【リードナーチャリングは必須の時代!】関係性を保つため必要な3つのステップとテクニック

2015年05月14日
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「今月○○万円の売り上げ目標があり、あと○○万円を受注しなくては。」
「新規訪問数が伸びない。テレアポの数を1.5倍にして獲得数を増やさないと。」
「お得先からの案件数が減ってきている。新規で獲得していくべきか。」

上記の様に考えたことのある営業担当、営業マネージャーもいることでしょう。
時期によって売り上げの波があるサービスもありますが、そう時期のせいにもしていられないのが営業担当のミッションです。

また、平均的にですが300万円以上の案件については3か月~1年ほど検討に時間が必要で、提案をしたその月に決まるのはなかなか難しいのが現状です。また、サービスも増えている中検討期間がどんどん伸びているのが実情です。

では、予め何をしておくと有利になるのでしょうか?
答えは、「リードナーチャリング」です。

リードナーチャリングとは

リードナーチャリングとは

まずは、リードナーチャリングの定義を説明します。

リード(見込み客)をナーチャリング(育てていく)が言葉の由来です。見込み客に対して、アプローチを段階的に行い、徐々に購入意識を育てていくことです。特にBtoB分野では決定までに時間を要することが多いため、見込み客として中長期的な関係づくりが重要となっています。

リードナーチャリングを実施することで、売り上げが前年比130%増になったケースや
セミナー集客数が前年比1.4倍になったりと、目に見えて成果が出やすくなります。

展示会や交流会、営業先で交換した名刺をそのまま机に溜め込んでいませんか?
もしそのままにしているようであれば、それは大きな損失になっていることに今すぐ気づいてください。

リードナーチャリングの始め方

リードナーチャリングを始めるに際しては、

  • 顧客層の分析
  • 情報提供の内容を決定
  • リードナーチャリング実践

を固めていく必要があります。

リードナーチャリングの最初のステップ 顧客層の分析

リードナーチャリングの最初のステップ

リードナーチャリングの最初のステップとしては、顧客層の分析になります。

リードナーチャリングをすべき対象顧客層がありますので、まずはそちらを見ていきましょう。

顧客をカテゴリー別にすると、

  • A:いますぐ客
  • B:そのうち客
  • C:潜在客
  • D:まだまだ客

になります。

それぞれの定義ですが、

  • A:いますぐ客 商品に対して購買意欲が高く、今すぐにでもほしいお客様
  • B:そのうち客 商品に対して「必要性」は感じているが、購買意欲がそれほど高くなく、そのうちほしいと思っているお客様
  • C:潜在客 商品の「必要性」がまだ顕在化していないが、その商品に関連する事で悩んでいるお客様
  • D:まだまだ客 商品に対して「必要性」も感じていないし、その商品に関連する事でも悩んでいないお客様

になります。

B:そのうち客とC:潜在客、D:まだまだ客が、上記のリードナーチャリングの目的である中長期的な関係づくりが必要となってくる層です。

こちらの分け方ですが、折衝した際のお客様からのヒアリング、問い合わせの導線、接触頻度や接触方法(商談まで行った、セミナーのみの参加、電話での問い合わせのみなど)を見て判断をしていきます。

上記をいま一度整理して、顧客をカテゴリー分けをしていきましょう。

情報提供の内容を決定

情報提供の内容を決定

顧客をカテゴリー分けしたら、リードナーチャリング実践の前に、自社がどんな情報提供をしていけるか、関係者で精査していく必要があります。

業界の最新情報なのか、セミナーを開催するのか、キャンペーンを打てるのか、期間限定ディスカウントができるのか、実践する前によく自社の提供できることを検討することと、必要に応じてサービスページを作成する必要があります。

リードナーチャリング実践 ステップとテクニック

ステップとテクニック

次に、具体的にリードナーチャリングを進めるステップを見ていきましょう。

効果的に進めるステップは、下記になります。

  • ステップ1.顧客管理ツール(Googleドライブでも可能)
  • ステップ2.メール
  • ステップ3.Googleカレンダー
  • おまけ:Facebook

ステップ1.顧客管理ツール(Googleドライブでも可能)

Eight

https://8card.net/

顧客整理のため顧客管理ツールを活用します。
エクセルも有効ですが、セキュリティ上問題ない場合は、Googleドライブが社内共有もできてお勧めです。そもそも名刺が溜まっていてリスト化されていない場合は、名刺管理アプリEight等のツールを活用すると良いでしょう。最近は、コワーキングスペースや喫茶店ルノアールにも置いてあります。

顧客管理ツールを検討されている場合は、下記の名刺hacksに詳細が記載されておりますので、ご参考ください。

http://meishihacks.com/

名刺をデータ化する際に必須な点としては、A:いますぐ客、B:そのうち客、C:潜在客、D:まだまだ客を分けておくことです。これは次のステップであるメール配信のところで関わってきます。

ステップ2.メール

ステップ2.メール

次は、メールの活用になり、いよいよリードナーチャリング本番です。
メールを配信しても、開封率が低いのではとお考えの方も多いですが、タイトルやメール内容をいますぐ客、そのうち客、潜在客、まだまだ客で分けて配信をすることで、開封率はぐんとアップします。

そのうち客には、「今月中にお申込みいただければ、30%オフ」という導入の喚起が有効です。潜在客については、サービスに付随する情報提供や無料サービス提供情報、まだまだ客については、セミナー情報など段階によって区分けしたメールを送ることで、開封率もコンバージョン率も大幅に変化します。

ステップ3.Googleカレンダー

ステップ3.Googleカレンダー

メールを配信することで、レスポンスが出てきます。
そこで、「○日に会議で提案するからその頃に連絡が欲しい」「○日には決定するので、○日に連絡してください。」と細かい管理が必要となります。指定のタイミングで連絡するためには、Googleカレンダーなどクラウドカレンダーにその旨をその日付に登録しておくだけで、失念してしまっていたりせず、またお客様より先にこちらから攻めの連絡ができるので、他社で決まってしまった、もう必要なくなったなど機会損失の発生をなくすことができます。

重要ですができていないことが多いのが、このレスポンス後の管理になります。

おまけ:Facebook

おまけ:Facebook

プライベートアカウントとビジネスアカウントで分けられている方も多いですが、名刺交換した方とは、ぜひ積極的にお友達になっておきましょう。
その方のビジネスや様子がわかることで、お客さんが新規ビジネスをスタートする際のご提案をするタイミングなど時期を見計らって連絡をすることができるツールです。

以上が、リードナーチャリングで必要なステップになります。リードナーチャリングを実施することで、下記の効果を出すことができます。

  • 売り上げ
  • ブランディング
  • 購買タイミングの対応

売り上げについては、売り上げ額増、成約確度の増加、リードタイムの短縮が見込めます。
ブランディングは、定期的な情報発信やセミナー情報、お役立ち情報を提供していくことで、会社としてのブランディング力、情報提供力が向上します。

また昨今はインターネットを活用して、サービスを探すことが増えている中で、リードナーチャリングをして顧客との関係作りをしておくことで、購買タイミングを逃さず、必要な時に思い出してもらえることができます。

リードナーチャリングは、現在必須の時代です。もしまだ何もスタートしていない場合は、まずは名刺の整理からすぐに始めていきましょう。

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