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SFA・CRM

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SFAとはSalesForceAutomation(セールフォースオートメーション)の略で、営業支援システムのことです。顧客情報や商談情報、日報などの営業活動に必要な情報を一元管理して後方支援を行います。新規導入の際はまずクラウド型(ASP型)を導入してみて、期待する効果を得られた場合のみ自社構築を行うパッケージ型(オンプレミス)型に移行すると無駄がありません。その他、自社の求めるSFA効果を明確にし、必要な機能を絞り込むことで使い勝手を良くする、導入時だけでなく導入後も中長期的に適切なサポートをしてくれる業者を選択するなどして利用率を高めることが大切です。デモ版や試用サービスを利用し、業者へ細かくヒアリングを行うなどして自社に適したツール・サービスを選択するようにしましょう。

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セールスフォース(SFA)・CRMの業者比較マニュアル・比較のポイント

セールスフォース(SFA)・CRMの委託先、外注先を探すにあたってのポイントや選び方など、様々な情報をまとめました。アイミツが保有するほんの一部のノウハウのみの公開ですが、参考にしてください。アイミツでは相場情報、見積もり事例など多数保有しております。

セールスフォース(SFA)・CRMの選定ポイント

POINT
01

パッケージ(自社構築)型かクラウド型か

それぞれのメリット・デメリットを把握して自社に最適なプランの導入を!

SFAの導入方法として大きく分けて、自社サーバで構築するパッケージ型(オンプレミス型とも呼ばれています)とクラウド型(ASP型、SaaS型とも呼ばれています)があります。クラウド型は初期費用が安く、その後も月額費用だけで済むという利点がありますが、月額費用を利用人数分支払うため、利用が長期間になればなるほど累計コストがかさむという問題点があります。(一般的にクラウド型のランニングコストをパッケージ型導入の運用コストと比較すると1年半~2年強でクラウド型のほうが、コストが高くなると言われています。)しかし、だからと言って最初からパッケージ型を導入してしまうと、思うほど使われなかった、期待した成果が得られなかったという場合にすべて無駄になってしまいます。そのため、新規導入の場合は試験的にクラウド型を導入してみて、思ったような成果が得られた場合にカスタマイズも行いやすいパッケージ型に移行するのがおすすめです。

 

POINT
02

自社の課題を整理し、期待効果を明確にする

利用目的を明確して最適な機能を持つシステムの導入を。

SFAの利用目的としては、大きく分けて以下の2つがあります。

  •  新規顧客開拓(見込み顧客開拓)向け
  •  既存顧客管理向け


また、SFAツールの基本的な機能としては、以下の6つがあげられます。

  •  営業支援機能

顧客先への訪問・連絡スケジュールやコンタクト履歴が管理できる。

  •  マネージャーにとっての営業支援機能

各担当者がどのような活動をしているのかを確認し、必要に応じて適切な助言を書き込める。

  •  顧客管理機能

顧客先社員の詳細な情報や過去の実績、将来の売り上げ見込みなどを管理できる。

  •  案件管理機能

日報をベースに個々の案件に関する営業活動の状況が把握できる。

  •  情報共有機能

営業関連資料などの共有書類、商品カタログ等にアクセスでき、さらに営業日報から得られる商談の履歴などにもアクセスできる機能。

  •  集計、分析機能

あらかじめ設定されている条件を選んでリストやグラフを自動作成することができる。

これらの基本的な機能はどのツールやサービスでも揃っている多いですが、機能が揃っていることよりも大切なのは実際の使い勝手です。また、多くの機能を実装すると価格も高くなります。自社が求めるSFA効果としてどれが最も望ましいかを明確にして評価ポイントを絞り、必要な機能が揃っているか、利便性はどうかを確認するようにしましょう。その際、デモ版や無料お試しサービスを利用して使い方を確認するのも効果的です。

 

尚、「ERPパッケージ・ERPシステム業者の比較」もご参考にしてください。

 

POINT
03

CRMパッケージの一部か専用ツール・サービスか

使い勝手やコストのバランスを比較、自社のニーズに最適なものを選択する必要あり。

SFAの導入方法として、カバー領域が広いCRMパッケージの一部として導入する方法と、専用のものを導入する方法があります。CRMパッケージの一部として導入した場合はSFA機能で入手できる情報をそのままマーケティング活動に活かすことができるという利点がありますが、その分入力項目が増えてしまうため、現場での効率が落たり、担当者の反発を産む可能性があります。一方、専用ツールやサービスを選択した場合は担当者の必要とする機能だけに絞ることが可能ですが、管理者や経営層に迅速に数字を渡せるようにするには他ツールとの連携が必要で、その分コストがかかってしまいます。使い勝手やコストのバランスを見ながら自社に適した方法を選択しましょう。

 

POINT
04

サポートの充実度(導入時、導入後)

年単位で定着を支援する体制を持つ業者がどうかを見極める必要がある!

SFAは導入するだけでは成功できません。SFAを手段として営業改革を行うからこそ成功につながるのです。そのため、中・長期的に各事業所、各部署、各ユーザの利用率を計測し、状況に応じた適切なフォローを行う必要があります。初期の導入支援だけでなく、年単位で定着を支援する体制を持つ業者を選定することが定着の大きなポイントです。導入時、導入後のサポート体制はどうなっているかを必ず確認するようにしましょう。

 

セールスフォース(SFA)・CRMの発注時よくある質問

人イメージ

セールスフォース(SFA)・CRMについてのよくある質問を集めてみました。業者を決定するまでには、自社の業態や依頼内容に応じたさまざまな疑問点が浮かぶものです。発注後のお客様へのヒアリングを行っているぜひアイミツでは、細かな疑問点もしっかり把握しています。

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