コンサルティング営業とは?営業との違いやメリットなど徹底解説!

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更新日:2018年12月28日 | 公開日:2018年12月28日

新規開拓、法人営業、個人営業、ルート営業…。営業職という枠組みは大きく、コンサルティング営業という言葉も耳にするようになってきました。
コンサルティング営業に関しては、耳慣れない方がいるかもしれません。「雰囲気で」分かったつもりになっている方も、多いのではないでしょうか。
そこでこの記事では、コンサルティング営業とは何かを明らかにします。
また営業との比較、コンサルティング営業のメリット・デメリットについてもご紹介しましょう。

コンサルティング営業とは

コンサルティング営業とは、顧客が抱える問題・課題を解決。目標を達成するために自社製品(あるいはサービス)を含め、解決方法や具体的な取り組みを売り込むことを指します。
企画営業とも呼ばれており、顧客に課題解決・目標達成のための提案を行う営業職です。

たとえばアミューズメント業界でのコンサルティング営業を、例に挙げてみましょう。
アミューズメント業界では、集客がミッションになります。
より多くの集客を望む顧客のニーズに応えるために、店内誘導の施策を立てていきます。
さらに魅力的な販促ツールや、プランを提案するのが、コンサルティング営業の仕事なのです。

コンサルティング営業の要となるのは、効果的な戦略と分析。
綿密に組まれた戦略を実現するためには、マーケティング(市場調査)、顧客が抱えている案件の分析が必要となります。
闇雲にPDCAサイクルを繰り返している企業に対し、効果的なアプローチを提供することでニーズに対応。
それが自社製品やサービスの販売につながるというのが、コンサルティング営業の仕組みなのです。

営業との違いとは

コンサルティング営業と、一般的な営業職ではどのような違いがあるのでしょうか。

一般的な営業職は、自社の製品やサービスを売り込みます。
もちろん営業職も、ただ単に販売するだけではありません。顧客のニーズに沿った製品・サービスを提供しているのです。
この点は、コンサルティング営業にも共通しています。

営業職とコンサルティング営業の明確な違いは、「販売」をどう捉えているかにあります。
営業職の場合、顧客のニーズに沿った製品・サービスを提供することが「ゴール(到達点)」です。

コンサルティング営業の場合、顧客のニーズに沿った製品・サービスを提供するのは、顧客が抱える問題を解決するための「手段」になります。
コンサルティング営業は、自社の製品やサービスを売って終わり、ではないのです。
顧客が抱える問題解決や目標達成のために、製品・サービスを用い、その先にあるゴールを顧客といっしょになって目指します。
それが、コンサルティング営業なのです。

コンサルタントとの違い

コンサルティング営業とよく似ていて、間違えられやすいのが「コンサルタント」。
コンサルタントとは、会社が気付いていない問題点や改善点を発見し、発展のための課題を指摘するものです。
会社が改善しやすいよう問題点や改善点を文書化。代表者や社員に提示します。

コンサルティング営業もコンサルタント同様、会社が抱えている問題を指摘。業績にネガティブな影響を与えている要因を探します。
コンサルタント同様、発見された問題点や改善点を会社と共有するのです。

いずれにせよ、コンサルティング営業は、問題を指摘して会社に共有してもらう際に、自社の製品やサービスを絡めて、解決策を提案します。
ここにコンサルタントとの違いがあると言えるでしょう。

コンサルタントが課題を見つけるのに対し、コンサルティング営業は課題も見つけながら、その解決策を提案し、会社の改善に寄り添うという親密さがあります。
コンサルティング営業の方が業務プロセスが長く、また会社との距離感も近い仕事なのです。

コンサルティング営業のメリット

一般的な営業では思うような成果が出ず、コンサルティング営業をしようと考えている場合、どのようなメリットがあるのでしょうか。
ここでは、コンサルティング営業のメリットを3点ご紹介します。

提案力と商品・サービスをセットで販売することで業績アップ

一般的な営業から、コンサルティング営業に切り替える会社。そういう会社は、少なくありません。たいてい営業ではなかなか業績を伸ばせないことで悩んでいることが多いものです。
「普通に販売したのでは、どうにも数字が伸びない……」。
顧客の抱える問題や目標に自社製品・サービスを絡めて提案。コンサルティング営業に、切り替えようとしている企業は多いでしょう。

