SFA(営業支援システム)とは?CRMとの違いは?徹底解説!

SFA

更新日:2018年12月28日 | 公開日:2018年12月28日

営業や顧客管理を格段に効率化してくれるSFA(営業支援システム)とCRM(顧客管理システム)。
残業時間の短縮、やリモートワークなど、場所や時間を選ばない働き方が求められています。
それには、働き方改善の背景があります。SFAを導入する企業も、確実に増加しているのです。

そこでこの記事では、SFAとは何か、CRMとどう違うのかについて徹底解説します。
さらに、SFAのメリットや、おすすめのSFAサービスについても紹介。導入を検討中の企業の方は、必見です。

SFAとは?

SFAとは?

SFA(Sales Force Automation)とは、営業担当者の業務効率化、管理職のマネジメントを支援するためのシステムです。
SFAが誕生するまで、営業担当者にとって顧客情報や営業活動の詳細は個人の財産だと考えられていました。
そのため営業担当者によって成績にかなり開きがあるなど、個人に依存している要素があったのです。

しかし、SFAは現場の営業活動を「見える化」します。
誰が、いつ、どこを回ったのか。そしてどれくらい商談が進んだのか。
リアルタイムの活動報告によって、すべてのメンバーが把握できます。

進捗状況が芳しくない案件については、即時管理職が確認。SFAの機能の1つである社内SNS(グループウェア)で指示を出すことが可能です。
営業成績の個人差が、業績にダイレクトに影響を与えていた企業は少なくないはずです。しかし、担当者の営業力の底上げによって、受注率アップにもつなげることができます。

そもそもSFAは、各種デバイスの普及によって現在の発展を遂げています。
スマホ、タブレット、薄型ノートPCなどのデバイスの発達によって、営業報告は外出先でも可能になりました。
SFAであれば、場所や時間を選ばずに日報を作成。それが顧客情報として蓄積され、見込み顧客の分析にまでつながります。
このように、現場の営業担当者および管理職、経営者の強い味方になるシステムサービスがSFAなのです。

CRMとは?

CRMとは?

CRM(Customer Relationship Management)は、「顧客関係管理」という意味です。
SFAが営業担当者の業務効率化を支援するためのシステムである一方、CRMは会社の顧客管理を効率化するためのシステム。
SFAと対比させるために、「顧客管理システム」と称されることもあります。

 CRMの機能の要は、顧客とのコンタクトを自動化です。
たとえば、受注と失注から見込み顧客を分析。また顧客へのフォロー、アンケート、満足度調査といった顧客情報から、必要な対応を自動配信します。

 「対営業担当者中心」がSFAだとすれば、「対顧客中心」がCRMです。
ただし、現在企業に選ばれているCRMにはSFAの要素が組み込まれていることもあります。場合によっては、その反対もあるでしょう。SFAもしくは、CRMのいずれかを選ぶ必要はないともいえます。

SFAとCRMの共通点

SFAとCRMの共通点

SFAは営業支援のためのシステム。CRMは顧客との円滑な関係構築と維持のためのシステムです。双方には違いがある一方で、共通点もあるのです。

 たとえば「多様な情報を一元化する」という点。
SFAでは、活動報告から顧客情報へ。CRMでは購入履歴から予実管理へというように、異なる性質を持つ複数の情報を一元化しています。
かつてはそれぞれの書類を作成し、見比べ、新たな書類を作成していました。SFA・CRMによって自動的に作成されるのです。
情報の一元化によって、業務はかなり効率化されます。

 これらのシステムは、クラウドかオンプレミスかのいずれかで利用可能。
外出先でも確認・入力可能な点も、共通点だといえるでしょう。
さらにメンバーが入力した情報は、SFAでもCRMでも共有することができます。
その都度、個別に連絡する必要はありません。通知された最新情報を各自がチェックできる点も双方の共通点です。

