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パッケージ型のセールスフォース(SFA)・CRMの業者比較マニュアル・比較のポイント

パッケージ型のセールスフォース(SFA)・CRMの委託先、外注先を探すにあたってのポイントや選び方など、様々な情報をまとめました。アイミツが保有するほんの一部のノウハウのみの公開ですが、参考にしてください。アイミツでは相場情報、見積もり事例など多数保有しております。

パッケージ型のセールスフォース(SFA)・CRMの選定ポイント

POINT
01

パッケージ型SFA・CRMのメリットを確認しておく

クラウド型ではできないこともある!

最近は手軽に始められるクラウド型SFA・CRM製品が沢山出てきています。しかしいざ真剣に導入を考えだすとクラウド型にもまだまだ不満を感じてしまう点があるのも事実です。パッケージ型のSFA・CRMでないと実現できない機能も多数あり、自社の顧客データの一元管理を含む顧客満足度向上や、業務効率化を図るための運用管理・生産管理要件を満たすにはクラウド型では不十分なケースもありますのでしっかりチェックしておきましょう。

〈パッケージ型のメリット〉

  • 自社に即した柔軟なシステム連携が可能!

クラウド型では、セールスフォース・ドットコムなどの定番SFAやCRMとの連携は用意されていても、すでに自社で稼働している基幹システムや大規模な顧客データベースと完全に連動できない場合が多いです。

クラウドが対応できるカスタマイズはインターフェイス部分やデータの簡単なインポート/エクスポートがメインですので、リアルタイムに既存システムとデータをやり取りしたり、データをアップデートしたりするには特別な対応が必要となります。費用的にもライセンス型のオリジナルSFA・CRMを構築したほうが時間も費用も安くなるケースが多々あります。

  • 自社オリジナルのバージョンアップが可能!

SFA・CRMは営業プロセスの改善と密接に関わってきます。したがって自社の営業プロセスを他社と比べて差別化したければ、SFA・CRMシステムの進化も必要となります。この点クラウド型のSFA・CRMのバージョンアップはあくまでも最大公約数的な機能の進化しか提供してくれません。

営業力を鍛えて他社と差別化できることがシステム導入の最終目的なので、使い込めば使い込むほど、自社の強みをSFA・CRMを使った業務プロセスやワークフローへの反映に制限のないライセンス型オリジナルSFA・CRMが必要になってきます。

  • 長期の使用ではオンプレミスがお得というケースもある

クラウド型は初期費用が安く、その後も月額費用だけで済む利点がありますが、月額費用を利用人数分支払うため、利用が長期間になればなるほど累計コストがかさむ問題点があります。(一般的にクラウド型のランニングコストをパッケージ型導入の運用コストと比較すると、1年半~2年強でクラウド型のほうがコストは高くなると言われています。)

初期費用を抑えたい場合にも、サポート費用や導入支援もトータルで月々のリース契約にしてしまう方法もありますのでぜひ検討してみましょう。

POINT
02

パッケージ型の課題点も確認しておく

同一ブランドのパッケージ型とクラウド型を比較するのが分かりやすい!

〈選定ポイント〉①で見たように、パッケージ型にすれば他社との差別化が可能なカスタマイズが施せるなど様々な利点があります。しかし、オリジナルのSFA・CRMのパッケージソフト導入は大掛かりなプロジェクトになりがちですので、まずは手軽にSFA・CRMの導入効果を試してみたい場合には、デバイスやプラットフォームを問わず、セキュリティの確立されたネット環境とブラウザさえあればすぐに導入できるクラウド型を最初に試すのもいいかもしれません。クラウド型なので、専任の技術者がいなくても、ハードウェアやシステム障害への対応やバージョンアップには無料で迅速に対応してくれます。

別の業者の相見積もりをとるのもよいですが、同じ業者の製品でもライセンス型で提供されているバージョンと、クラウド型で提供されているバージョンがあるケースもあります。自社の人的リソースも考慮しながらどちらがお得なのか、ざっくばらんに業者に相談してみましょう。

POINT
03

自社に必要な機能が揃っているかチェックする

顧客管理(CRM)ソフトと営業支援(SFA)ソフトの違いを知っておくことが必要!