問題の解決策・目標を達成するための方法を提案。そして自社製品・サービスを抱合せることによって、製品・サービスに付加価値がつきます。
一般的な営業よりも、コンサルティングを受けてから契約する企業は少なくありません。
単にモノやサービスを販売するよりも、売り上げが伸長。業績アップにつながるでしょう。

顧客との関係性をより近づけられる

ルート営業にしても、新規開拓にしても、顧客との距離を近づけることは重要です。
しかし、営業に対して抵抗のある企業も多く、距離を詰めることは簡単ではありません。

コンサルティング営業は、顧客が自分では見出せない問題点を発見。顧客のメリットになることを提案する、営業スタイルです。
自分たちでも気がつかない点を見つけるために、詳細で綿密な企業研究を行います。
自分をよく知ろうとしている人、よく知っている人には、誰でも心を開く傾向があるでしょう。

問題を共有し、「いっしょに解決していこう」という姿勢。これは顧客の心をつかみ、距離が近くなると考えられます。
モノやサービスを売って終わりではないコンサルティング営業だからこそ、顧客との近い関係性を保つことができるのです。

顧客の問題解決時にやりがいが感じられる

たとえばある専門学校が、入学者数を伸ばせずに悩んでいたとします。
パンフレットの制作会社が、コンサルティング営業をしていたとしましょう。

この場合、制作会社はパンフレット制作のクライアントである専門学校に営業をかけます。
その際、専門学校の経営戦略や、進学予定の高校生のニーズ確認なども行うのがコンサルティング営業です。

専門学校の問題点をクリアにした上で、パンフレットで専門学校のよさ、入学することのメリットを十分に伝えていきます。
これによってパンフレットを見た学生が、専門学校に入学してくることが問題解決につながるのです。

数字が伸びた、目標が達成できた……など、顧客からといっしょに達成感を持つことができるのも、コンサルティング営業のメリットだと言えるでしょう。

コンサルティング営業のデメリット

顧客の問題点・目標に寄り添い、業績を伸ばすことを目的とするコンサルティング営業。
見方によっては、以下のようなデメリットも生じる可能性があります。

企業研究に時間がかかる

顧客の持つ問題に気が付くというのは簡単なように感じますが、実際は非常に時間も体力もかかるものです。
顧客が自分たちでは気が付けない問題を見つけるには、その顧客以上に顧客のことを知る必要があります。

まず1つの提案をするためにも、何日間もその顧客の企業について研究しなければいけません。
ヒアリングを行って、問題点を拾い集めるという方法をとっても、日程調整の段階で時間がかかることもしばしばです。

時間をかけて企業研究を行い、改善を促す提案したとしても、なかなか形にはならないものです。これまでの取引や予算など、先方の都合もあるからです。
場合によっては新たな提案を行う必要があり、結局1つの案件に多くの時間を割くことになりかねません。

提案と自社製品・サービスを関連づけるのが大変なことも

コンサルティング営業の難しいところは、顧客の問題解決と、自社製品・サービスがつながらないこともある点です。
自社製品やサービスに問題があるわけではなく、ただ単に、顧客の問題解決との関連性が低いこともあります。

たとえば、専門広告代理店で、映画に特化した企業があるとしましょう。
こうした専門広告代理店に対して、映画をPRするための販促グッズをつくることになったとします。
しかし顧客の発注数では採算が合わず、結局受注をとることができない可能性もあるでしょう。

また、コンサルティングを行った結果、自社製品ではなく他社製品の方が、顧客の問題を解決できるということもあります。
コンサルティングの結果を共有した時点で、顧客は申し訳なさそうにしながらも、他社と契約するかもしれません。
せっかく顧客に寄り添ってコンサルティング営業を行っても、商談成立に結びつかない場合。コンサルタント要素が入っていることが、デメリットになるということもあります。

コンサルティング営業のやり方

コンサルティング営業を検討する中で、具体的な営業方法が気になる方も多いでしょう。
そこで、実際にコンサルティング営業を行う際のプロセスをご紹介します。

クライアントとのアポ、ヒアリング

コンサルティング営業として最初の関門。それは、アポがとれるかどうかです。
ルート営業で既に契約状態にある取引先なら、まだ簡単でしょう。
しかし、「コンサルティング営業を新規開拓で」となると、話は別です。

アポをとる段階で、既に自社製品やサービスが提供できそうな企業に絞りましょう。
次に、「このようなことでお悩みではないでしょうか」という、あくまでも相談に乗るというスタンスでアポを取り付けます。