SFAを導入するメリット

SFAを導入するメリット

SFA(営業支援システム)は、クラウドあるいはオンプレミスのサービスです。
営業活動の効率化やスリム化を、実現します。
SFAを導入すると、どのようなメリットがあるのでしょうか。

スキマ時間の活動報告で残業時間短縮

ほとんどすべてのSFAは、マルチデバイス対応です。
1日の業務を終え、会社に一度戻ってからようやく書き始めていた活動報告(日報)。それが場所や時間を選ばず、書けるようになります。

たとえば、営業担当者の問題の1つである「待機時間」。
取引先の担当者の帰社時間が読めない場合、時間をつぶすことが少なくありませんでした。

 しかしスマホやタブレット、ノートPCなど、お手持ちのデバイスでSFAを更新。営業終了直後に、移動の間や待機時間を使って日報を作成することができます。
待機時間を有効活用できるとともに、記憶が新しいうちに取引先の状況や進捗状況を更新。
活動報告を作成するために、帰社する必要がありません。残業時間も大幅に、短縮されます。

営業担当者の動きがリアルタイムで把握可能だから、指示出しもスピーディに

営業活動による情報は、リアルタイムで更新。SFAですべてのユーザーが確認できます。
営業担当者は、まだ手つかずの案件をすぐに掌握。
営業先が重複したり、社員間でスケジュール調整をする必要がなくなります。

進捗状況はもちろん、どのような問題を抱えているのかが「見える化」していくのです。
フォローが必要な案件、追い込みが必要な案件、まだカバーしきれていない企業などが一目瞭然となります。

 経営者やマネージャーは、このような現場の営業担当者の動きを把握。リアルタイムで速やかに、かつ的確な指示出しをすることが可能です。
また、SFAの特長的な機能の一つである社内SNSを使えば、モバイルでも即時確認できます。
スピーディな指示出しによって、失注を未然に防ぐことが可能です。業績アップにつなげられることも、SFAの大きなメリットだといえるでしょう。

情報一元化で顧客情報から見積もり書作成が可能

SFAでは、顧客の基本情報や過去の受注履歴、担当者の氏名や案件・商談の詳細について情報を一元化できます。
商談後に入力した顧客情報は、すべて蓄積。どの会社が何をいくらで、いつ購入したのか。そういった詳細をすぐに確認することができるのです。

SFAのメリットは、これだけではありません。
蓄積された顧客情報を使用して、見積書や請求書を即時に作成。
購入履歴を見ながら、手作業で行っていた書類作成。これらの作業は、もう必要なくなるでしょう。

しかも顧客情報は、すべてデータ管理。会議の際に資料として、テレビモニターやスクリーンでも共有できます。ペーパーレスの会議が可能。
コスト削減にも繋がるのが、SFAの大きなメリットだといえます。

SFAでできるとは限らないこと

SFAでできるとは限らないこと

経営者、管理職、営業担当者…。SFA(営業支援システム)には、どんな方にもメリットがあることが分かっています。
しかし、SFAにもできないことがあるのです。

マーケティングはできないSFAもある

受注率アップ、業績アップのために欠かせないのが、マーケティングです。
やみくもに営業活動を行っていても、成果は上がりません。マーケティングの結果、ある程度絞られたターゲットに営業活動を行う方が効率がよいでしょう。
マーケティング機能がなければ、営業戦略は練りにくいものです。営業活動を行っていても、求める結果につながりにくいともいえます。

SFAのみのサービスの場合、このマーケティングは機能に含まれていません。SFAで行うことは困難です。
ただし、トップクラスの利用率を誇るSFAの多くは、SFAだけではなくCRMの機能も兼ね備えています。
SFA×CRMの一体型システムならば、マーケティングによって見込み顧客を絞り込むことができるでしょう。

