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公開日:2015年02月23日 更新日:2017年10月16日

スタートアップ経営者・幹部必見!画期的ビジネスのサービス廃業に学ぶ、失敗しないための4ヶ条!

STARTUPの文字を並べる人
目次

◎Webvanの失敗に学ぶ

Webvan…この会社名を聞いて、ピンとくる人は果たしてどのくらいいるのでしょうか。
古い事例になりますが、20世紀末にWebvanは全米の家庭に普及すると言われ、オンラインで注文すれば食材が即日自宅に届く画期的なビジネス展開を試みていたため、当時は衝撃的なスタートアップと見られていたのです。
経験豊富なベンチャーキャピタルから巨額の資金調達以外の支援も受け、自動倉庫の建設・自前の配送網導入・優れたウェブサイトの構築をおこない、サービスを初期段階で使用したユーザーの満足度は非常に高い数値を叩きだしました。

・・・しかしなんと、株式公開から24ヶ月経たないうちに倒産してしまったのです。

今回は、このWebvanのビジネス失敗から、スタートアップが陥りやすい間違いを勉強していきましょう。

1.「顧客の需要がわかる」との思い込みが失敗へ

欲しい物に手を伸ばす男性のイラスト

ターゲットとなる顧客はどの層で、何を欲しがっていて、どう売ればいいのか。
スタートアップの場合に、最初からこれらが分かっていることはありえません。
そもそも初期段階で顧客は存在しないのですから。
ということは、スタートアップを始めるアントレプレナーは「思い込み」に賭けて事業を始めます。

しかし、その思い込みを事実と取り違えてはいけません。
顧客の意見も聞かずに、製品を設計し、開発にお金をかけ、出荷開始を目指す、これらすべてを一人で行おうとするアントレプレナーは多いです。
アントレプレナーに求められることは、思い込みをできるだけ早く客観的事実に転換することです。
失敗回避を目的とした転換のために、積極的に顧客に意見を聞いてみましょう。

2.計画当初のビジネスプランに従うと試行錯誤がおろそかに。結果、失敗へ

trial errorのイラスト

Webvanには「立ち止まって市場投資した結果を評価する」作業がスキームに組み込まれていませんでした。
もしこの作業があれば、1日8,000件というビジネスプラン上の予測注文数と1日2,000件という実績の、大きな開きに気づいていたでしょう。
出荷開始からわずか1ヶ月後、顧客から意味のあるフィードバックを得られないうちにBechtelと3年間26箇所以上に配送センターを設置する10億円以上の契約をしてしまいました。

経営陣は、ビジネスモデルすべての構成要素を検証するために遂行した実験の結果を注意深く追跡すべきでしょう。
とりわけ注目すべき経営指標は「現金がなくなる速度」と「銀行の現預金がいつ枯渇するか」です。

3.スタートアップの幹部が本当にすべきこと

7人の男女

スタートアップでも大企業の役職名流用は多々あります。
しかし、大企業の「営業」とスタートアップの「営業」では仕事内容が大きく違います。
既存企業での営業は、すでによく理解できている顧客のグループに対するプレゼンテーション、価格、期間、条件で繰り返し基地の製品をより多く売り込む仕事です。

それに対しスタートアップでは既知要素がほとんどありません。
ターゲット顧客、製品仕様、プレゼンテーションなど、日々変わります。
スタートアップの幹部にとって、変化やカオス、失敗からの学びは非常に重要です。
変化に素早く対処し、道なき道を進まねばなりません。
WebvanのCEOと部門の責任者は全員大企業の出身でした。
スタートアップのカオスに耐えきれず、会社の急速拡大によって問題を解決しようとしてしまいビジネス失敗に陥りました。

4.(根拠のない)事業計画にのっとって営業やマーケティングを実行してしまう

紙をくわえる男性

既知の顧客市場を保有する大企業では、ひたすら忙しい取り組みに価値があります。
Wenvanでも同様に、「計画どおり」マーケティングを進め、最初の6ヶ月で47,000人の新規顧客を獲得しましたが、1日2,000件の注文のうち71%がリピート注文でした。
これは顧客定着率の停滞、低迷を意味するため、既存客の定着率を上げるよう軌道修正の必要がありました。

しかし修正を怠り、あげくの果てに当初のマーケティングに関する思い込みが正しいか検証せず突き進んでしまいました。
その結果、コストは膨大になり、収拾がつかなくなったのです。
このようにしてWenvanはみずから失敗へとハマりました。

【まとめ】ビジネス失敗の歴史をふまえて

さて、少し前の大きな失敗例を紹介してきましたが、歴史は繰り返します。
現代企業でも同様の失敗をしてしまう可能性を否めない会社が多いのではないのでしょうか。
アナタの会社は大丈夫ですか?スタートアップにはスタートアップのやり方、すべきことがあります。
しっかり勉強して、道を切り開いていきましょう!!

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著者

imitsu編集部

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