ、ソリューション営業が効果を発揮します。
丁寧なヒアリングからいくつもの仮説を立てて、クライアントとともに検証してみるのです。

その際、自社製品の提案がベスト・アンサーではないと判断されれば、他社製品を使用することもあります。
それでも、クライアントの「解決策」になるならば構わない……というのがソリューション営業のスタンスです。
クライアントの徹底的な味方になって、共に解決策を考える。
それがソリューション営業という方法です。

従来の営業との違いとは

従来の営業は、とにかく自社製品の長所や、購入することのメリットを相手に伝える……というプッシュ型です。
そこには、クライアントの事情や、抱えている問題、満足していることは関係ありません。
ただ、自社製品やサービスのアピールをするのが従来の営業でした。

あるいは、営業担当者によってはプッシュ型では通用しないと判断し、クライアントの要望を聞き入れる場合もあったでしょう。
しかし、このような場合は要望を聞き入れるだけ聞き入れて、クライアントが優位になってしまいます。
クライアントの言い分が完全に通ると判断されれば、無理な要望が積み重なり、営業担当者は自分で自分の首を絞めることになっていたのです。

しかし、ソリューション営業の場合は、まずクライアントの悩み、達成できない目標、課題についてヒアリングを行います。
この時点で営業という行為の中にあるコミュニケーションは、一方的ではなく、双方向的なものに変化するでしょう。
何なりということをきく、というわけではなく、悩み事を解決するためのコミュニケーションが行われます。
このような双方向的なコミュニケーションにより、クライアントとの関係は近接的になるでしょう。

何がどれだけ売れたかという「結果」を重視する従来の営業とは異なり、ソリューション営業は売れるまでの「プロセス」を重視するという違いもあります。
もちろん、結果も大切です。
しかし、どのような理由で売れた・売れないにかかわらず、そのような結果が出たのかを把握しなければ、クライアントはまた同じような問題で悩むでしょう。
ソリューション営業は、長期的に見たクライアントの利益のことも考えているのです。

ソリューション営業のメリット

従来のプッシュ型の営業スタイルと異なり、プル型でクライアントとのコミュニケーションをより重視するソリューション営業。
では、ソリューション営業を行うことによって、どのようなメリットがあるのでしょうか。

調査部門を持たないクライアントからニーズがある

ソリューション営業が行う仮説検証は、必要な企業と、必要のない企業があります。
たとえば自社に既に調査部門や分析部門がある場合です。
自社に調査部門や分析部門があるならば、どの製品を選ぶべきか……といった問題は専門的に取り組んでいます。
既に内部にそのようなチームがあるのに、わざわざソリューション営業を受け容れる必要はないでしょう。

しかし、内部にこのような調査部門や分析部門がない企業もあります。
このような企業では、どの製品を購入すべきか、どの企業から購入すべきか……といった問題に専門的に取り組む人がいません。
ソリューション営業は、このような企業にこそ効果を発揮するのです。

そのかわり、提供する仮説や情報は、内部では用意できないような専門性の高いものである必要があります。
自分たちだけでは解決できない……という企業にこそ、ソリューション営業はニーズがあるのです。

win-winの関係が築ける

従来の営業方法では、なんとか商談を成立させるために、クライアントからの要望を無理をしてでも飲み込み続ける必要がありました。
しかし、この方法では、製品やサービスを販売できたとしても、条件が悪く、結果的にlose-winの関係になってしまします。

かといって、いかにもなプッシュ型の営業で、押せ押せの営業をして、たとえ製品やサービスが販売できても不公平です。
クライアントはもしかしたら不要なものを、思ったよりも高い価格で購入する可能性があります。
これでは、win-loseの関係になってしまい、それきりの契約になってしまうかもしれません。

ソリューション営業の場合、自社製品以外にも、クライアントの課題が解決するなら、他社製品を提案することもあるのです。
それでも、公平な視点から考えての結果ですから、クライアントにとっては「win」になります。
自社にとっても信頼性を勝ち取ることができ、長い目で見れば自社製品の購入にもつながるため、「win」といえるでしょう。
ソリューション営業なら、営業の世界でもっとも理想的な「win-win」の関係が実現できるのです。

