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ナーチャリングとは?|見込み顧客育成のやり方とおすすめのCRMを徹底解説

握手するビジネスマン
目次

「ナーチャリング」と呼ばれる見込み客の育成は、多くのデータの分析が必要であり、手作業では非効率的です。

今回は、ナーチャリングとは何か、ナーチャリングがインバウンドマーケティングに必須かどうか、具体的な施策について紹介します。ナーチャリングを効率化するのに欠かせないCRM(顧客管理システム)についても解説していくので、ナーチャリングを実施しようと考えている方は必見です。

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1.ナーチャリングとは

1.ナーチャリングとは

マーケティングを構成しているのは、ターゲティングとナーチャリングという2つの要素があります。

ターゲティングは、自社製品・サービスに興味・関心がありそうな顧客を絞り込むことを指します。あるいは、絞り込んだ顧客に対するアプローチ自体を指す場合にも使用する場合もあるでしょう。

一方、ナーチャリングとは、そのターゲティングによって絞りこんだ見込み客を育成することを指します。見込み客の興味・関心を高めるために、顧客のオンライン上の行動などを分析していく手法です。

営業活動を行うにあたり、闇雲に訪問しても結果は期待できません。闇雲に営業をかけるのではなく、ターゲティングによって顧客になりそうな見込みのある会社・人をある程度特定した方が効率がいいでしょう。

その次の段階で、絞り込んだ見込み顧客に購買行動を起こさせるために、メールを送るなどの具体的行動に出ます。この行動の総称がナーチャリングです。営業担当者の限られた時間を有効活用するためにも、ナーチャリングは非常に役立つ方法だと考えられます。

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2.ナーチャリングはインバウンドマーケティングに必須?

2.ナーチャリングはインバウンドマーケティングに必須?

インバウンドマーケティングは、潜在顧客や見込み客に対し、その人・会社の持つ課題や目標をクリアできるようなコンテンツを発信し、購買行動を促進することです。

完全にネット社会になった今、インバウンドマーケティングは効率よく業績を上げるために必須だといえるでしょう。一方、ナーチャリングも前述したようにマーケティングでは欠かせない方法となっています。

そこで、ナーチャリングを行うことがインバウンドマーケティングに必須な理由を説明していきます。

2-1.より確実に購買行動に結びつけるため

インバウンドマーケティングは、ホームページやメール、SNSやセミナーなどを使って、自社製品・サービスを発信します。発信された情報を見込み客が閲覧し、自社製品・サービスに興味・関心を持ってもらい、実際の購買行動に結びつけていくのが大切です。

もちろん、むやみに情報を発信するだけで終わってしまえば意味がありません。闇雲にインバウンドマーケティングを行っても、SNSなら非表示やブロックされて終わりかもしれません。

そのためにもナーチャリングは必須で、見込み客を発見した後に、特別な案内を送ったり、セミナーへの参加を促進すれば、商談成立の可能性もアップするでしょう。

2-2.より経費を抑えて結果を出すため

できるだけ少ない予算で、高い効果を得るためには、アウトバウンドマーケティングよりも、インバウンドマーケティングの方が適しています。

SNSやホームページでの情報発信の場合は、予算を抑えるための方法がいくつもあるからです。現在では、ホームページも無料でデザイン性の高いものが簡単に作成できるようになっています。

さらに、ホームページなどを活用しながらナーチャリングを行うことによって、低予算で見込み客を顧客に育成することが可能。少ない予算でも、工夫次第でアウトバウンドマーケティングに勝る結果を残せる可能性が高いです。

2-3.営業担当者がより効率的に営業活動を行うことができるため

インバウンドマーケティングによって見込み客を発見したら、自社製品・サービスに関する案内を送ったり、SNS上の広告と関連付けたりして、見込み客の興味・関心を育てます。

対人的な営業活動が必要な会社は、このタイミングを見計らって営業活動を開始。見込み客の関心が高まった状態でアプローチをすることが可能です。闇雲に営業活動を行うよりも、ずっと効率的かつ効果的に商談成立につながるでしょう。

3.ナーチャリングの具体的な施策

3.ナーチャリングの具体的な施策

それでは次に、ナーチャリングの具体的な施策についてお伝えしていきます。

3-1.メールマガジンの配信

ナーチャリングの施策として行いやすいのが、メールマガジンの配信です。少ないコストで実施できるナーチャリングとして、多くの企業が導入しています。

メールマガジンを活用する上では、送信する時間帯、件名や本文の長さなどを考える必要があります。顧客の興味・関心が高いワードを取り入れながら、メールを開封しやすい時間帯に送ることが大切です。

