【第3回】営業代行を検討中の方必見!営業代行におけるBtoC商材とBtoB商材の違いとは?

名刺を見せる男性

更新日:2017年10月04日 | 公開日:2015年05月09日

BtoC商材とは?

B2C

BtoC商材においては、昨今では訪問販売法のルールも厳しくなっている(詐欺などによる警戒心も高まっている)ため、個人に対する飛び込みやテレアポによる効果はあまり期待できません。

また、個人への営業はプッシュ型のセールスからプル型のセールスが主流となっています。
具体的には、イベントなどの見込みリストからアポイントを取り、訪問するというケースや、ネットなどの問い合わせからのアポイントを取り、訪問するというインバウンドセールスがプル型セールスにあたります。

BtoB商材とは?

B2Bと書かれた文字

この点は商談相手も気づいていない潜在ニーズを顕在化させて掘り出し、浮き彫りにする手法(SPIN)で顧客の信頼を獲得することが重要となりますので、ひと手間、ふた手間工夫を凝らすことが必要です。
また、アプローチ方法も企業や業種によりバラバラですので、同様の手法が成功事例にならないことがあります。
その都度、手法の構築が必要不可欠となります。
さらに、インターネットからの見込み集客などが必ずしも有効にならない場合もありますので、構築までには時間を要するものが多いということも注意してください。

まとめ

○BtoC商材
・シンプルセールス
売る方法もある程度決まっていてパターン化が確立しているものが多い
・商品説明と一般的なメリットが合致すれば契約成立となるので、数をこなせば結果が出る
・成果報酬型の営業代行会社などに適している

○BtoB商材
・コンプレックスセールス
売る方法やニーズが企業や業種によって異なるため、売り方のパターン構築やメンテナンスが必要
・商品説明と一般的なメリットの他に、その企業に対する問題点を発見し、解決する提案解決型が多い
・成果報酬型の営業代行会社では対応しにくく、マーケティングやコンサル要素を持つ営業代行会社への委託が必要

自社の商材の特徴をしっかりと把握し、その特徴とマッチした会社に委託することは非常に重要なことです。
自社の商材について、外注先の会社の得意分野について、的確に把握しておかないと、効果が見込めないどころか費やしたお金も無駄にしてしまう可能性もありますので、外注の際はご注意ください。

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