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IT業界に強みをもつコールセンターサービス及び営業支援サービスの提供 (株式会社ビズ・カンファレンス)

IT業界でのノウハウが強みのコールセンターサービス「株式会社ビズ・カンファレンス」

IT業界に強みをもつコールセンターサービス及び営業支援サービスの提供(株式会社ビズ・カンファレンス)

今回は、営業代行とコールセンターカテゴリで長年アイミツをご利用いただいているビズ・カンファレンス様の代表取締役、松田強様にお話を伺いました。

専門性の高いIT系サービスに対応できるオペレーターを固定して配置し、顧客のKPI達成に向けて真摯に取り組み大きく差別化できている同社。お客様から継続して選ばれ続ける理由、そして根底にある文化とその思考とは?

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(左から:ビズ・カンファレンス様 代表取締役 松田様、株式会社ユニラボ アイミツ事業部 高見澤)

強みはIT業界対応。業界経験者だからこそ提供できる品質で、価格と成果、どちらも追求

IT業界に強みをもつコールセンターサービス及び営業支援サービスの提供02

長年アイミツをご利用いただき、御社に発注されている企業様が多数いらっしゃると思うのですが、どういった理由で御社に発注されているとお考えでしょうか?

松田:ユニラボ様からご紹介いただく案件の8割はアウトバウンドで、残り2割がインバウンドです。この8割に関しては、訴求点として我々が「 IT 系に強い」と掲げていますので、IT系はかなりクローズできる確率が高く、IT系のクライアント様が多いですね。

アイミツさんからご紹介いただく案件も、幸いにもIT系が結構多いのです。

クライアント様は検討する際には大体5社くらいを比較される思うのですが、その中でお客様が最も重要視されるのがやはり価格だと思うんですね。次に成果。こう言ったらおかしいかもしれませんが、大体価格と成果が指標になると思うので、価格に関しては、かなり勉強させていただいています。

弊社以上に異常に安い所もありますが、ただ安かろう悪かろうでは駄目ですので、我々は価格と成果、どちらも強みとしてかなり追求させていただいています。

アポを取られる方は商品知識が豊富な方ですか?

松田:私のバックエンドが IT 系の会社で、長く所属していましたので、リレーションがあるスタッフはIT出身が多いのです。アルバイトで募集する時もあったりリクルーティングは色々とやってますけど、IT業界の経験者を優遇しています。

コールスタッフは専任を固定して配置、継続してブラッシュアップし、アポを取れる率を高め差別化を図る

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元々詳しい方をアサインされている感じなのですね。

松田:現在リピートいただいているお客様が常時5〜6社あるのですが、スタッフを専任にしています。すると、どんどんブラッシュアップして行けるんですね。アポを取れるコツがどんどん分かるようになりますから。他社さんはシフトで色々な人がやっている所もあると思いますが、弊社は慣れた人間が専任でやるという形で対応しています。

ありがとうございます。非常に差別化できていますね。我々はリード提供サービスで見込みのお客様をご紹介するサービスですが、通常はアイミツ以外ではどういった形でリードを獲得されて営業されているのでしょうか?

松田:ほとんどが弊社のWebサイトの方からのお問い合わせですね。その昔、営業は情報社会ではなかった頃は営業マンがドアをノックして足で稼ぐ時代でした。私の考えとしてはもう今がそういった時代ではないと思っているので、何かのお問い合わせをいただきましたら営業に行かせる、という形です。弊社内で弊社の案件のアポ取りもします。

昔からアイミツを導入していただいていますが、その頃はマッチングサービスは一般的ではありませんでしたが、その頃からご利用頂いている理由がございますか?

松田:先程お話したとおり、営業マンが足で稼ぐ時代ではないので、会社としていかに営業マンにリードを供給できるかが勝負だと思っていたため、とにかく色々な所にリードエンジンを持ちたかったんですね。そこで御社を選びました。

御社以外の他社さんは一件いくらとか、失礼な言い方ですがいわゆる玉石混交、全部同じ金額を支払うスタイルで、それはちょっと変だな、と私は思ったんですね。しかし御社はそういうやり方ではないこと、そしてリーズナブルだったので、迷わず御社を選びました。

その中でも長くお付き合い頂いている理由があればお聞かせいただけますでしょうか?

松田:ビジネスならば何でもそうですが、ダメだったら止めていますよ。良いから続けているんです。実は直近3ヶ月の実績を見ると、1件しかクローズできていないのですが、それでもその前までの実績は本当に御社に感謝しているので、短期的な結果だけみて「じゃあアイミツはもうやめよう、」とは思っていないです。

初期段階からお客様に即した心あるメッセージを、過去にはテンプレート利用を叱責したことも

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案件に対し、御社の中で手を挙げる基準があればお教えいただけますでしょうか?

松田:金融系、不動産系、医療系にはタッチしないようにしています。なぜかというと、この分野に関しては知識が豊富でないとなかなか応対の質を高められずお客様のご期待に応えることができないので、手を挙げないようにしております。

Gmailなどのフリーメールサービスを利用して申し込んでいらっしゃる方や、企業からの申し込みなのにも関わらず企業のドメインではなくてGmail などを利用されている方がいらっしゃいますよね。この場合はだいたいクローズしないですね。

あのような方は企業としてオフィシャライズではないですよ、恐らく。個人でこういったビジネスをやれないかなと考えているか、実際に発注するつもりではなく見積もりだけ集めて市場調査として終わっているのか、それとも発注を検討していてそこから上申していくのかは分からないですが、

手を上げて挙げていただき、最初にメッセージを送られる時に工夫されていることはございますか?