顧客へのメール配信

SFAは営業活動の効率化、スリム化を実現するためのシステムです。
SFAの社内SNSや、グループウェア機能を使用することによって、メンバー間のコミュニケーションは円滑になります。
しかし、これはあくまでも営業チーム内での使用にとどまるのです。

顧客との円滑なコミュニケーションを図るためには、やはりCRMが必要となります。
CRMでは、顧客からのメールをAI(人工知能)が解読。メールの背景にある顧客の感情をも、読み取ることが可能です。
営業担当者は、顧客の怒りや焦りといった感情を即座に受け取ります。優先的に対応を行うことが可能です。

SFAにも、AI(人工知能)を搭載しているものはあります。
しかしそれは、顧客情報の分析に特化するものです。SFA単体では、顧客への細かなメール対応は難しいかもしれません。
もちろんこれも、SFA×CRM一体型のシステムであれば、可能になるかもしれません。AI(人工知能)が受注と失注から見込み顧客を分析。メールを配信するなどの機能が加わります。
SFA単体のサービスの場合は、顧客へメール配信。メールからの感情の読み取りといった機能は、望めないでしょう。

SFAを導入する際のポイント

SFAを導入する際のポイント

多機能型のSFAが増えている中、どのような基準でSFAを選ぶべきでしょうか。
知名度やシェア率で選ぶという方法もありますが、それが自社にフィットするかどうかはわかりません。
ここでは、失敗しないSFA選びの基準についてご紹介します。

価格

SFAを選ぶ際に多くの会社が気にするのが、「価格」でしょう。
導入しても定着しなければムダ金になってしまうのでは…という不安から、いきなり高価格帯のSFAを選ばないという方法もあります。

 SFAの価格はピンキリで、安ければ毎月2,200円程度、高ければ毎月36,000円程度と、価格帯によってかなりの差があります。
もちろん、低価格のSFAは機能が限定されていたり、クラウドのストレージが限定されていたりするなどの縛りがあります。
その点、高価格帯のSFAはCRMも一体型になっていたり、サポート体制が無制限だったり、クラウドのストレージが大容量だったりと、それなりの付加価値がつきます。

また、価格でSFAを選ぶ際に気を付けたいのが「年契約かどうか」「価格は1ユーザーあたりか、法人ごとか」という点です。
年契約の場合、導入に万が一失敗しても、返金されません。
しかも1年分を前払いするため、初期費用がかさみます。

SFAの中には月契約のものもあり、こちらは導入にもしも失敗したとしても、翌月に解約すればOK。
コスト的には成功しても失敗しても痛手を負うことが少ないといえます。

また、いくら価格が安くても、1ユーザーあたりの料金ならば、社員数が多くなると出費はかさみます。
社員数が多い方が効果を実感しやすいのがSFAですが、ユーザー単位では高コストになりがちです。
一方、契約が法人ごとの場合、30,000円クラスの料金体系でも、ユーザーの人数に関係なく使用することができます。

SFAを選ぶ際は、月々の価格だけではなく、契約体系や、課金の対象となる単位にも注意しましょう。

サポート

SFAを導入するにあたって「使い方が難しいのではないか」という不安を抱える企業は多いでしょう。
横文字に弱い社員、最新テクノロジーに付いていけない社員など、SFA導入前から配慮が必要な人はいるはずです。
この問題を解決し、SFAを企業に定着させるためには、サポート体制が整っているかどうかが重要となります。

高価格帯SFAではほとんどが電話、メール、チャットなどの手段で手厚いサポートをしてくれます。
しかもシェア率のトップに位置するSFAでは、導入にあたって集中講座を開講。SFAに関する知識を均してくれるものもあります。
低価格帯SFAでも、基本的にメールや電話でのサポートは可能です。

しかし、中にはサポートはオプションであり、希望しなければサポートが受けられないものもあります。
導入したからには定着させたいSFAだからこそ、集中講座や時間を選ばない電話サポートを受けたいものです。
ただし、「手厚いサポートの陰に高価格の可能性あり」ということも覚えておきましょう。

