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個人向け(BtoC)の営業代行・販売代行の会社比較ガイド・比較のポイント

個人向け(BtoC)の営業代行・販売代行の委託先、外注先を探すにあたってのポイントや選び方など、様々な情報をまとめました。当社が保有するほんの一部のノウハウのみの公開ですが、参考にしてください。当社は、相場情報、見積もり事例など多数保有しております。

個人向け(BtoC)の営業代行・販売代行の選定ポイント

POINT
01

営業リストをどうするかを決めておく

営業の第1歩はリスト整備から始まる

個人向け営業代行の場合には、リストが存在するかどうかが重要になってきます。法人向け営業の場合には対象とする業界がはっきりしており、大抵の会社は企業ホームページを持っていますので、連絡先等のリスト作りの方針が立てやすいです。しかし個人向け営業代行の営業戦略では、まず営業対象とすべき顧客をリストアップしなければなりません。

営業代行にコール業務を依頼した場合には、効果的な「営業リストの作成」から着手してくれるところもあります。中堅企業で各営業マンのデスクの引き出しに眠っている名刺を全て集めれば、おそらく数百から数千件の名刺が集まります。名刺活用が不十分でこれから管理・活用していきたい意向を持っている会社であれば、埋もれた名刺を「性別」や「年齢」などの属性データや「見込み度」などによって分類する作業をデータベース化するところから始めてくれるアウトソーシング業者を選びましょう。

こうした手持ちの営業資産が全くない場合には、営業代行会社の提供してくれる新規の顧客リストに基いて営業活動をしてもらうことも可能ですので、自社にあった営業リストを用意できるかどうか相談してみましょう。

POINT
02

リストの見込み度を上げる施策を提案してもらえるか確認する

リストを育てていけば個人向け営業の社内資産ができあがる

個人向け営業代行会社に作成してもらった営業リストは一度作ったらおしまいではなく、顧客の要望をじっくり聞き出し、段階的な購買活動への引き上げが可能です。すぐに案件化しないリストであっても、定期的に適切にフォローしていけば見込み客のリストとなります。

コールセンターにテレアポを依頼した場合、1件コールして見込みが無いとわかったらそのままにしてしまいがちですが、営業代行会社の場合には段階的にアプローチ可能な営業資産としてリストを育てていくことを依頼することも可能です。

POINT
03

業務フローや報告は明瞭か確認する

成約した情報以外にも価値ある情報を提供して欲しい

成約がとれた時に報酬が発生する「成果報酬型」の契約の場合には請求書を発行することもあり、成果についての個人向け営業代行会社の報告はおおむね明瞭です。

注意したいのはどんな営業をしたか、その時の見込み客の反応はどうだったか、商品やサービスについての改善のヒントはなかったか、条件さえクリアできればさらに営業できる顧客はいなかったか・・・などのプロセスや重要な情報をきちんと報告してくれるかどうかです。

営業代行会社のホームページやパンフレットからはなかなかこうした細かなところまでの実態はわからないので、評判の良い業者を選ぶことでリスクを軽減しましょう。

POINT
04

トレーサビリティについて的確な答えをしてくれるか確認しておく

「私の連絡先をどこで手に入れたのですか?」という質問に答えられますか?

個人向け営業代行は顧客データを扱う業務ですので、セキュリティ対策についても万全の体制を望みたいところです。個人向けに電話営業をしていてよく聞かれるのが「私の連絡先をどこで手に入れたのですか?」という質問です。

こうした質問に的確に答えるためには、個人向け営業代行会社が情報をどこから入手してきたか(トレーサビリティ)についての意識をきちんと持っていることが必要です。

業者の用意してくれたリストがどういう方法で入手されたのか、きちんと答えられるかどうか確認することはもちろん、自社のリストを整備してもらった場合にも「展示会来場者名簿より作成」「メールマガジン申し込み時のアンケートより作成」などのメモを整備しておき、アプローチ先の顧客の疑問に即答できる体制を整えておきましょう。

POINT
05

個人向けに強い営業代行会社は過去の実績を見るのが一番早い

最終的には過去の実績から自社にあった業者を選び出す

個人向け商品の販売というと、テレビCMを使った消費者向け広告やインターネットを使った集客などが思い浮かびます。法人向けの営業に比べると商品イメージ先行や手軽さを連想しますが、自動車販売や貴金属の販売などの高額商品では、法人営業のように一人の見込み客にじっくり張り付いて成約まで持っていきます。

個人向け営業、法人向け営業という分け方は、営業手法から見るとそれほど顕著な差異はありません。違いを強いて言うならば、法人営業に強い会社は業務の改善提案に優れ、個人営業に強い会社は個人の生活の楽しさを伝えることや質の改善提案に強いということです。

 

具体的にどのような分野に強いかは、営業代行会社の過去の実績を見るのが一番確実です。化粧品に実績のある会社、語学教材に実績のある会社など、なかなかホームページや会社パンフレットなどからはわからない情報ですが、imitsu(アイミツ)などを使ってそのような情報を入手し、自社で頼みたいと思っている分野に実績のある会社をピックアップしましょう。

個人向け(BtoC)の営業代行・販売代行の発注時よくある質問

人イメージ

個人向け(BtoC)の営業代行・販売代行についてのよくある質問を集めてみました。業者を決定するまでには、自社の業態や依頼内容に応じたさまざまな疑問点が浮かぶものです。発注後のお客様へのヒアリングを行っているぜひアイミツでは、細かな疑問点もしっかり把握しています。

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※2015年12月に利用した企業様に「アイミツの満足度を教えてください。」という質問を行い「満足、普通、不満」の中から「満足」と答えた企業様の割合です。

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