営業代行を検討中の方必見!失敗しないための代行会社選び5ポイント

外国語の看板

更新日:2017年11月21日 | 公開日:2015年05月09日

営業代行を外注する際に注意すべきポイントがいくつかあります。

以下に挙げる注意点を知らずに、「とりあえず委託すれば何とかなるだろう」と考えて外注すると、当然成果は見込めず、無駄な費用がかかってしまいます。

そのようなトラブルが発生しないよう、営業代行会社の選定ポイントをまとめました!

1.営業代行の種類

オペレーター

営業代行や営業支援と呼ばれるものには多様な種類があります。

今すでにある仕組みを展開して拡販するための代理店構築やFC(フランチャイズ)構築を行う会社、その他営業を派遣できる派遣会社などもあります。

何をどこまで依頼したいのか?
何に強い営業代行会社か?

という点を事前にホームページや問合せで確認することをおすすめします。

特に、新規事業や新規案件の立ち上げ、マーケティングや営業フローの構築をお考えの場合は、テレアポのみであったり、営業派遣のみ、またはコンサルのような営業支援だけでは難しく、上記のことを総合的に行うことができる会社でないと上手くいきません。

また、商材によっては、電話だけで営業を完結して受注まで行うことも可能となります。
料金については、コール単価やアポイント単価での請求となる場合が多いです。

反対に、飛び込み営業を含み、アプローチからクロージングまで全て委託可能な訪問営業代行会社はやや少なく、依頼金額も高額の会社が多い傾向にあります。

営業代行の外注をご検討の方は、以上の点に注意しましょう。

2.何を、どこまで委託するか?

握手するビジネスマン

営業代行サービスには、大きく「一括アウトソーシング」「部分アウトソーシング」という形態に分かれます。

一括代行は、貴社の営業に関するすべての業務を一括して依頼できるサービスです。
それまで主体的に営業活動を行ってこなかったなど、営業に関するノウハウが確立されていない場合、大変有効だと言えるでしょう。

また、自社社員をコア業務に充てられるなど、人的リソースを有効に使える点や営業パーソンの人件費や教育費といったコスト面でもメリットが高いと言えます。

一方、部分代行は、文字通り営業業務を部分的に代行業者に依頼できるサービスです。
一口に営業代行サービスと言えども、請け負える範囲は非常に広範囲に及びます。したがって、クライアントはその範囲を把握した上で、適切な部分を依頼することが重要となります。

主な代行業務の範囲
業務範囲 業務内容
テレアポ(コールセンター)代行 見込み客を得るために最も多くの代行業者が行うのが、テレアポによるアプローチです。 顧客リストから商品やサービスに合ったターゲットを洗い出し、限定エリアから全国まで、幅広くアプローチする手法です。
飛び込み営業 テレアポと異なり、実際に出向いてアプローチを行う手法です。 商品やサービスの認知度の向上や商談の機会を得るためのあいさつが主な目的となります。
クロージング 実際に担当者等と会い、商談を行う営業部分をクロージングといいます。
WEB営業 WEBサイトやネット広告等を利用して集客を行う手法で、インバウンドマーケティングの一種です。 ECサイトやネットショップを構築して商品の販売等を行いたい際には非常に有効な手段と言えるでしょう。
営業教育 貴社の営業パーソンや営業マネージャー候補等を、代行業者の営業に帯同させてOJTをともなう教育を行うサービスです。
テストマーケティング 新規事業などのテストマーケティング初期戦略から、検証した後の再設計まで行うサービスです。

3.自社の商材タイプを把握しておく

complex simple

自社の商材の特徴をしっかりと把握し、その特徴とマッチした会社に委託することは非常に重要なことです。

自社の商材について、外注先の会社の得意分野について、的確に把握しておかないと、効果が見込めないどころか費やしたお金も無駄にしてしまう可能性もありますので、外注の際は注意が必要です。