一度商談成立すれば長い付き合いに

ソリューション営業の大きなメリットは、クライアントとの長期的な付き合いを実現できることです。
プッシュ型の営業スタイルでは、その時、目の前にある契約はとれるかもしれません。
しかし、長続きするかどうかは疑問が残ります。

その点、ソリューション営業は、自社製品だけを提案するのではなく、”クライアント目線”で考えることを基本としています。
クライアントにとっては、従来の営業よりも、より「自分たちの味方」というとらえ方をするでしょう。
前述したように「win-win」の関係も、クライアントとの関係を長持ちさせる要因です。
1度でも商談が成立して、仮説検証の結果クライアントの課題が解決されれば、その後も長期的なお付き合いができるでしょう。

ソリューション営業のデメリット

従来の営業に比べて、クライアントとの関係性を重視したのがソリューション営業です。
しかし、だからこそ生じてしまうデメリットもあります。
ここでは、ソリューション営業の2つのデメリットについてご紹介しましょう。

他社製品も提案する必要がある

たとえば、あなたがテレビを買いに個人経営の電気店を訪れたとしましょう。
しかし、欲しかったテレビは、あなたの予算にしては高く、また機能も足りないものがある……。
そんな時、個人経営の電気店の店長が、「近くの大型家電製品店で、より多機能で低価格のものがありますよ」と案内してくれたらどうでしょう。
親切な態度、よりあなたの立場に立った提案。
目的のテレビは近くの大型家電製品店で購入するかもしれません。
でも、他に欲しいものがあったとき、またその個人経営のお店を訪れようと考えるのではないでしょうか。

ソリューション営業とはまさにこのような提案を行うものです。
つまり、自社製品に限らず、クライアントの要望によりマッチするものが他社にあるなら、それも提案します。
一度は契約を他社にとられてしまう可能性がある点はデメリットになるでしょう。
しかし、長い目で見れば、他社製品を提案することが、長期的取引という大きなメリットになる可能性もあると言えます。

多くの仮説を立てなければならない

ソリューション営業の特徴のひとつとして、「仮説検証」があります。
クライアントが抱えている問題、課題、目標に対して、なぜそのような事態になっているのか仮説を立ててみるのです。

しかし、仮説は1つではまったく十分ではありません。
たとえば来客数の伸び悩みを抱えている小売店にとって、来客数が伸びない要因はいくつも考えられます。
立地条件、天候、競合他社、商品の魅力、売り場の魅力など、さまざまな要因が客足に影響を与えているでしょう。

ソリューション営業を行う場合には、それぞれの要因に関する仮説をいくつも立てなければいけません。
可能性として考えられることはすべて提案するのです。
その中に着手可能なものがあれば、できるだけ自社製品・サービスを絡めながら提案を行います。

最終的な目的は、自社製品・サービスの購入です。
そこにつなげるためにも、たくさんの仮説を考えなければならないでしょう。
しかし、発想力、経験が不足している営業担当者の場合、立てられる仮説の数には限りがあるかもしれません。
仮説を立てることが苦手な営業担当者にとっては、ソリューション営業はデメリットになるでしょう。

ソリューション営業のやり方

ソリューション営業を行うことで、結果的に自社製品やサービスを長期的に安定して販売できる可能性が高まります。
では、ソリューション営業は具体的にどのようなプロセスで行われるのでしょうか。
ここでは、ソリューション営業を実践するための3ステップについてご紹介します。

クライアントとのアポ、ヒアリング

まずは営業の基本、クライアントのアポイントメントをとります。
アポがとれたら、1度目の訪問前にあらかじめ企業研究を行いましょう。
この段階で、ある程度クライアントが抱えているであろう問題、課題について仮説を立てておくことをおすすめします。

訪問当日には、挨拶や、身近なコミュニケーションから入り、これから行うヒアリングが意味のあるものだという認識を高めてさせましょう。
せっかくヒアリングしても、クライアントの認識が低い場合、本質的な問題を洗い出せない可能性があるからです。