松田:アイミツを始めた頃は、当社の営業担当者が御社で設定されているテンプレートでメッセージを送っていました。それを知った時、私は叱責しました。「もっと心を込めろ!」と。御社のヒアリングでお客様の概要やご要望が大体分かっている訳ですし、お客様のウェブサイトも分かる訳じゃないですか。A社もB社もまったく同じ内容ではなくお客さまに即したメッセージで心を込めるべきだと思います。これは、数年前に改善しました。

たまに発注者様からも、「数社同じメッセージが来ますが……。」とお問い合わせがあります。御社のように心がこもっているメッセージはインパクトが全然が違いますよね。

偽りのない情報開示で継続した発注が、使命はコール数ではなくお客様が希望する目標達成

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最初のご商談までに準備することはございますか?

松田:ベースの資料が基本的には同じものをご提示しています。内容は、弊社のご紹介や強みのご紹介などです。弊社はIT系に強いので、IT系のお客様ならいいのですが他の業界、例えば人材紹介系のお客様には、過去に人材紹介系のクライアント様でお仕事させていただいた際の実績も開示しています。その時アポ率が何パーセントだったですとか、嘘偽りのない数字をお出しています。

実績の数字面を全部そのままお伝えしているのですか?

松田:そうです。嘘偽りなく。仮に「5%です。」と言って、実際に蓋を開けてみたら2%しかなかったとしたら次はなく、継続していただけませんから。最初から大風呂敷を広げるようなことはしません。

我々は単に「1,000件コールしました。2,000件コールしました。」と件数は目標にしていません。お客様が「月10件のアポが欲しい。」とおっしゃったら、リストがあれば10件取れるまで何件でもコールします。

これは成果報酬という訳でもなくコミットメントしている訳でもありません。「お客様が希望されるKPIを目指すこと」です。これは、我々は元々営業支援事業からスタートしているからこその発想です。お客様と「ここがゴールですね。」とKPIを設定させていただきます。

我々は、そのゴールに向かって汗をかいて進み、ゴールに到達したら初めて成果を頂戴する、対価を頂戴する、そういった文化です。アウトバウンドに対しても、同じ姿勢で取り組んでおります。3コールアウトではなく、成果が出ているのならばもっと掛ける。成果が出ていなくてももっと掛ける、4コールでも5コールでも掛け続ける、という形でゴールを目指します。

御社の長いお取引もあるのではないかと思いますが?

松田:はい、何年もずっとご利用いただいているお客様もいらっしゃり、御社からのご紹介でいまだに継続してくださるお客様も2社くらいあります。

オンラインのメリットを活かし、商談には社長自らが同席
デメリットは、アイミツからのヒアリング情報をうまく活用

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最近はオンライン商談が多いと思いますが、オンライン時とオフラインとで変えていることはありますか?案件によるかと思いますがご提案してからの決定のご連絡をいただけるまでは、だいたいどの位の日数でしょうか?

松田:ほぼ100%オンラインですね。最近のオンライン商談は私も参加しています。今までの訪問型の商談は移動時間や拘束される時間が長くなってしまいますが、オンラインですとすぐに始められるじゃないですか。ほとんどの商談は1時間かからないですよ。訪問させていただくと色々なお話をしますけど、オンラインになってからは30分位で終わりますね。

対面とオンラインでのご提案はほぼほぼ同じです。しかし対面での商談の時には「このお客様は“熱い”。」といった温度感を体感で感じ取れるのですが、オンラインだと分からない部分があります。そんな時に助けられているのがアイミツさんのヒアリングです。

アイミツさんからいただくヒアリングの中には、すでに大体の情報があります。5月上旬から始めたい、ですとか時期なども色々書いてくれていますよね。あれは、もはや眉唾ものですね。初期のアンケートとして捉えられ「大体でいいや。」と書かれているケースも多いと思いますが、目安となり参考になります。

回答については、1週間位でいただけるケースが多いです。もちろん発注いただける場合はご連絡いただきますが、 NGの場合でもご丁寧に「他社さんに決めました。」とご連絡いただける方もいらっしゃいます。

検討中のお客様にとって複数社からの頻繁なアプローチは迷惑に、自身が発注者になった体験からフォローペースを改善

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ご検討中のお客様にはどういったアプローチをされていますか?

松田:御社とおつきおいを始めた頃は、かなり密にアプローチしていたんですね。今は案件が増えたということと、競合が増えていることからお客様の立場を考え、あまりしつこくご連絡しないようにしています。お客様には複数社から頻繁、かつ大量にご連絡が行ってしまうことに繋がりますので。

その経験から、最近はあまりフォローコールも頻繁にはしないようにしています。本当に良い、と思っていただけたら、お客様の方からコンタクトを取ってくださいますしね。

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代表取締役 松田強 様

株式会社ビズ・カンファレンス
代表取締役

松田強 様

1958年生まれ。明治大学政経学部卒業後、丸紅情報システムズ株式会社にてシステム開発エンジニアとして従事。その後、日本アイ・ビー・エム株式会社など、IT業界にて、30年に渡り営業やマーケティングなどの分野で経験を積む。

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株式会社ビズ・カンファレンスは、ノウハウの蓄積や経験が豊富なコールセンターサービスを提供する会社です。顧客サイトでのインハウス・センターの実績をもとに、顧客の思い、目的、期待成果などをコール要員が理解したうえで、良質なサービスを提供しています。また、顧客の予算に合わせた提案などにも対応できます。

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