  • 顧客管理(CRM)ソフトで対応可能かチェックする

◇顧客との対応履歴などの管理

◇見込み客に段階的なアプローチをしていくための分類と整理

◇購入後のフォローによる固定客化を目的としたメール配信機能

◇各種セミナー開催時に取得できる顧客データのDB化と活用

◇お客様へのアンケートや製品満足度調査の実施とレポート作成

  • 営業支援(SFA)ソフトで対応可能かチェックする

◇企業情報、担当者情報、各担当者の対応履歴などの管理

◇各営業マンの売上を管理者が閲覧できるレポート機能

◇タスク管理・アラート機能

◇カレンダー機能

◇見積書作成・顧客紐付け機能

◇請求書発行機能

◇日報提出・日報管理機能

POINT
04

最新のマーケティングシステムに対応しているかチェックする

最新マーケティングトレンドを自社に適した形でカスタマイズして導入も可能。

従来SFA・CRMを検討するときには、「SFAにするかCRMが適切か」「クラウドで始めるかライセンス型パッケージがよいか」といった軸で整理するのが定番でした。パッケージ型SFA・CRMではさらに最新のマーケティングトレンドを自社にあった形で柔軟にカスタマイズして取り入れることも可能です。

代表的なふたつの新しいトレンドもチェックして、導入に関心のある場合には対応している製品をチェックしておきましょう。

〈SFA・CRMが解決するオムニチャネル化〉

顧客と多数の接点を持とうとするときに、従来は「マルチチャネル」という言葉を使いました。「オムニチャネル」とは、店舗やイベント、ネットやモバイルなどのチャネルをただ単に多角展開するだけではなく、すべてのチャネルを連携させて顧客にアプローチします。この連携をするためのハブとなるのが、SFAでありCRMとなります。ただ単に営業支援やマーケティング活動をサポートするツールとしてだけではなく、様々な営業活動やマーケティング活動を連携・シェアさせる機能を持ったSFA・CRMシステムが出始めているので、自社の課題と照らしあわせて検討しましょう。

〈マーケティングオートメーションとの連携〉

SFA・CRMは顧客に対するきめの細かい対応とタイミングの良いアプローチ・フォローを支援してくれます。しかし実際に営業マンがセールスに動いたり、マーケティング部門が見込み客を抽出してとりまとめたりするまでの過程で、自動処理できる部分提携処理はたくさんあります。例えば顧客フォローにしても、定型のご挨拶メールを送ったり、活用方法のサジェスチョンを提案したりするのはネットである程度自動化できます。自動化によりお客様自身の課題点や欲求がもっとはっきりしてきた段階で、実際に営業活動を行う、精度の高い顧客リストをグルーピングして営業部隊に渡すやり方で、よりSFA・CRMシステムを効果的に活用できるようになります。

運用管理において自動化できるところは自動化してしまうSFA・CRMの重要な補助ツールとしてマーケティングオートメーションへの注目が高まっていますが、そうした機能をSFA・CRMシステムの中に内包している製品も出始めています。

POINT
05

カスタマイズ、バージョンアップ、サポート体制をチェックする

パッケージ型のSFA・CRMを使いこなす鍵はサポート体制にあり!

SFAは導入するだけでは成功できません。SFAを手段として営業改革を行うからこそ成功につながるのです。そのため、中・長期的に各事業所、各部署、各ユーザの利用率を計測・トラッキングし、状況に応じた適切なフォローを行う必要があります。初期の導入支援だけでなく、システムや端末を使いこなせるまで継続して支援してくれる体制を持つ業者を選定することが定着の大きなポイントです。導入時、導入後のオプションやサポート体制はどうなっているかを必ず確認するようにしましょう。

せっかく付加したオリジナルの機能、自社に合わせたカスタマイズを施したパッケージ型のSFA・CRMも、使いこなせなければ意味がありません。SFA・CRMの導入の実に7割が失敗に終わったデータもあるほどで、当初意図していたとおりにSFA・CRMを稼働させるにはそれなりの努力が必要になってきます。

サポート体制に定評のある業者ならば、導入にあたってつまずきやすい点や効果的な改題の解決方法を熟知し、ノウハウを持ち合わせているので安心です。また、より効果的な方法の提案や共有、現場の声やニーズを反映させたバージョンアップの提案などもしてくれるでしょう。

製品の機能だけでなく、こうした点を考慮して最終的にSFA・CRMを選定しましょう。

パッケージ型のセールスフォース(SFA)・CRMの発注時よくある質問

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パッケージ型のセールスフォース(SFA)・CRMについてのよくある質問を集めてみました。業者を決定するまでには、自社の業態や依頼内容に応じたさまざまな疑問点が浮かぶものです。発注後のお客様へのヒアリングを行っているぜひアイミツでは、細かな疑問点もしっかり把握しています。

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