実績

「どの会社で、またはどれくらいの会社で導入されているのか」という実績面も考慮してSFAを選びましょう。
ただし、この時に注意したいのが、SFAが外資系か国内産かという点です。

実績の多さで選ぶとなると、どうしてもSFAの先駆者である外資系SFAが数字を伸ばしています。
使用できる言語も幅広く、多くの国で使用できるという理由も考えられるでしょう。
しかも、シェア率の高いSFAは、「全世界200万人以上が使用」といったアピールをしています。
「多くの人が選んでいる=自社にマッチするとは限らない」ことを肝に銘じて、トライアルに申し込みましょう。

 一方、国内産のSFAは、日本で作られて世界に逆輸入しています。
そのため、シェア率は世界規模でみるとあまり高くはありません。
しかし国内産SFAは日本人ならではのエリア営業などに、フィットしたつくりになっています。

このように、実績の数字だけを見ると、海外ではフィットしても国内ではフィットしないSFAもあるのです。
実績は数字だけではなく、どの業種に選ばれているかなどの中身も吟味しましょう。
数字を見る場合は、全世界での実績も参照しましょう。さらに国内での実績も見た上で、自社にフィットすると考えられるSFAを選択することをおすすめします。

おすすめのSFAサービス5選

SFAを導入する際のポイント

ご紹介してきた基準でSFAを選ぶとなると、かなりの数のSFAを細かく調査する必要があります。
導入までに時間をかけたくない企業にとっては、手早く自社にマッチするSFAを見つけたいものです。
そこで、価格、サポート、実績の点から、おすすめのSFAをご紹介します。

3-1.実績で選ぶなら「 Salesforce」

3-1.実績で選ぶなら「 Salesforce」

実績(シェア率)からSFAを選ぶなら、「Salesforce(セールスフォース)」がおすすめです。
1999年からSFAの提供を開始し、その後CRMでも世界No.1のシェア率を誇っています。
セブン&アイホールディングスや、NTTコミュニケーションズ、内閣官房…。名だたる企業や官公庁に使用されているのもポイントです。

さらにAI(人工知能)が、受注と失注の履歴を自動的に分析します。
分析の結果、適切な営業担当者に振り分けるため、マネージャーにとってもメリットが大きいSFAなのです。

世界中で、最も多くの企業に利用されているSFA。国籍を問わずに使用できる直観的デザインも特長的です。
海外に支社・事業所を構えている企業でも導入しやすいSFAだといえます。

3-2. 純国産オールラウンダー「Knouledge suite」

3-2. 純国産オールラウンダー「Knouledge suite」

日本の営業スタイルにマッチするSFAを探している方には、「Knowledge suite(ナレッジスイート)」がおすすめです。

純国産のSFAだからこそ、日本人が使いやすい機能が満載。
海外ではあまり作成しない「稟議書」。あるいは共有感覚が強く、部屋数も多い海外ではあまり使用しない「会議室予約」が、日本の企業にフィットします。

外資系SFAでは、海外デザインの設計で馴染むのに時間がかかかります。ところが「Knowledge suite(ナレッジスイート)」なら、操作も簡単。
面倒な日報作成も、最短わずか3ステップで完了します。
マルチデバイス対応のため、この簡単ステップで会社にわざわざ戻らなくても、日報を提出できるのです。

また、「Knowledge suite(ナレッジスイート)」は1ユーザーあたりの契約が多いSFAの中で、珍しい法人単位の契約体系。
社員数が多い企業や、ユーザーが限定しにくい企業にはうれしいポイントです。

3-3. Microsoft社製品愛用社なら「Microsoft dynamics」

3-3. Microsoft社製品愛用社なら「Microsoft dynamics」

資料作成や分析などのツールとして、「Excel」「Word」を常用している企業は非常に多いでしょう。
これらのMicrosoft社製品をシームレスに「Microsoft dynamics」につなぐことで、業務が効率化されます。

