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営業代行

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営業代行とは、販売代行、営業支援、営業外注とも呼ばれ、アポ取り、契約、訪問販売、飛び込み営業、DMの発行、アフターサービスの一部、あるいはすべてをアウトソーシングすることです。営業の代行のみを行う会社から、商品力を診断し売れる仕組み作りのサポートを行う会社など様々なので、ベストな選択のために自社の要求を明確にしておきましょう。その他、営業マンは優秀か、アパレル/ECサイト制作などその分野に特化した知見はあるか、信頼できる会社かといった項目はWEBなどで必ずチェックを。費用体系は成果報酬型と固定報酬型、それらを合わせた複合型があり、会社によって異なります。それぞれメリット・デメリットがあるので、新規事業など予算が限られる場合は特に念入りに選択しましょう。

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営業代行・販売代行の会社比較ガイド・比較のポイント

営業代行・販売代行の委託先、外注先を探すにあたってのポイントや選び方など、様々な情報をまとめました。アイミツが保有するほんの一部のノウハウのみの公開ですが、参考にしてください。アイミツでは相場情報、見積もり事例など多数保有しております。

営業代行・販売代行の選定ポイント

POINT
01

会社の強みを見極める

自社の強みに合わせた業者選び、洗い出し検証してくれるところを選ぶのもポイント!

営業代行会社は大きく分けて、営業を支援するコンサルティングサービスを行う会社と、営業実務を代行する会社の2つのビジネスモデルがあります。自社の営業上の強みがはっきりしている場合は営業リソース不足を補うための営業代行会社でよいのですが、自社の営業上の強みがはっきりしていない場合は、営業上の強みを洗い出し、検証するところから行ってくれる営業支援会社がおすすめです。自社が求めているのはどちらなのかを明確にし、最適なマッチングを実現しましょう。

また、アポ取り(テレアポ)、訪問、契約、アフターサービスのすべてを請け負う会社もあれば、その一部のみを行う会社もあります。テレアポに強い会社もあれば、契約や仲介に強い会社、通信・ネット通販・建築(住宅)・化粧品・中古車、求人など特定分野に知見のある会社、既存顧客のサポート(アフターサービス)に強い会社もあります。さらに、法人向け(BtoB)の営業に特化した会社と個人向け(BtoC)の営業に特化した会社、あるいはそのどちらも行う会社も存在します。会社概要や特徴、実績などを一覧、あるいはランキング化するなどして、しっかりとチェックするようにしましょう。
 

POINT
02

営業マンの質(営業力、経験、対応力など)は適切か

コミュニケーション能力を含めた営業マンの質の確認を!

実際に業務を行う営業マンが優秀かどうかは、非常に重要なポイントです。事前に面談を行い、担当する営業マンの実績や過去の成功事例、セールスレップとしてのコミュニケーション能力を確認しましょう。また、研修の有無や、具体的な研修内容も要確認。実際に営業会社を見学させてもらい、スタッフがどんな雰囲気で営業電話をしているか、オフィスが整理整頓されているか、女性/契約社員の比率などをチェックするのも有効です。
 

POINT
03

信頼できる営業会社かどうか

露出の多さなどを指標に、力のある営業会社の見極めを!

トラブルを避けるためにも、情報商材などに惑わされず、信頼できる営業代行会社を見つけることが重要です。インターネットを用いて人気や評判などを調べるとともに、営業代行会社は実例ばかりの営業が多いので、実際に自社の課題や状況を理解した上で、しっかり提案書を出してくれるかどうかが大切です。ちなみに、雑誌やテレビ(ケーブルテレビ)などに積極的に広告を出していたり、コーポレートサイトがしっかりしている会社は経営がうまくいっていると読み取ることができるため、比較的信頼できる傾向にあります。
 

POINT
04

費用体系(契約形態)の確認

3つの費用体系があり、それぞれのメリット・デメリットを比較することが重要。

営業代行の費用体系は大きく「成果報酬型」と「固定報酬型」に分けられ、会社によっては成果報酬型と固定報酬型の複合型の場合もあります。

  •  成果報酬型

成果が上がってはじめて報酬(手数料)が発生する契約形式です。成果があってはじめて報酬を支払うため、無駄なコストがかからずリスクが低いと言えますが、営業活動費などの人件費が保障されていないため、積極的に営業をかけるというよりは、売れそうなお客様が現れた時にだけ提案するケースが多く、成果が上がるのが遅い場合があります。また、目安の成果が優先され、業務改善に時間を費やすのが難しいというデメリットもあります。

  •  固定報酬型

商品が売れる売れないにかかわらず、期間に応じて一定の金額(手数料)が発生する契約形式です。依頼する側としては、儲かる見通しがないのに費用が発生するというリスクが生じ、全く成果・利益が出ないというケースもありえます。しかし、代行会社としては定額の費用を頂戴している以上、固定のメンバーをつけてじっくりと営業活動を行うことができますし、ノウハウの蓄積や営業手法の見直しを行い飛躍的な成果が出る可能性もあります。

  •  複合型(固定費と成果報酬の混合)

固定報酬型と成果報酬型を合わせた費用体系で、期間に応じた固定報酬と、成果に応じた報酬が発生します。成果報酬型や固定報酬型に比べて、激安とはいえないものの固定額と成果報酬額は低くなっているため、リスクやデメリットが軽減されます。

テレアポまでは成果報酬型、訪問以降は固定費報酬型など業務区分によって報酬体系を分け複合型を採用するケースも見られます。どの費用体系が良いということはないので、契約書作成の際などにはしっかりと違いを理解して選択するようにしましょう。場合によっては、税理士や行政書士などに相談するのもよいかもしれません。

 

営業代行・販売代行の発注トラブル事例

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想定したレベルより遥に業務のレベルが低いなどの営業代行に関する悩みは良く聞かれます。ここでは当社が把握済みの営業代行・販売代行にかかわるトラブルの一部をご紹介いたします。思わぬトラブルを避けスムーズな発注・納品となるよう、ぜひアイミツにご相談下さい。

営業代行・販売代行の発注時よくある質問

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営業代行・販売代行についてのよくある質問を集めてみました。業者を決定するまでには、自社の業態や依頼内容に応じたさまざまな疑問点が浮かぶものです。発注後のお客様へのヒアリングを行っているぜひアイミツでは、細かな疑問点もしっかり把握しています。

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