BtoC商材

BtoC商材においては、昨今では訪問販売法のルールも厳しくなっている(詐欺などによる警戒心も高まっている)ため、個人に対する飛び込みやテレアポによる効果はあまり期待できません。

また、個人への営業はプッシュ型のセールスからプル型のセールスが主流となっています。

具体的には、イベントなどの見込みリストからアポイントを取り、訪問するというケースや、ネットなどの問い合わせからのアポイントを取り、訪問するというインバウンドセールスがプル型セールスにあたります。

BtoC商材のポイント
  • シンプルセールス(売る方法もある程度決まっていてパターン化が確立しているものが多い)
  • 商品説明と一般的なメリットが合致すれば契約成立となるので、数をこなせば結果が出る
  • 成果報酬型の営業代行会社などに適している

BtoB商材

BtoB商材は、商談相手も気づいていない潜在ニーズを顕在化させて掘り出し、浮き彫りにする手法(SPIN)で顧客の信頼を獲得することが重要となりますので、ひと手間、ふた手間工夫を凝らすことが必要です。

また、アプローチ方法も企業や業種によりバラバラですので、同様の手法が成功事例にならないことがあります。
その都度、手法の構築が必要不可欠となります。

さらに、インターネットからの見込み集客などが必ずしも有効にならない場合もありますので、構築までには時間を要するものが多いということも注意してください。

BtoBの商材ポイント
  • コンプレックスセールス(売る方法やニーズが企業や業種によって異なるため、売り方のパターン構築やメンテナンスが必要)
  • 商品説明と一般的なメリットの他に、その企業に対する問題点を発見し、解決する提案解決型が多い
  • 成果報酬型の営業代行会社では対応しにくく、マーケティングやコンサル要素を持つ営業代行会社への委託が必要

4.期間の設定

道路

営業代行業者は3ヵ月、6ヵ月、1年などサービス利用期間を設けているところが多くあります。
それは、業者側もある程度の利益を見込めないとビジネスとして成立しないからです。
そういった事情もあるので、クライアント側もあまり無茶な要求を行わずに(ビジネスとして成立しないと判断すると断られることもある)、業者側との話し合いの中で妥当な期間を模索していくことが大切です。

また、契約期間内に目標が達成されれば、その時点で契約を解除できる営業代行業者もあるので、事前に確認しておきましょう。

5.期待しすぎないこと

ハテナマークと悩む人

メーカー(依頼元)が営業ツールを用い、「どのような方法で行えば売れるか」という実際の営業同行などを行い、売り方を示し数字が上がるまではベタ付けで教えていかない、というケースでは、上記の結果になりがちです。

「それをやってくれるのが営業代行の会社じゃないの?」
確かにその通りです。しかし営業代行会社もスーパーマンではありません。

どんな方法で、どんなツールを使用してアプローチするか?をクライアントの商品やサービスに合わせて作り直し、検証、構築する必要があります。
この場合は営業コンサル会社など、初期費用や月額固定報酬を支払うタイプの営業代行に依頼しましょう。

このようなプロセスを構築するために、成果報酬の会社や代理店は、わざわざ報告などを行う義務はありません。
これを義務化してしまうと代理店契約自体が厳しくなってしまいます。
また、期間も通常は2~3ヶ月と見込んで依頼するのが一般的です。

「1ヶ月で成果が欲しい!」
「費用を抑えたい!」
など、依頼側には多々要望があると思いますが、期待値を過度に上げすぎないようにしましょう。

まとめ

いかがでしょうか?

外注の際はどうしても費用や実績といった部分に目がいきがちですが、まずは依頼目的や商材といった自社に関する部分をしっかりと把握し、その上で最も適切な業者を選択する必要があります。

また、丸投げして勝手に売れる!という見込みや期待値をもって依頼しても上手くいきません。
いかに協力してできるか?というスタンスが売上げアップの最も近道となります。

営業代行の外注をご検討の方は、ぜひ上記5つのポイントを頭に入れて、委託する会社を選定しましょう。

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