【B2B企業向け】マーケティング担当者必見!展示会での名刺獲得枚数を、一気に5倍にする方法とは?

名刺を渡す人

更新日:2017年10月04日 | 公開日:2015年05月15日

◆BtoBマーケティングで結果を出すノウハウが、これ1冊で分かる
出典Amazon.co.jp

◆そもそも展示会の目的って?

展示会への出展は、新規商談を獲得する有効なマーケティング手法の1つです。
では、「展示会出展の目的は何ですか」と聞かれたら、あなたは何と答えますか?
名刺獲得と言う方も、優良顧客との商談化と言う方もいると思います。
どちらも間違ってはいませんが、本来の目的はただ1つ、「新規顧客と多くの接点を持ち、売上アップにつなげること」であるはずです。

◆なぜそんなに名刺獲得が大切なの?

BtoBの新規顧客開拓には、飛び込み営業、紹介、テレアポ、Webマーケティングなど、いくつかの方法があります。
中でも全ての新規開拓手法に共通して大切なのは、名簿の獲得です。
有効な顧客名簿さえ持っていれば、売上アップの可能性はぐんと上がります。

では、有効な顧客名簿を集めるにはどうすればいいでしょうか。
「調査会社からリストを購入すればいいのでは?」と思われるかもしれません。
50人以下の中小企業だけをターゲットにしているのならこうした方法も有効ですが、100人以上の企業となると、販売する商品によって検討部門が異なります。
こうした企業に対して商品を販売したいと考えた場合、実質の検討部門の決裁者に辿り着かなければならないのです。
しかし、上場していない企業の部門決裁者の名簿というのは、どこからも入手できません。
そうした決裁者の名刺が1度に獲得できる展示会は、精度の高い名簿を作るための最高の場なのです。

◆名刺獲得枚数が5倍に!その方法とは?

展示会の目的とその重要性はお分かりいただけたでしょうか。
ここからはいよいよ、展示会で名刺獲得という成果を上げるための方法について解説していきます。
IT関連企業を中心としたBtoBマーケティングのコンサルタントである長島淳治さんは、「展示会での名刺獲得枚数が出展回数につき100枚前後の企業は、まず間違いなく名刺獲得件数を5倍にできる」と言い切ります。
実際に、過去の展示会で100枚の名刺しか獲得できなかった企業の実績が1000枚になった事例もあるようです。

そんな長島さんが伝授する名刺獲得のためのポイントを、3つにまとめました!

◇◆1.「名刺獲得コスト」を意識する

展示会は顧客名簿の獲得には有効な手段ですが、イベント当日は他の仕事ができない、人手や出展費用などのコストがかかるなど、非常に非効率なマーケティング手法でもあります。
当然、やみくもに出展するのではなく、費用対効果を高めることを考えなければなりません。
そのために、「名刺獲得コスト」を考えてみましょう。
これは、展示会にかかる総投資額を獲得名刺枚数で割って算出されるコストです。
例えば、3日間の展示会で100枚の名刺を獲得した企業の場合、名刺獲得コストはおよそ2万~3万円になるでしょう。
展示会マーケティングで成功している企業の場合、名刺獲得コストは1000円~2000円前後です。
まずは目標として、名刺獲得コスト2500円を目指しましょう!

◇◆2.出展は1商品・1ターゲットに絞る

「展示会で様々な企業・商品を目にしたけれど、会社に戻る頃には何が展示されていたのかほとんど思い出せなかった」なんて経験はありませんか?
展示会では、顧客の記憶に残るということも非常に重要です。
「せっかく出展するなら、できるだけたくさんの人にたくさんの自社商品を見てほしい」という気持ちはよく分かります。
しかし、ここは思い切って、「1つの展示ブースで出展する商品は1つ、対象とするターゲットも1つ」というルールを設けてみてください。

展示会は巨大なショッピングモールと同じです。
来場者の多くは展示会を無目的に回遊しているので、いわばウィンドーショッピングをしているような状態です。
そんな中で相手をあなたのブースに立ち寄らせるためには、わずか数秒で印象に残るようなメッセージを送り込む必要があります。
商品を絞り込み、その対象にだけ反響があればいいという覚悟を持たなければなりません。

◇◆3.ブース上部にはキャッチコピーだけを書く

商品とターゲットを1つに絞り込むことで、マーケティングメッセージは1つになり、ブースでの説明も1つのシナリオに集約することができます。
シナリオを構築するのに大事なのは、「お客様は商品名には興味がない」ということを意識することです。
上記したように、来場者の多くは無目的です。
特定のものを買いたいと考えているのではなく、「何か有効な情報はないかな」と探している状態です。
そんな中で来場者をブースへ誘導するためには、有益な情報を獲得できそうだと感じてもらう必要があります。
そこで、ブース上部のパネルには、商品のキャッチコピーだけを載せます。
社名や商品名の記載がなくても、キャッチコピーが気になれば来場者は立ち寄ってくれるものです。
販売している商品については、ブースに誘導してからゆっくりと説明すれば良いのです。


いかがでしたでしょうか。
「出展する商品は1点」「企業名は書かない」など、斬新な戦略に驚かれた方もいるかもしれません。
しかし、大手企業が実践しているような、派手な装飾と大きな展示スペースによって集客を図るという手法は、中堅・中小企業には太刀打ちできないものだと思います。
やみくもに大手企業の戦略の真似をしても、有効な成果は上げられません。
それならば、自社の規模や目的に合った戦略を考えるべきです。
目標の明確化と工夫を凝らした展示スペース作りで、展示会での名刺獲得の機会をどんどん増やしてくださいね!

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