3-2.オンライン行動のトラッキング

自社ホームページの前にどのホームページを閲覧していたのか。あるいは、自社ホームページの後にどのホームページに移動したのか。など、見込み客のオンライン上の行動を追うことを、トラッキングと言います。

ナーチャリングとしてトラッキングを行うことで、見込み客の興味・関心の対象を絞り込むことが可能。どのようなオンライン行動を行ったのかということ自体が、重要な顧客情報になります。

3-3.セミナーの開催

よりナーチャリングを進めるためには、顔の見えない状態を脱する必要があります。そのために有効なのが、セミナーの開催です。自社製品・サービスに関するセミナーを行えば、見込み客のナーチャリングはかなり進みます。

費用を抑えたい場合は、webセミナーを活用するのがおすすめです。開催する方も、参加する方も、インターネット環境さえ確保できれいれば、ほぼコストをかけずに済みます。また、リアルタイム配信のほうが双方向性のコミュニケーションで効果的なナーチャリングが期待できるでしょう。

3-4.ホワイトペーパーの作成

ホワイトペーパーをナーチャリングの施策としてピックアップしたのは、見込み顧客育成に直接的な効果があるからです。マーケティング用語としてのホワイトペーパーは、いわゆるカタログのような製品・サービスの説明書を指します。

ホワイトペーパーを会社に向けて発行することで、他社製品との比較が可能。具体的な施策として、顧客の課題解決のためのノウハウも伝えられるでしょう。

4.ナーチャリングを効率化するおすすめのCRM3選

それでは最後に、ナーチャリングを効率化するおすすめのCRMを紹介します。

4-1.Zoho CRM(ゾーホーCRM)

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Zoho CRMは、コストパフォーマンスの良いCRMです。

最もよく利用されているエディションは、月々1ユーザーにつき4,200円(税抜)という低価格。それにも関わらず、高機能・多機能なAIが搭載されています。

Zoho CRMのAIは、それぞれの見込み客にマッチする営業担当者を自動で割り振ります。新しく見込み客がリストアップされると、リストアップされる工程、オンライン上の行動から、適任の営業担当者を自動で管理できます。

Zoho CRMの情報を更に詳しく知りたい方はこちら

4-2.Salesforce(セールスフォース)

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Salesforceは、日本国内でも世界中でもシェアNO.1のCRM・SFAです。多機能・高機能で、中小企業から世界規模の大企業まで幅広く適用できるのが特徴的です。

Salesforceには、高機能AIの「Einstein」を搭載。AIによって、ナーチャリングをはじめとするマーケティングの自動化を促進します。

また、メールや電話といったインサイドセールスを強化する「Pardot」という機能もあります。見込み客のナーチャリングの自動化ができ、関心が高まった時点で営業担当者がアプローチをかけることが可能です。

Salesforceの情報を更に詳しく知りたい方はこちら

4-3.Microsoft Dynamics

Microsoft Dynamics トップページ

Microsoft Dynamicsは、Microsoft社が提供している高機能・多機能CRM・SFAです。Microsoft社製品とのシームレスな連携が特長であり、Excel・Outlookなどを使用している会社は、スムーズに導入できます。

マーケティング施策を効率化するための機能が満載で、見込み客のターゲティングからナーチャリングまでをカバーしています。その背景には、ビジネスに特化したSNS「LinkedIn」の存在があります。既存の顧客が、他でどのような購買行動を起こしているかという分析ができ、ナーチャリングを効果的に行える機能を持っています。

Microsoft Dynamicsの情報を更に詳しく知りたい方はこちら

5.まとめ

5.まとめ

マーケティングを行うにあたり、見込み客の開拓、見込み客の育成「ナーチャリング」は必須です。既存の顧客との関係維持に加え、さらに新規顧客の獲得を考えている場合には、今回紹介してきたような施策をおすすめします。

しかし、メールを見込み客に合わせて1通1通別途作成していると、かなりの手間と時間がかかるでしょう。マーケターには、他にも仕事がたくさんあるので、地道な作業に時間を割くのは非効率的です。

そう言った場合におすすめなのが、ナーチャリング施策を自動化するCRMです。手作業で行うよりも、効率的かつ確度の高いナーチャリングを実施できるので、ぜひ今回紹介したCRMを参考に、導入を検討してみてはいかがでしょうか。

アイミツ

著者

imitsu編集部

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