たとえば、これまで「Excel」を使用して作成していた資料。別途マーケティングや資料作成のために、複数のファイルを開いて作成していたとします。
Microsoft Dynamics」では、利用開始と同時に「Excel Online」を追加ライセンスなしで使用可能。
「Excel Online」を利用することによって、複数のファイルをいちいち開く必要がなくなります。

さらに「Excel」で作成した資料をそのままテレビモニターやスクリーンに映し出せば、もう会議の資料を別途作成する必要もないのです。
SFAでは基本的に備わっているマルチデバイス対応ですが、Microsoft社のSFAにも関わらず、iOSにも対応。
外出先からの活動報告も、キャリアを問わずに使用可能な点も評価すべきポイントでしょう。

3-4.ルート営業に便利な「UPWARD」

3-4.ルート営業に便利な「UPWARD」

ルート営業におすすめのSFAが「UPWARD(アップワード)」です。
SFAというよりは、CRM(顧客管理システム)の要素が強いクラウドサービスになっています。

たとえば、営業担当者の位置情報から、次に回るべき訪問先を地図で提案。
営業担当者は、待機時間や移動時間をムダにすることなく、次の取引先に向かうことができます。

さらに顧客情報を蓄積して、いつどの企業とどれくらいの取引があったのかを分析。
これによって優良顧客を導き出し、マップに直接表示します。
「もう少し今月の契約数を伸ばしたい」。ルート営業の担当者そうが思ったら、優良顧客を回って効率的な営業活動を行うことができるでしょう。

またCRMの要素が強いため、顧客管理に長けている点も評価されています。
ルート営業では、新規開拓と異なり、見知った相手とのコミュニケーションが大切です。
しかし、顧客全員の細かな情報を常に暗記しておくことは困難でしょう。

このような場合、「UPWARD」の顧客データを見れば、すぐに詳細な顧客情報を確認できます。
久しぶりに訪問する企業でも、多くの情報をもとに円滑なコミュニケーションが図れるでしょう。

3-5 . コスパ最高の「eセールスマネージャー」

3-5 . コスパ最高の「eセールスマネージャー」

「SFAは導入してみたいけれど、費用が高いし、操作が難しそう」
「高いコストをかけても、結局定着しなかったら意味がない」
と考えている方も少なくないでしょう。そんな方におすすめなのが、「eセールスマネージャー」です。

eセールスマネージャー」は、国産のSFAながら、低価格帯に位置しています。
外資系でトップシェアを誇るSFAでは、上位エディションで月々30,000円超のコストがかかるものです。
しかし、eセールスマネージャー」は、最上位エディションでも月々6,000円というお手頃価格。

それだけではありません。
導入後に定着しやすいよう、集中講座を実施。メールやチャットでのきめ細やかなサポートが、充実しています。
だからこそ、定着率96%という結果を残しているのです。
eセールスマネージャー」は、低価格の上、定着もしやすい国産SFAだといえます。

まとめ

まとめ

SFAは、営業活動を効率化・業務をスリム化するためのシステムです。
スマホやタブレット、薄型ノートPCなど、デバイスも多種多様になりました。業務の多くを会社外で行うことができるようになったことが、SFA誕生の転機といわれています。
これまで営業担当者は、疲れた体を引きずって会社に戻っていました。日報を提出しなければ、帰宅できなかったのです。

しかしSFAを導入すれば、1つの商談が終わったごとに、日報を作成できます。
営業の空き時間をうまく利用すれば、会社に戻ってからの仕事は格段に減少。
残業時間の減少にもつながるでしょう。

AIを搭載した多機能型のSFAなら、予実管理、見込み顧客の分析なども自動で行います。
リアルタイムのデータを即座に更新し、有効活用。現場の働きやすさ、マネジメントのしやすさにつなげてくれるのがSFAなのです。

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