ヒアリングの際は、自社の話はあまり出さず、問題や課題にフォーカスしましょう。
ここで洗い出せた問題や課題が、次回のプレゼンに役立ちます。

解決策のプレゼン

ソリューション営業の最も肝心なプロセスともいえるのが、解決策のプレゼンです。
前回の訪問の際にヒアリングで洗い出せた問題や課題に対し、あらゆる角度から仮説を立てます。
その仮説に対するアプローチ方法をプレゼンテーションするのです。

ここでは、受容・傾聴といった前回の態度から少し変わる必要があります。
「クライアントのための最適解はこれです!」という確固たる自信が必要です。

このプロセスの中で、必要があれば他社製品を提案してもよいでしょう。
また、他社製品と自社製品を比較し、どちらが有効かを見てもらうという目的で使用しても構いません。

いずれにしても、このプロセスがソリューション営業の成否を握っているのです。

クロージング・アフターフォロー

ソリューション営業でも、従来の営業と同じようにクロージングを行います。
どの製品・サービスを購入してもらえるのか、それとも他社製品を採択するのか……。
最終的な態度をクライアントに決定してもらいます。

その後、どのような決断になったとしても、アフターフォローは必須です。
仮説を立てたら、その仮説が特定のアプローチによって支持されたのか、棄却されたのかを把握する必要があります。

もしも仮説が正しくて、さらに提供した製品が効果を発揮していれば御の字です。
しかし、仮説が間違っていたなら、また機会をもらってプレゼンをするところからスタートしなければいけません。
一度のプレゼン・販売で終わらせないのがソリューション営業のポイントでもあるのです。

ソリューション営業を支援するSFA(営業支援システム)5選

ソリューション営業には、仮説を立てるプロセスがあります。
しかし、この仮説を立てるためには、データの処理や分析、マーケティングといった複雑な作業が必要です。
そのような作業を効率化、スリム化してくれるのがSFA(営業支援システム)。
ここでは、ソリューション営業を支援するSFAを5つ厳選してご紹介します。

Salesforce sales cloud

Salesforce sales cloud(セールスフォース・セールス・クラウド)」は、全世界でNO.1のシェア率を誇る外資系多機能SFAです。
SFAの他にも、CRM(顧客管理システム)、社内SNSなどを含めたオールラウンダーで、全世界200万人以上に選ばれています。

高度なAI(人工知能)が自動的にマーケティングを行うので、自社製品・サービスに関心を示す可能性のある顧客を特定することができるでしょう。
これによって、どの企業にソリューション営業を行えばよいのかが把握できます。

高度なCRM(顧客管理システム)を使えば、ソリューション営業の提案の結果、これまで何を購入してきたかも一目瞭然。
過去の受注内容から、商談の権力を握っているクライアント企業のキーパーソンなど、あらゆる情報を一元化します。
この機能によって、営業担当者がクライアントとの関係を形成・維持しやすくなるでしょう。

案件管理機能を使えば、どの営業担当者がどの企業の誰にコンタクトをとり、商談をどこまで進めたのかという情報をクラウド上で共有することが可能。
営業マネージャーはソリューション営業の進捗状況を、営業担当者への催促なしに把握できます。

Knowledge suite

Knowledge suite(ナレッジ・スイート)」は、コスパ抜群・純国産の多機能型SFAです。
ソリューション営業を行うに当たって、複数の仮説を立てる必要があります。
その際には営業担当者への支援だけではなく、顧客管理も同時に実施し、多くのデータを一元化した方がよいでしょう。

そこでおすすめしたいのが、「Knowledge suite(ナレッジ・スイート)」です。
Salesforce sales cloud(セールスフォース・セールス・クラウド)」と同じように、こちらもCRM、グループウェア機能を含めたオールラウンダータイプのSFA。
つまり、どのような業務形態のクライアントにも適用できます。

