BtoBセミナー開催で成果を出す6つの方法を紹介!

BtoBセミナー開催で成果を出す6つの方法

更新日:2017年08月30日 | 公開日:2017年08月29日

目標数値達成のために新規顧客開拓をしなければならない。
そんなときに、お客様を見つけるための手段としてどのような方法があげられるでしょうか。
営業経由での開拓はもちろんのこと、例えばリスティングやSNS、DSP広告などのWebマーケティングを使ったり、純広告に出稿したりと、様々な手段があげられます。
その中でもぜひ進めていきたい方法が「セミナー開催」です。セミナーを開くことで、お客様へのアプローチがしやすくなり、一度に多数の接触が期待できます。

市場が新しく、ニーズの高いサービスの場合には、セミナーを開催すれば高い成約率に繋がる傾向にありますが、競争が激しい場合には、セミナーをただ開催するだけではなく、様々な工夫をしていかなければ、期待する成約数を実現できない可能性が高くなります。

セミナーを開催するにあたって、まずは開催の目的を設定しなければいけません。
新規顧客の開拓を目指す場合であれば、「セミナーを通してサービスの背景や内容を知っていただき、導入を検討してもらうこと」が目的となるでしょう。
しかしながらセミナー経由での成約率が「平均10%以下」と言われている中で、より多くの成約を獲得するためには参加者が多ければ多いほど良い、という単純なものではありません。

この記事では、セミナーを開催して成果を出す方法を6つ紹介します。
BtoBのビジネスを行っている事業主の方はもちろん、今後セミナーの開催を検討している方はぜひ実践していただき、成果を出していただければと思います!

BtoBセミナー開催で成果を出す6つの方法

それでは早速ですが、BtoBセミナー開催で成果を出す6つの方法をご紹介します。

BtoBセミナー開催で成果を出す6つの方法
  • 決裁者の参加を促進する
  • 営業色を出し過ぎず、課題解決を目的とする
  • 参加者特典を設ける
  • セミナーアンケートに一工夫入れる
  • セミナー参加後のお礼メールと電話フォロー
  • 細かい点まで配慮をする

下記より6つの方法について具体的に見ていきましょう!

1. 決裁者の参加を促進する

電話と3人

参加者全体における決裁者の割合が高ければ高いほど、成約率は上がります。
サービス内容を担当者経由で間接的に聞くよりも、提供者側とのコミュニケーションや直接的な対話によりサービス導入の具体的なイメージが湧き、導入を依頼するかしないかの判断がつきやすくなるためです。
ここでの決裁者とは、サービスを実際に利用する担当部署の責任者や経営者です。
場合によっては、セミナー会場でのサービス申し込みや導入確約も期待でき、サービスの導入によって課題をどのように解決できるかの見通しを立てられることもあります。

決裁者の参加を促進するためには、次の2つの方法があります。

告知時点で、対象者を明確にする

セミナーページやご案内の時点で、「営者層」「営業責任者」「マーケティング責任者」と参加してもらいたい層や役職を明記しておくと、開催する側にとっても参加する側にとってもセミナーの場が有益なものとなります。
これは、成約率という観点だけでなく、お客様の目的に沿った情報提供を行うという意味でも有効な手段となります。

セミナー参加申し込み後にプッシュをする

セミナーの参加申込者が非決裁者の場合は、事前に決裁者の参加を提案しておくことが有効です。
メールや電話など、方法は問いませんが「決裁者の方もぜひご参加ください」と伝えることで、参加を期待できます。
そのためは、申し込みの際には参加者の職務や役職を把握する必要があります。
また、申し込み後でも簡単に参加者を増やせる手続き方法を用意しておきましょう。

2. 営業色を出し過ぎず、課題解決を目的とする

セミナーで営業色を出し過ぎると、成約率が下がる傾向にあります。
自分がセミナーに参加する場合を想像してみてください。
多くの場合は、仕事の合間をぬって、現在抱えている課題解決を期待してセミナーに参加するものです。
セミナーの場で必要な情報を得て、課題解決ができるサービスであれば積極的に導入を検討しますが、セミナー内容が宣伝ばかりで課題解決のイメージが半端なままではサービス導入に至ることはありません。
セミナーの組み立ての際に、「開催目的は何か。それは、お客様の課題解決になる内容か」を繰り返し問うことで明確化すれば、自ずと成約というゴールに持っていけるでしょう。

3. 参加者特典を設ける

プレゼンテーション中

セミナーに参加してもらっても、再アプローチの機会が得られないというケースは多くあり、セミナー後に連絡をとっても、アポイント自体がなかなか取れないということもあります。
参加者側の視点に立てば想像がつきますが、課題解決に向けてサービス導入を検討するにしても、いきなりのアポイントではすぐに導入検討しなければなりません。
そんなとき、「サイト診断無料お試し」「無料相談1時間」などのセミナー参加者向けの特典を設けておくことで、その後のアプローチがはるかに進めやすくなります。
これによって、セミナーだけではピンとこなかった潜在顧客にもアピールと解決の場をもつチャンスができ、成約まで進められるチャンスが生まれます。

4. セミナーアンケートに一工夫入れる

セミナーアンケートも「参加しての感想」を聞くような設問だけではなく、一工夫してみましょう。
繰り返しになりますが、参加者は課題解決のための場と考えています。
「参加によって課題が解決できましたか?」「課題を解決できるサービスに興味がありますか?」というような設問を用意しておくことで、セミナーの後のアプローチがしやすくなります。
アンケートには、必ず希望アポイント日程の記入欄を用意することを忘れないようにしましょう。

5. セミナー参加後のお礼メールと電話フォロー

セミナー参加者へのお礼メールは、必ずその日のうちに送りましょう。
セミナーで解決できなかったとしても、その場で聞きたかったことや、具体的なサービス内容について確認したいことはあるはずです。
連絡が遅くなればなるほど、参加者からの反応も悪くなってきます。
セミナー会場の片付けが終わった後は打ち上げを、と行きたいところですが、スピード勝負の世界です。
お礼メールを当日中に配信するフローもしっかりと設計しておく必要があります。

6. 細かい点まで配慮をする

セミナー

見落としがちですが、実はこの項目が最も重要なことになります。
サービスがいくら自社の課題解決になるといっても、法人対法人の契約です。
セミナーを参加した際の印象が悪ければ、成約を決める際に当然不安を感じてしまいます。
セミナーを客観視することで、開催側の視点では気づけない点を見つけ、改善していきましょう。

例えば、セミナー会場に汚れがある、会場の地図が分かりにくい、担当者以外のスタッフの愛想が悪かった、資料に誤字脱字があったなど、細かいようですが、そのまま会社全体の印象に繋がります。
セミナー開催前にチェックシートを作成すれば、多くのことは事前に防げますし、誰が担当しても共通のルールとして引き継ぎが行えます。
ひと手間はかかりますが、セミナー開催チェックシートはぜひ準備しておきましょう。

まとめ

セミナー開催の際には、「セミナー開催の目的」「参加者を課題解決へ導くこと」を明確にすることと、「セミナー参加後のアクションの取りやすさ」が成約率アップには必須となります。
そのためには、開催する自社の視点ではなく、参加していただくお客様の視点で全体を組み立て、満足度が高いセミナーを実現する必要があります。
セミナー開催の際には、紹介した6つの項目をぜひ試してみてください。

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