アポがとれたら、直接企業を訪問しましょう。
そして、ここからが一般的な営業との違いが出てくるプロセスになります。
それが「ヒアリング」です。

一般的な営業は、最初から自社製品やサービスについて説明を始めます。
ところが、コンサルティング営業はまず相手の「悩み」「目標」を傾聴するのです。
この段階では、まだ「こうすべき」、「この製品がよい」などの提案は控えます。
意見などせずに傾聴することによって、顧客は悩みを打ち明けやすくなるでしょう。

一通り顧客からヒアリングを行ったら、そのような悩みや目標を持つことに共感を示します。
そして、「いっしょに解決(達成)させていただきたい」という旨をアピール。次回の訪問に、取り付けましょう。

解決策の策定、提案

前段階のプロセスである「アポ・ヒアリング」と同日に行ってもよいのですが、一度会社に持ち帰って協議することをおすすめします。
なぜなら一度会社に持ち帰って協議することで、解決策の候補を複数挙げることができるからです。
チームを組んで、さまざまな角度から解決策として考えられるすべての案を出し切り、それを持って再度顧客を訪問します。

日を改めて訪問する場合、訪問時に、顧客に対して複数の解決策を提示しましょう。
クオリティの高い解決策が複数提示されることによって、顧客からの信頼性も向上します。
この時点で、「いっしょに自分の会社について悩んでくれる存在だ」と感じてもらうことが重要です。

もちろん、このときの解決策には、自社製品・サービスを絡めていくことが前提です。
しかし、あまりにも自社製品・サービスを全面に押し出すと、顧客がしり込みしてしまうこともあります。
あくまでも顧客の問題解決のための手段として扱うとよいでしょう。

また、解決策を策定する際には、こちらからの提案だけを一方的に行うことは避けましょう。
顧客との話し合いの中で出てくる、双方向のコミュニケーションから生まれる解決策もあります。
しかも、そのような解決策の方が、顧客の意向もくまれているため、満足度が高いのです。

アフターフォロー

コンサルティング営業によって自社製品・サービスを販売できたら、その後重要なプロセスが待っています。
それがアフターフォローです。

販売後にフォローを入れることを怠ると、次回の契約に結びつかず、企業としての信用問題にもかかわります。
一般的な営業よりも近い距離感で、問題や目標について懸命に模索してきたからこそ、契約後のフォローが肝心なのです。

具体的には、販売した製品・サービスによって、顧客の問題解決や目標達成がどの程度変化したのかを確認。
もしも問題解決に少しでも寄与できた際には、継続した取引が可能になることでしょう。
問題解決というよりは目標達成に近い場合、短いスパンでは結果が出ないこともあるかもしれません。

そのような場合は、結果が出なかったことに関する分析、そしてほかのアプローチ方法についても提案しましょう。
自社製品・サービスについても客観的に振り返ることも必要です。客観的な観点から長期スパンで取り組む姿勢が、重要であることも伝えましょう。

コンサルティング営業を支援するSFA(営業支援システム)

コンサルティング営業では、複数の企業にいくつもの提案を行います。毎日の日報作成が、残業時間をさらに延長させるかもしれません。
顧客の問題や目標に対して、どのような自社製品・サービスをどのように提案すべきか。それを思案することもあるでしょう。

このような問題を支援してくれるのが、SFA(営業支援システム)です。
SFAは、現場の営業担当者の業務効率化・スリム化を実現してくれるクラウド、あるいはオンプレミスのサービス。
経営者やマネージャーの強い味方にもなります。

基本的にマルチデバイス対応です。外出先からも待機時間や空き時間を使って、簡単に活動報告ができます。
リアルタイムで更新されていく活動報告から、自動的に顧客情報を蓄積。進捗状況をメンバー間で共有することが可能です。
報告された内容を確認したら、マネージャーはSFA内機能である社内SNSを使いましょう。スピーディな指示出しができます。

しかも、受注と失注の差を自動的に分析してくれるAIを搭載しているSFAもあります。どの企業にアプローチすべきかが、把握できるようになるでしょう。
失注の可能性が高い企業を時間をかけて訪問するより、自社製品・サービスを使ってコンサルティングできそうな企業に営業をかけたほうが得策です。プライオリティをつけたほうが、業績アップにつながる可能性があります。
SFAにも、さまざまな種類があります。コンサルティング営業の場合は、AIなどを搭載した多機能型SFAがおすすめです。

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