Knowledge suite(ナレッジ・スイート)」は、その料金と料金体系が大きな特長です。
多くの大手SFAでは、1ユーザーあたり最上位エディションで月々30,000円以上の料金。
一方、「Knowledge suite(ナレッジ・スイート)」は、同じ最上位エディションでも月々80,000円で、「ユーザー数無制限」なのです。

日本で生まれたSFAだからこそ、日本独自の「稟議書」の作成も楽々できるのが「Knowledge suite(ナレッジ・スイート)」の魅力。
グループウェア機能を使って、プレゼンの日程調整をするのも簡単です。

Zoho CRM

Zoho CRM」は、SFAというよりは、CRM(顧客管理システム)の要素が強いクラウドサービスです。
Zoho CRM」の特長となっているのは、英語にも対応した「Zia - 営業向けAI」でしょう。
「Zia - 営業向けAI」は、営業担当者個人の活動、および営業チーム全体の活動を学習します。
学習した傾向から問題が起きそうな場合にはすぐに察知。
受注がいつ頃行われるか、あるいは取引が終了してしまうタイミングを予測するのです。

ソリューション営業を行った場合、最初の訪問、ヒアリング、解決策のプレゼンなどのデータがすべて一元化されています。
ここから、発注が来るならこのタイミング、という予測が立てられるため、予実管理がしやすくなるでしょう。

また、「Zoho CRM」コストの低さでも定評があります。
いくらソリューション営業をサポートしてくれるシステムとはいえ、最初からあまりコストは割けないと考えている企業も多いでしょう。
Zoho CRM」ならもっとも下位のエディションで毎月1ユーザーあたり1,440円。
しかも年間契約が一般的なSFAの中では珍しく、月間契約も選択できるのです。

eセールスマネージャー

eセールスマネージャー」は、国産・高コスパ・高操作性のSFAです。
ソリューション営業では、クライアントへの解決策をチームで考える場合も多いでしょう。
そうなると、誰がどのクライアントに訪問して、どのような結果を得たのかという情報は、チームで共有したいものです。
チーム内の連携を高めるためにも、情報の「見える化」は重要な事項となります。

eセールスマネージャー」なら、面倒な活動報告も、マルチデバイス対応で、移動時間を活用し、スマホやタブレットから最短3ステップで報告が完了。
わざわざ会社に戻って報告書を書く必要がなくなります。
それと同時にリアルタイムですべてのメンバーと共有できるため、時差のない情報シェアが可能です。
どのチームの誰がどこまで進んだのか、もう個別に連絡を取る必要がなくなります。

eセールスマネージャー」は、管理職や経営者にとっても有効活用できるでしょう。
予算実績から見込み商談リストを自動で作成してくれるので、予実管理に時間をとる必要がありません。

これだけの機能を備えているのに、最上位エディションでも月々6,000円~という料金は魅力的です。
ソリューション営業に備えてSFA導入を検討している企業にとって、試しやすい価格だといえます。

UPWARD

UPWARD(アップワード)」は、ルート営業などのフィールドセールスにおすすめのSFAです。
CRM(顧客管理システム)、地図や位置情報、営業スケジュールといった一連の情報を一元化することによって、ソリューション営業を用いた訪問業務の効率化が格段にアップします。

訪問業務の問題点は、誰がいつ、どの企業を回ったのかという情報を共有しにくいことです。
しかし、「UPWARD(アップワード)」を使えば、上記の問題点が解決できます。

位置情報や地図をCRMと関連づけ、位置情報や案件報告から、誰がいつ、どの企業を回ったのかが共有できるのです。
さらに位置情報から最も効率のよい次の訪問先をマップ上に表示します。
もういちいち次の訪問先を確認したりすることなく、最も効率のよいルートで複数のクライアント企業を回ることができるでしょう。

フィールドセールスでは、ソリューション営業を行う際、外出先での操作性が高くなければ実用しにくいものです。
UPWARD(アップワード)」はすべての操作をスマホやタブレットといったモバイル機器で簡単に操作できます。
だからこそ、ルート営業で特に重宝される、評判のよいSFA・CRMだといえます。

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